Optische Trigger setzen Kaufimpulse – Verkaufspsychologie im E-Mail-Marketing 2
Verkaufspsychologie trifft E-Mail-Marketing 2
E-Mail-Marketing ist das Schaufenster Ihres Business, beispielsweise Ihres Onlineshops. Der richtige Look und das entsprechende Feeling entscheiden, ob Empfänger Ihr Angebot annehmen. Dabei spielen optische Trigger – Sehgewohnheiten und visuelle Schlüsselreize – eine wichtige Rolle.
Nutzen Sie die emotionale Kraft von Farben und Bildern. Sprechen Sie unterschwellige Kaufmotive an. Setzen Sie Schlüsselreize mit dem Kindchenschema und anderen sozialen Verstärkern und arbeiten Sie bewusst mit Sehgewohnheiten wie Lese- und Blickführung, um unbewusste Kaufimpulse zu setzen. Aktivieren Sie Ihren Abverkauf mit diesen 5 optischen Triggern!
Trigger 1: Von oben links nach rechts unten – Leseführung
Was immer wir betrachten – ob einen Brief, eine Bühne oder eine Mail – unsere Blicke wandern von links oben nach rechts unten. Diese Lesart ist eine kulturell geprägte und tief verankerte Sehgewohnheit. Platzieren Sie wichtige Inhalte wie Ihr Logo daher oben links. Es folgen Titelzeile und Key-Visual (Schlüsselbild oder auch Grundmotiv).
Trigger 2: Durchs Auge mitten ins Herz – Bilder
Bilder erzählen Geschichten. Sie vermitteln auf einen Blick, worum es in Ihrer Aktionsmail geht. Als Teil der Produktbeschreibung sagen sie mehr als 1.000 Worte. Ihre eigentliche Verkaufskraft liegt jedoch in den Gefühlen, die sie erzeugen, denn Menschen treffen zu 95 % emotionale Kaufentscheidungen.
Die Frau, die sich fürs Rendezvous ein Kleid kauft, möchte sich attraktiv und weiblich fühlen. Der Mann, der sich für eine Pulsuhr interessiert, hat ein Bedürfnis nach Kontrolle. Wer als Händler diese Bedürfnisse erkennt und bedient, setzt die richtigen Kaufanreize. Das bedeutet: Mode verkauft sich besser, wird sie von Models präsentiert. Die Pulsuhr erzielt mehr Klicks, wird sie von einem durchtrainierten Mann empfohlen.
Beispiel (von “About You“): Dasselbe Kleid, unterschiedliche Wirkung: einmal angezogen, einmal ohne Model.
Verwenden Sie immer ein emotionales Schlüsselbild – Key-Visual – als Aufmacher! Zeigen Sie Menschen der Zielgruppe bei positiven Produkterfahrungen. Diese setzen als soziale Verstärker und Identifikationsfiguren Kaufimpulse. Influencer sind hier noch erfolgreicher. So könnten Beauty- und Modebloggerinnen die Stars Ihrer Kosmetik- oder Jeanskampagne sein. Ärzte sind die perfekte Referenz für Medizinprodukte. Verkaufen Sie neben Ihrem Angebot immer auch Vertrauen und Sicherheit.
Besonders starke Reaktionen lösen Babys und Jungtiere durch ihr Kindchenschema aus. Marketer sprechen hier vom Cute-Marketing. Große Augen, Stupsnase und hohe Stirn bilden einen Schlüsselreiz, der instinktiv starke Aufmerksamkeit erzeugt und als unwiderstehlich „süß“ empfunden wird. Für Ihr E-Mail Marketing heißt das: Setzen Sie Tiere und Kinder als Produktbotschafter ein, wenn es das Angebot erlaubt.
Achtung! Lassen Sie Menschen unbedingt mit den Produkten interagieren! Ansonsten lenken sie nämlich vom Produkt ab. Denn Menschen sind für Menschen grundsätzlich interessanter als reine Produktabbildungen.
Trigger 3: Vom Blick zum Klick – Die Blickführung
Bilder sind effektive Verkäufer, wenn sie Emotionen auslösen. Manchmal tun sie das am effektivsten aus der Perspektive eines Nutzers. So haben Ryan Elder und Aradhna Krishna Probanden Werbebilder von Burgern gezeigt. Für Burger, aus der Sicht des Essers, waren Probanden bereit, mehr Geld auszugegeben als für Burger, die ohne haltende Hände dargestellt wurden. Bieten auch Sie Empfängern eine Konsumsituation aus ihrem Blickwinkel an.
Models erzielen mit Blicken ebenfalls höhere Klickraten. Eye-Tracking-Analysen belegen, dass Gesichter automatisch Blicke anziehen. Schaut das Model auf Produkt oder Kaufbutton, folgt der Betrachter dieser Blickführung. Der Effekt: die höhere Aufmerksamkeit für Produkt oder Kaufbutton bedeutet höhere Gewinne für Sie!
