Le besoin d’équilibre – Psychologie de la vente dans l’email marketing 8
La psychologie de la vente rencontre l'email marketing 8
Lorsque nous recevons un cadeau, nous nous sentons obligés de donner quelque chose en retour. Si quelqu’un nous fait une faveur, nous voulons également lui faire du bien. Les faveurs et les cadeaux créent une pression intérieure qui nous pousse à rendre la pareille. Les psychologues appellent ce phénomène la réciprocité. Un mot compliqué pour un principe simple : le besoin d’équilibre. Un besoin que même les entreprises peuvent susciter et dont elles peuvent tirer profit.
Nous connaissons ce phénomène : si notre progéniture reçoit une tranche de saucisse de la part de la vendeuse de viande, elle peut ensuite en recevoir beaucoup plus. Si les villages d’enfants SOS envoient des cartes de vœux gratuites à Noël, cela augmente les dons. Et si le vendeur de fleurs offre la première rose, il en vendra deux.
Les cadeaux créent des obligations auxquelles les clients ne peuvent guère se soustraire. Utilisez cet effet et profitez du désir d’équilibre : faites des cadeaux. Rendez des services. Suscitez le sentiment d’avoir des obligations envers vous. nous avons réuni ici 3 méthodes particulièrement lucratives pour y parvenir :
Méthode 1 : Give to Get – Offrez vous richement !
“Donner pour recevoir” est le credo des vrais génies de la vente. Un supplément gratuit, un petit extra ou un cadeau attractif ne coûtent souvent que quelques centimes, mais augmentent les ventes en euros.
Dans “The Effect of a Gift – Upon-Entry on Sales”, publié dans l’American Journal Of Business en mai 2016, Friedmann et Herskovitz sont parvenus à une augmentation de 16,8 % du chiffre d’affaires pour un cadeau d’une valeur de 50 cents. L’édition de décembre 2015 de The Atlantic en a rajouté une couche dans son analyse : elle a calculé une augmentation du chiffre d’affaires de 2000 % pour les actions avec des échantillons gratuits.
Cela signifie pour vous : envoyez des échantillons gratuits chaque fois que c’est possible ! Vous avez une boutique en ligne de confiseries ? Ajoutez une praline à chaque envoi. Votre activité concerne les lentilles de contact ? Un échantillon de liquide pour lentilles en format de voyage serait idéal. Pour les aliments pour animaux, une friandise adaptée à l’animal de compagnie du client est une bonne idée. Vous verrez, de nombreux clients deviendront ainsi des habitués. Ne serait-ce que pour le petit plaisir que vous leur procurez avec chaque paquet. De plus, de nombreux clients commanderont les délicieuses pralines ou la friandise tant convoitée lors de leur prochaine commande – bien entendu dans la taille normale de l’emballage.
Vous vous offrez également de bonnes évaluations grâce à ces attentions. Vous le savez : si vous faites quelque chose de bien à vos clients, ils vous le rendront. Une faveur qui a beaucoup de valeur ! Selon un sondage réalisé en 2015 par la société d’études de marché Nielsen, 78 % des Allemands font confiance aux évaluations personnelles.
Annoncez les actions d’essai, si vous offrez des échantillons en vrac, dans votre e-mail d’action ! Les propriétaires de boutiques de produits cosmétiques, de mueslis ou de confitures faits maison peuvent offrir aux clients qui achètent deux produits un échantillon gratuit du soin ou du goût de leur choix. Augmentez les chances que les clients découvrent de nouvelles variétés préférées – et qu’ils aient à l’avenir des paniers plus importants !
Outre les échantillons, des cadeaux ou des suppléments attrayants sont efficaces ! Vous vendez par exemple des tissus de décoration ? Promettez à vos clients le coussin gratuit dans le même motif que le rideau. Vous vendez des serviettes, du linge de lit et de table ? Offrez à vos clients la broderie de leurs initiales à partir d’une certaine valeur de marchandise. Les bijoux, les montres et les smartphones peuvent également être personnalisés. L’important est que votre goodies soit en adéquation avec le produit !
Votre modèle commercial est basé sur des systèmes d’abonnement ? Qu’il s’agisse de logiciels, de journaux en ligne ou de services de streaming, les mois d’essai gratuits ont un effet particulièrement engageant ! Après 4 semaines de plaisir gratuit, rares sont les clients qui résilient leur abonnement. D’une part, ils ont développé des habitudes d’utilisation, d’autre part, ils souhaitent maintenant rendre la pareille en achetant le service gratuit. Le fournisseur de musique Spotify est ainsi devenu un acteur mondial, au sens propre du terme.
Méthode 2 : Sharing is Caring – Partagez votre expertise !
Si vous partagez des connaissances demandées que vous pourriez également vendre, votre entreprise gagne en sympathie, en réputation et en crédibilité. Ce n’est pas pour rien que la devise du marketing de contenu est : Sharing is Caring ! En français, “partager, c’est prendre soin”. Montrez que vous vous intéressez aux besoins et aux problèmes de vos clients ! Proposez des solutions !
Vous vous demandez maintenant pourquoi donner ce pour quoi vous avez travaillé dur ? Et si vous donnez votre savoir, quelle raison les clients auraient-ils d’acheter votre expertise ?
Partagez quand même ! Tout ce que vous donnez vous revient plusieurs fois – surtout si la connaissance est votre activité. Réfléchissez aux connaissances que vous souhaitez partager “Shared Content” – contenu partagé – et à celles que vous vendez “Paid Content” – contenu payant. Vous verrez que plus vous mettrez de “contenu partagé” à disposition, plus vous gagnerez de clients. Un savoir précieux renforce votre réputation et votre crédibilité en tant qu’expert ! Les clients qui profitent de vos connaissances se sentiront redevables envers vous. Votre meilleur atout pour faire des affaires rapidement.
En tant qu’expert informatique, si vous partagez des conseils pertinents sur les produits actuels dans une newsletter périodique, les clients penseront à vous lors de leur prochain achat. En tant que conseiller fiscal, vous pourriez attirer l’attention sur des changements législatifs importants et, en tant qu’expert financier, évaluer les possibilités d’investissement actuelles.
Vos clients vous en seront reconnaissants !
Méthode 3 : Tit for tat – Attirer des destinataires
“Tit for tat”, traduit en français, signifie “comme tu me fais, je te fais” ! – est également une règle de réciprocité. Vous souhaitez collecter des adresses email pour votre email marketing ? Offrez aux clients une vraie valeur en retour ! Il peut s’agir d’une réduction intéressante sur le premier achat ou de l’accès à votre programme client premium avec de nombreux avantages, comme par exemple la livraison gratuite. Amazon offre à ses clients Prime, outre des avantages tarifaires, un accès gratuit à la vidéothèque Prime. La possibilité de télécharger gratuitement des e-books, des jeux audio, des jeux ou des articles scientifiques très demandés est également un “si je te le dis” attrayant. Réfléchissez à ce qui convainc vos clients !
Donner pour recevoir : Un levier puissant en psychologie de la vente
Vous voyez, la générosité est une bonne affaire. Il suffit d’un petit quelque chose pour faire plaisir à vos clients – ils vous le rendront au centuple. Dans cet esprit, nous vous souhaitons beaucoup de succès dans l’art d’offrir des cadeaux !
Lisez tous les épisodes de notre série “La psychologie de vente rencontre l’email marketing” et gagnez encore plus de savoir-faire en matière d’email marketing ! Ne manquez pas nos articles :
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