Des impulsions d’achat gratuites ! Psychologie de la vente dans l’email marketing 3
La psychologie de la vente rencontre l'email marketing 3
Faire du shopping rend heureux ! Se faire plaisir, s’offrir quelque chose ou faire un cadeau est une activité qui récompense. Le déclencheur du bonheur est le “noyau accumbens”, un point nodal du cerveau qui active le système de récompense. Selon les résultats de la recherche, si ce dernier est alimenté par des offres avantageuses, la raison s’arrête littéralement et les consommateurs s’en emparent sans retenue. Cela signifie que les mots “gratuit”, “libre” ou “sans frais” donnent des impulsions d’achat irrésistibles ; les réductions et autres actions sur les prix sont tout aussi stimulantes. Augmentez vous aussi vos ventes grâce à cette méthode !
Impulsion d’achat 1 – L’activation de la gratuité
“Gratuit” compte, avec “gratuit”, parmi les déclencheurs les plus puissants pour ouvrir un email et acheter un produit. Dan Ariely, psychologue et auteur du livre “Predictably Irrational – The Hidden Forces That Shape Our Decisions”, l’appelle également l’effet “Free”. De nombreuses expériences menées par Ariely prouvent que les offres gratuites ont un effet irrésistible sur nous : Dans son expérience sur le chocolat, il a proposé aux étudiants une truffe Lindt pour 26 cents et un Hershey’s Kiss pour 1 cent. La majorité des étudiants (60 %) ont opté pour la truffe Lindt. Si Ariely a baissé le prix des deux offres de 1 cent, de sorte que la truffe Lindt coûtait 25 cents et le Hershey’s Kiss était gratuit, 90 % ont choisi le Hershey’s Kiss. Bien que la différence de prix soit restée la même, presque tous ont trouvé le Kiss plus attrayant.
Une offre gratuite est irrésistible
Le concept de “gratuité” est si convaincant que les gens se font même tatouer pour l’obtenir. En témoigne une autre expérience d’Ariely, au cours de laquelle des étudiants ont fait la queue pour un “tatouage gratuit”, que 68 % n’auraient pas accepté de se faire faire s’il avait coûté quelque chose.
Pour votre email marketing, cela signifie qu’il faut utiliser le mot “gratuit” pour attirer plus d’adresses email, de membres et d’abonnés (à la newsletter). Après tout, tout ce qui est gratuit est irrésistible. Ainsi, les inscriptions gratuites génèrent plus d’abonnés, d’adresses et de participants. Les lignes d’objet contenant le mot “gratuit”, “sans frais” ou “gratuit” obtiennent des taux d’ouverture plus élevés – et conduisent ainsi à long terme à un chiffre d’affaires nettement plus élevé.
L’exemple d’Amazon montre comment cela fonctionne : Avec l’introduction de la “livraison gratuite à partir de 20,- EUR de commande”, le géant de la vente en ligne a presque doublé son chiffre d’affaires, car les clients commandaient désormais deux livres au lieu d’un seul – juste pour économiser les frais de port. Profitez vous aussi de la livraison gratuite pour votre entreprise.
D’autres exemples : Les bourses de rencontre utilisent l'”inscription gratuite” pour recruter des membres. Les services de streaming ainsi que les portails de fitness proposent le mois gratuit pour recruter de nouveaux abonnés. Les portails d’information en ligne ou les journaux envoient des flux d’information ou des newsletters. Si votre modèle commercial repose également sur un système d’abonnements, profitez des offres gratuites !
Il est tout aussi rentable d’offrir des connaissances d’experts : Les agents immobiliers acquièrent les adresses de propriétaires de biens immobiliers en leur proposant d’évaluer gratuitement leur bien.
Vous vendez des antiquités ou d’autres objets rares ? Développez-vous aussi grâce à des expertises gratuites. Les conseils d’experts, quel que soit le domaine, peuvent être proposés sous forme d’offres de téléchargement ou de newsletters régulières. Il peut s’agir de nouvelles tendances en matière d’aménagement ou de mode, ou encore des possibilités actuelles d’amortissement.
