Les déclencheurs optiques donnent des impulsions d’achat – Psychologie de la vente dans l’email marketing 2
La psychologie de la vente rencontre l'email marketing 2
L’email marketing est la vitrine de votre entreprise, par exemple de votre boutique en ligne. C’est le bon look et le bon feeling qui déterminent si les destinataires acceptent votre offre. Les déclencheurs optiques – habitudes visuelles et stimuli visuels clés – jouent un rôle important à cet égard.
Utilisez le pouvoir émotionnel des couleurs et des images. Faites appel à des motifs d’achat sous-jacents. Mettez en place des stimuli clés avec le schéma de l’enfant et d’autres renforçateurs sociaux et travaillez consciemment avec les habitudes visuelles comme la lecture et le regard pour créer des impulsions d’achat inconscientes. Activez vos ventes avec ces 5 déclencheurs visuels !
Déclencheur 1 : d’en haut à gauche à droite en bas – guide de lecture
Quoi que nous regardions – une lettre, une scène ou un mail – nos regards se déplacent du haut à gauche vers le bas à droite. Ce mode de lecture est une habitude visuelle culturellement marquée et profondément ancrée. Placez donc les contenus importants comme votre logo en haut à gauche. Viennent ensuite le titre et le key-visual (image clé ou motif de base).
Déclencheur 2 : Par l’œil, au cœur – les images
Les images racontent des histoires. Elles permettent de comprendre en un clin d’œil de quoi il s’agit dans votre e-mail promotionnel. Dans le cadre de la description du produit, elles en disent plus que mille mots. Mais leur véritable pouvoir de vente réside dans les sentiments qu’elles génèrent, car les gens prennent des décisions d’achat à 95 % sur la base de leurs émotions.
La femme qui achète une robe pour un rendez-vous galant veut se sentir attirante et féminine. L’homme qui s’intéresse à une montre cardiofréquencemètre a un besoin de contrôle. Celui qui, en tant que commerçant, reconnaît ces besoins et y répond, crée les bonnes incitations à l’achat. Cela signifie que la mode se vend mieux lorsqu’elle est présentée par des mannequins. Le cardiofréquencemètre génère plus de clics lorsqu’il est recommandé par un homme bien entraîné.
Exemple (de“About You“) : La même robe, des effets différents : une fois habillée, une fois sans le modèle.
Utilisez toujours une image clé émotionnelle – key-visual – comme accroche ! Montrez des personnes du groupe cible en train de vivre des expériences positives avec le produit. En tant que renforçateurs sociaux et figures d’identification, ils donnent des impulsions d’achat. Les influenceurs ont encore plus de succès dans ce domaine. Ainsi, les blogueuses beauté et mode pourraient être les stars de votre campagne de cosmétiques ou de jeans. Les médecins sont la référence parfaite pour les produits médicaux. En plus de votre offre, vendez toujours de la confiance et de la sécurité.
Les bébés et les jeunes animaux déclenchent des réactions particulièrement fortes grâce à leur schéma enfantin. Les spécialistes du marketing parlent ici de “cute marketing”. De grands yeux, un nez retroussé et un front haut constituent un stimulus clé qui génère instinctivement une forte attention et qui est perçu comme irrésistiblement “mignon”. Pour votre email marketing, cela signifie : utilisez les animaux et les enfants comme ambassadeurs de vos produits, si l’offre le permet.
Attention ! Laissez absolument les personnes interagir avec les produits ! Sinon, ils détournent l’attention du produit. En effet, les personnes sont en principe plus intéressantes pour les gens que de simples images de produits.
Déclencheur 3 : du regard au clic – le guidage du regard
Les images sont des vendeurs efficaces lorsqu’elles déclenchent des émotions. Parfois, elles le font le plus efficacement du point de vue d’un utilisateur. Ainsi, Ryan Elder et Aradhna Krishna ont montré à des volontaires des images publicitaires de burgers. Les sujets étaient prêts à dépenser plus d’argent pour des burgers vus par le mangeur que pour des burgers présentés sans mains qui les tiennent. Proposez vous aussi aux destinataires une situation de consommation de leur point de vue.
Les modèles obtiennent également des taux de clic plus élevés avec des regards. Les analyses d’eye-tracking prouvent que les visages attirent automatiquement les regards. Si le modèle regarde le produit ou le bouton d’achat, l’observateur suit cette direction du regard. L’effet : une attention accrue pour le produit ou le bouton d’achat signifie des bénéfices plus élevés pour vous !
