FOMO : Plus de ventes grâce à la raréfaction – Psychologie de la vente dans l’email marketing 4
La psychologie de la vente rencontre l'email marketing 4
La peur de manquer quelque chose, également appelée FOMO (de “Fear Of Missing Out”) en marketing, est un puissant motif d’action. Les gens réagissent immédiatement à ce stimulus (négatif). En effet, personne n’aime être en queue de peloton lorsqu’il s’agit de tendances en vogue, de nouvelles importantes, d’événements attrayants et d’offres limitées. Les Millennials, la génération des médias sociaux, sont particulièrement sensibles au FOMO. 69 % d’entre eux connaissent ce sentiment et 60 % réagissent immédiatement lorsqu’ils pensent avoir manqué une offre intéressante. Le déclencheur de FOMO est la raréfaction artificielle.
Il existe de nombreuses techniques pour créer une pénurie artificielle. Nous avons rassemblé ici celles qui génèrent le plus de chiffre d’affaires.
Technique 1 – Faites tourner l’horloge
Les lignes d’objet avec “seulement aujourd’hui”, “seulement 48 heures” ou “en exclusivité ce week-end” augmentent le taux d’ouverture, car les offres limitées dans le temps créent un sentiment d’urgence. Le bouton d’achat est également cliqué plus rapidement.
Installez dans le mail ou sur la landing page un compte à rebours qui indique le temps restant.
Faites en sorte que les clients regardent cette horloge pour qu’ils achètent plus tôt que trop tard.
Technique 2 – Limitez l’offre
“Dans la limite des stocks disponibles” ou “En édition limitée” : ces éléments de l’objet créent également un sentiment d’urgence et augmentent le taux d’ouverture. De plus, ils stimulent la concurrence entre les clients. Qui parviendra à s’y prendre à temps ?
La limitation a encore plus de poids si vous communiquez des quantités très concrètes et peu élevées. Les compagnies aériennes, les plateformes hôtelières et les organisateurs accélèrent notamment les conclusions d’achat en indiquant de faibles quantités restantes de chambres et de billets, comme le montre cet exemple de Booking.com :
Amazon & Co. motivent en revanche par des stocks réduits. L’attrait de cliquer sur le bouton d’achat parce qu’on peut lire “Plus qu’un seul en stock !” ou “Plus que trois places disponibles !
Technique 3 – Faites-le en exclusivité
Rien ne déclenche davantage la peur de passer à côté de quelque chose que l’exclusivité. Les gens aiment avoir accès à des produits que tout le monde ne peut pas avoir. Les symboles de statut social répondent à ce besoin, tout comme la première classe et les programmes clients premium.
Amazon Prime compte 80 millions de membres. Des membres à qui l’on promet des avantages supposés et des offres exclusives auxquels les autres clients d’Amazon n’ont pas accès. Demandez-vous si un programme de clients VIP est également adapté à votre modèle commercial et quel pourrait être le contenu de ce programme.
Proposer des produits en “édition limitée” sous forme d'”édition spéciale” ou d'”exclusivité cet été” donne également des impulsions d’achat. Ainsi, les marques lancent régulièrement des éditions spéciales : Langnese célèbre chaque été une glace Magnum spéciale et McDonald’s propose chaque mois un menu spécial. Vous aussi, commercialisez des produits en exclusivité sous forme de “temps fort saisonnier”, d'”offre spéciale” ou d'”édition premium” !
Technique 4 – Communiquez la popularité
Indiquez qu’un produit est convoité ! Les chiffres de vente élevés sont un déclencheur efficace de FOMO. Ils illustrent la popularité de la manière la plus crédible. Les personnes intéressées apprennent qu’un produit se vend comme des petits pains. Et ils se demandent : “Si tout le monde s’en empare, combien de temps aurai-je encore le temps de profiter de l’offre ?” Ainsi, la popularité déclenche également l’urgence et la pression pour agir.
Dans votre e-mail comme dans la boutique, indiquez les chiffres de vente : “déjà 134 pièces vendues” ou “un appel toutes les heures” !
Technique 5 – Profitez des offres manquées
Booking.com est un exemple parfait de cette tactique FOMO. Lorsqu’un hôtel est complet à la période souhaitée, le site dit : “Désolé, nous sommes complets. La période de réservation que vous avez demandée est très demandée. Seriez-vous flexible ?” La peur de ne pas pouvoir utiliser un hôtel convoité est contrée par l’invitation à être flexible – et justement pas par un hôtel alternatif !
Pour votre email marketing, cela signifie : n’hésitez pas à proposer des lignes de produits incomplètes. Ce n’est pas grave si un article de mode n’est pas disponible dans toutes les tailles et toutes les couleurs. Donnez alors aux personnes intéressées la possibilité de passer commande ultérieurement avec un bouton : “Prévenez-moi lorsque l’article sera à nouveau disponible” C’est votre chance de sécuriser les adresses email pour votre base de données et en même temps les acheteurs pour les retours, comme ici dans la boutique en ligne de “Mango”.
Technique 6 – Récompensez les commandes flash
Offrez aux 100 premiers clients un cadeau gratuit, un supplément d’équipement ou une prime pour accélérer vos ventes de 0 à 100.
L’attractivité de votre cadeau est décisive. Toutefois, ne vous contentez pas de dire “cher”, mais “adapté” ! Des strass branchés pour un article de mode offrent la possibilité de personnaliser. Une coque attrayante pour téléphone portable vend le smartphone. Un couvert à salade complète le saladier, et le coussin décoratif dans le même motif que le rideau incite à l’achat éclair.
Réfléchissez à la manière dont vous pouvez récompenser vos 100 premiers clients, afin que tous les autres ne veuillent pas manquer votre offre pour rien au monde.
Technique 7 – Limiter les frais de port gratuits
Outre les cadeaux, la livraison gratuite est une incitation à l’achat très attrayante. Ainsi, 90 % des clients en ligne déclarent avoir choisi un produit en raison de la gratuité des frais de port.
Si vous limitez la livraison gratuite dans le temps aux 10 premiers jours ou à un mois de promotion, vos clients ne voudront pas manquer cette offre – surtout si les frais de livraison sont autrement élevés.
Restriction, limitation, raréfaction
Créez un sentiment d’urgence chez vos destinataires. Cela peut se faire par une limitation dans le temps ou par une limitation du nombre de pièces de la marchandise. Quelle que soit la technique de raréfaction que vous utilisez pour votre entreprise : Elles sont toutes couronnées de succès !
Grâce à FOMO.
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