Les cadeaux gratuits ou les extras donnent également une impulsion à l’achat : par exemple, la boîte de rangement gratuite pour les lentilles de contact optiques, le chausse-pied pour les mocassins ou le pitch-gabarit pour les articles de golf : Il s’agit de petits cadeaux qui ne coûtent que quelques centimes, mais qui permettent d’augmenter le chiffre d’affaires de quelques euros.
Il existe de nombreuses possibilités d’offrir quelque chose gratuitement !
Impulsion d’achat 2 – Les bonnes affaires font des chasseurs
Si un produit nous plaît et qu’il est de surcroît à prix réduit, il est presque impossible de résister. Nous n’avons même pas besoin de chercher activement ce produit.
Bernd Weber, neuroscientifique du Life & Brain Center de l’université de Bonn, a démontré que la simple vue de grands pourcentages activait le système de récompense du cerveau. Pour ce faire, on a montré à des personnes test des produits et des prix dans un tomodensitomètre, dont certains comportaient des signes de pourcentage. Les images avec des signes de pourcentage ont immédiatement fait appel au centre de récompense et ont suscité des attentes positives. Parallèlement, l’autocontrôle et le contrôle des erreurs ont diminué.
“Cela indique que l’attente d’une réduction provoque un comportement impulsif”, explique Weber. C’est justement dans les 10 à 20 premières secondes que l’émotion prédomine et que l’envie d’acheter règne. Ainsi, les clients achètent souvent des choses qu’ils ne cherchaient pas ou dont ils n’avaient pas besoin. Les rabais créent également un effet d’entraînement. C’est sur ce principe que se basent par exemple les business models de plateformes comme Limango et Vente Privée.
Gagner avec des rabais
Utilisez ces connaissances scientifiques pour votre email marketing ! Identifiez clairement chaque offre avantageuse et menez autant d’actions de réduction que possible. Il existe d’innombrables possibilités : Des soldes saisonniers à toutes les saisons aux actions pour les acheteurs précoces et tardifs, en passant par les anniversaires dérisoires. Profitez également des jours fériés : de la Saint-Valentin à Noël et au Nouvel An, en passant par Pâques, la Fête des mères, Halloween et Thanksgiving. Les jours fériés inhabituels, comme la Journée mondiale de l’épargne ou la Journée du jogging, ont l’avantage de ne pas être très chargés. Cela signifie que votre e-mail promotionnel n’inonde pas la boîte aux lettres de votre destinataire en même temps que ceux de vos concurrents. Plus : vous avez dans ce cas une accroche originale. Déterminez donc quels “jours” correspondent particulièrement bien à votre activité. Parfois, les occasions se présentent spontanément ou vous personnalisez vos actions de réduction en utilisant les jours de naissance et les anniversaires.
Les réductions peuvent être accordées sous différentes formes : Outre les économies de prix en pourcentage, la quantité de produits peut également augmenter par rapport au prix. Peut-être souhaitez-vous faire des promotions “3 pour le prix de 2” ou accorder des remises de marketing croisé : les sets de vaisselle sont alors réduits de 30 % ou le t-shirt assorti à la jupe de moitié. Vous pouvez également proposer des bons d’achat ou des codes de réduction.
Quel que soit votre choix : Indiquez toujours clairement combien vos clients économisent ! De grands signes de pourcentage, des perturbateurs et des répétitions de titres ainsi que la comparaison entre le nouveau et l’ancien prix permettent de mettre en évidence les économies réalisées. Mettez en évidence le prix avantageux en le colorant et laissez l’ancien prix barré. De plus, un discours direct active : “Vous économisez … !”
Faites plaisir à vos acheteurs !
Nous vous souhaitons des réductions réussies et n’oubliez jamais l’une ou l’autre offre gratuite !
Lisez tous les épisodes de notre série “La psychologie de vente rencontre l’email marketing” et gagnez encore plus de savoir-faire en email marketing ! Ne manquez pas nos articles :
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