Trigger 4: Emotionale Verkäufer – Farben
Farben bestimmen zu 60 %, ob ein Angebot angenommen wird oder nicht. Sie lösen emotionale Reaktionen aus. Marketer setzen ihre emotionale Wirkung bewusst für Marken und Produkte ein. Für Banken und Versicherer wählen sie eine Farbe, die Vertrauen, Zuverlässigkeit und Seriosität ausstrahlt. Für Modelabels und Interior Design vermitteln Farben pure Eleganz und für Sportwagen Dynamik. Überlegen auch Sie, welche Emotionen Ihr Angebot, den Anlass Ihrer Aktionsmail sowie die Werte Ihrer Marke am besten rahmen.
Rot, die Farbe der Liebe, strahlt viel Energie aus. Sehr warm und stimulierend verleiht sie Produkten Dynamik und Lebendigkeit. Marken wir Alfa Romeo, E.ON und Coca Cola nutzen diese Energie. Als Farbe der Liebe ist Rot zudem idealer Grundton von Weihnachts- und Valentinsmails.
Rot besitzt ferner eine starke Signalwirkung. So wird ein roter „Call-to-Action“-Button 52% häufiger angeklickt. Achten Sie darauf, dass er komplementär zur Grundfarbe der Mail steht.
Blau, die Farbe des Wassers, beruhigt. Sie strahlt Sicherheit, Vertrauen und Zuverlässigkeit aus. Blau ist zudem die Lieblingsfarbe von 40 % der Männer und 36 % der Frauen. Sie ist die meist verwendete Unternehmensfarbe. Insbesondere Finanzdienstleister, Versicherer wie auch Soziale Netzwerke nutzen ihre Beliebtheit und Wirkung. Verlangt das Angebot Ihrer Mail nach einem seriösen Erscheinungsbild, nutzen Sie Blau.
Grün, die Farbe der Natur, verbreitet Harmonie. Grün steht für Frische und Natürlichkeit. Legt Ihr Unternehmen Wert auf Naturverbundenheit oder Erholung, wählen Sie für Ihren Newsletter Grün. Bergregionen sowie Lebensmittel und Pflanzen lassen sich hervorragend in Grün vermarkten.
Gelb, die Farbe der Sonne, vermittelt Energie, Vitalität und Lebensfreude. Helle Töne gemischt mit Orange und Weiß strahlen zudem Eleganz aus. Eine Wirkung, die sommerliche Kosmetik-Produkte gerne nutzen. In satten, heiteren Tönen überzeugen hingegen Energieerzeuger oder die Post.
Schwarz, die Farbe der Nacht, steht für Eleganz und Luxus. Sie dominiert Auto-, Mode- und Designer-Marken. Mit Schwarz verkörpern Unternehmen hohes Stilempfinden wie auch Professionalität. Möchten Sie Ihre Produkte wertig erscheinen lassen, dann kleiden Sie sie in Schwarz.
Wirkung von Farben im Überblick
Farben richtig eingesetzt erzeugen die gewünschten Emotionen, die Marke und Produkt verkaufen. Die falschen Farben hingegen irritieren. Eine Irritation, die so weit gehen kann, dass Empfänger Ihr Angebot ablehnen. Wählen Sie Farben, bei denen Sie sich in punkto Angebot, Anlass und Markenwerte gut fühlen, dann tun es auch Ihre Empfänger.
Neben dem emotionalen Mehrwert von Farben kann auch ein weiterer Trigger den Wert von Produkten steigern:
Trigger 5: Weniger bringt Mehrwert – Gestaltung
Sie haben auch schon ein wunderschön verpacktes Geschenk erhalten und es erschien durch die besondere Inszenierung wertvoller, als es eigentlich war? Produktpräsentation ist alles!
Wollen Sie für Ihre Angebote einen guten Preis erzielen, achten Sie auf eine Gestaltung, die Ihre Produkte in den Mittelpunkt stellt nach dem Motto: „The product is the hero!“
Dabei ist es notwendig, Produkten Raum zu geben und Gestaltungselemente nur einzusetzen, wenn sie die Aufmerksamkeit des Empfängers auf das Produkt lenken. Eine großzügige Gestaltung mit einem hohen Weißanteil und wenig Störern, Rahmen und dekorativen Elementen lässt Ihr Angebot wertiger erscheinen.
Stellen Sie Produkte zu einer Erlebniswelt zusammen. Bikini, Pareo, Tunika, Badetuch, Strandtasche und Sonnenschirme kombinieren sich perfekt zu einer Hot-Summer-Aktion. Erlebniswelten triggern Mitnahmeeffekte. Westwing und About You sind damit erfolgreich geworden.
Auf die Optik kommt es an
Ob Gestaltung, Farben, Bilder, Blick- oder Leseführung – haben Sie bei der Erstellung Ihrer Aktionsmail oder Ihres Newsletters diese Werkzeuge im Blick. Es lohnt sich!
Lesen Sie alle Folgen unserer Reihe “Verkaufspsychologie trifft E-Mail Marketing” und gewinnen Sie noch mehr E-Mail Marketing Know-How! Lassen Sie sich unsere Beiträge nicht entgehen:
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