Déclencheur 4 : Vendeurs émotionnels – Couleurs
Les couleurs déterminent à 60 % si une offre est acceptée ou non. Elles déclenchent des réactions émotionnelles. Les marketeurs utilisent consciemment leur impact émotionnel pour les marques et les produits. Pour les banques et les assureurs, ils choisissent une couleur qui inspire la confiance, la fiabilité et le sérieux. Pour les marques de mode et le design d’intérieur, les couleurs transmettent l’élégance pure et pour les voitures de sport, le dynamisme. Vous aussi, réfléchissez aux émotions qui encadrent le mieux votre offre, l’occasion de votre e-mail promotionnel et les valeurs de votre marque.
Le rouge, la couleur de l’amour, dégage beaucoup d’énergie. Très chaud et stimulant, il confère aux produits dynamisme et vivacité. Des marques comme Alfa Romeo, E.ON et Coca Cola utilisent cette énergie. En tant que couleur de l’amour, le rouge est en outre la teinte de base idéale des e-mails de Noël et de la Saint-Valentin.
Le rouge a également un fort effet de signalisation. Ainsi, un bouton rouge “Call-To-Action” est cliqué 52% plus souvent. Veillez à ce qu’il soit complémentaire à la couleur de base de l’e-mail.
Le bleu, la couleur de l’eau, rassure. Elle respire la sécurité, la confiance et la fiabilité. Le bleu est en outre la couleur préférée de 40 % des hommes et de 36 % des femmes. C’est la couleur la plus utilisée par les entreprises. Les prestataires de services financiers, les assureurs ainsi que les réseaux sociaux, notamment, profitent de sa popularité et de son impact. Si l’offre de votre mail exige une apparence sérieuse, utilisez le bleu.
Le vert, la couleur de la nature, diffuse l’harmonie. Le vert est synonyme de fraîcheur et de naturel. Si votre entreprise attache de l’importance à la nature ou à la détente, choisissez le vert pour votre newsletter. Les régions montagneuses ainsi que les aliments et les plantes se prêtent parfaitement à la commercialisation en vert.
Le jaune, la couleur du soleil, transmet l’énergie, la vitalité et la joie de vivre. Les tons clairs mélangés à l’orange et au blanc dégagent en outre de l’élégance. Un effet que les produits cosmétiques estivaux aiment exploiter. En revanche, les générateurs d’énergie ou la poste se distinguent par des tons saturés et gais.
Le noir, la couleur de la nuit, est synonyme d’élégance et de luxe. Elle domine les marques de voitures, de mode et de design. Avec le noir, les entreprises incarnent un grand sens du style et du professionnalisme. Si vous voulez que vos produits aient l’air précieux, habillez-les en noir.
Aperçu de l’effet des couleurs
Utilisées à bon escient, les couleurs génèrent les émotions souhaitées pour vendre la marque et le produit. En revanche, les mauvaises couleurs irritent. Une irritation qui peut aller jusqu’à ce que les destinataires rejettent votre offre. Choisissez des couleurs qui vous font vous sentir bien en termes d’offre, d’occasion et de valeurs de la marque, et vos destinataires le feront aussi.
Outre la valeur ajoutée émotionnelle des couleurs, un autre déclencheur peut également augmenter la valeur des produits :
Déclencheur 5 : Le moins apporte de la valeur ajoutée – Mise en forme
Vous avez déjà reçu un cadeau magnifiquement emballé et il vous a semblé plus précieux qu’il ne l’était en réalité grâce à une mise en scène particulière ? La présentation du produit est tout !
Si vous voulez obtenir un bon prix pour vos offres, veillez à une présentation qui mette vos produits en valeur selon la devise : “The product is the hero !
Pour cela, il est nécessaire de donner de l’espace aux produits et de n’utiliser des éléments de conception que s’ils attirent l’attention du destinataire sur le produit. Une conception généreuse avec une grande part de blanc et peu d’éléments perturbateurs, de cadres et d’éléments décoratifs donne à votre offre une plus grande valeur.
Assemblez les produits pour créer un univers d’expérience. Bikini, paréo, tunique, serviette de bain, sac de plage et parasols se combinent parfaitement pour une action Hot Summer. Les univers d’expérience déclenchent des effets d’entraînement. Westwing et About You ont ainsi connu le succès.
Tout dépend de l’aspect visuel
Qu’il s’agisse de la conception, des couleurs, des images, du guidage du regard ou de la lecture, n’oubliez pas ces outils lors de la création de votre e-mail promotionnel ou de votre newsletter. Cela en vaut la peine !
Lisez tous les épisodes de notre série “La psychologie de vente rencontre l’email marketing” et gagnez encore plus de savoir-faire en email marketing ! Ne manquez pas nos articles :
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