FOMO: más ventas gracias a la escasez – psicología de ventas en email marketing 4
La psicología de las ventas se une al email marketing 4
El miedo a perderse algo, también conocido en marketing como FOMO (de “Fear Of Missing Out”), es un fuerte motivo para la acción. La gente responde inmediatamente a este estímulo (negativo). Al fin y al cabo, a nadie le gusta quedarse atrás cuando se trata de las últimas tendencias, noticias importantes, eventos atractivos y ofertas limitadas. Los millennials, la generación de las redes sociales, responden con especial intensidad al FOMO. el 69 % reconoce esta sensación y el 60 % reacciona inmediatamente si cree que, de lo contrario, se perdería una gran oferta. El desencadenante del FOMO es la escasez artificial.
Existen muchas técnicas para crear escasez artificial. Aquí le resumimos las más vendidas.
Técnica 1 – Mantenga el reloj en marcha
Las líneas de asunto con “Sólo hoy”, “Sólo 48 horas” o “Exclusivo este fin de semana” aumentan la tasa de apertura, ya que las ofertas limitadas en el tiempo crean urgencia. Además, el botón de compra se pulsa más rápidamente.
Instale una cuenta atrás en el correo electrónico o en la landing page que muestre el tiempo restante.
Deje que los clientes miren este reloj para que compren antes y no demasiado tarde.
Técnica 2 – Limitar la oferta
“Sólo hasta agotar existencias” o “Edición limitada”: estos elementos temáticos también crean urgencia y aumentan la tasa de apertura. Además, estimulan la competencia entre los clientes. ¿Quién podrá conseguirlo a tiempo?
La limitación es aún más importante si se comunican cantidades muy concretas y reducidas. Las aerolíneas, las plataformas hoteleras y los organizadores de eventos, en particular, aceleran las ventas indicando cantidades bajas restantes de habitaciones y entradas, como muestra este ejemplo de Booking.com:
Amazon y compañía, por su parte, motivan a los clientes con bajos niveles de existencias. El atractivo de pulsar el botón de compra porque se puede leer “¡Solo queda 1 en stock!” o “¡Solo quedan 3 espacios!” es grande.
Técnica 3 – Que sea exclusivo
Nada desencadena más el miedo a perderse algo que la exclusividad. A la gente le encanta tener acceso a productos que no todo el mundo puede tener. Los símbolos de estatus responden a esta necesidad, al igual que la primera clase y los programas para clientes premium.
Amazon Prime tiene 80 millones de miembros. Miembros a los que se les prometen supuestos beneficios y ofertas exclusivas a las que otros clientes de Amazon no tienen acceso. Considere si un programa de clientes VIP también es adecuado para su modelo de negocio y cuál podría ser el contenido de este programa.
Ofrecer productos de “edición limitada” como “ediciones especiales” o “exclusivos este verano” también estimula las compras. Por ejemplo, las marcas sacan ediciones especiales con regularidad: Langnese celebra un helado Magnum especial cada verano y McDonald’s ofrece un menú especial cada mes. Usted también puede comercializar productos en exclusiva como “productos destacados de temporada”, “ofertas especiales” o “ediciones premium”
Técnica 4 – Comunicar la popularidad
Demuestre cuándo un producto tiene demanda Las cifras de ventas elevadas son un desencadenante eficaz del FOMO. Ilustran la popularidad de la forma más creíble. Los interesados se enteran de que un producto se vende como rosquillas. Y se preguntan: “Si todo el mundo lo coge, ¿cuánto me queda para aprovechar la oferta?” La popularidad también desencadena la urgencia y la presión para actuar.
Indica las cifras de ventas en tu correo electrónico y en la tienda: “¡134 ya vendidos!” o “¡una llamada cada hora!”
Técnica 5 – Aprovechar las ofertas perdidas
Booking.com es un ejemplo perfecto de esta táctica FOMO. Si un hotel está completo en el momento en que quieres viajar, te dice: “Lo sentimos, estamos completos. El periodo de reserva que ha solicitado está muy solicitado. ¿Podría ser flexible?” El miedo a no poder utilizar un hotel popular se contrarresta con la petición de ser flexible, ¡y no con un hotel alternativo!
Para su email marketing, esto significa: no dude en ofrecer líneas de productos incompletas. No importa si no todas las tallas de un artículo de moda están disponibles en todos los colores. Entonces, ofrezca a los interesados la posibilidad de hacer el pedido más adelante con un botón: “Notifíquenme cuando el artículo vuelva a estar disponible” Esta es su oportunidad de conseguir direcciones de email para su base de datos y, al mismo tiempo, compradores para las devoluciones, como aquí en la tienda online de “Mango”.
Técnica 6 – Recompensar a los compradores flash
Ofrezca a los 100 primeros clientes un regalo gratuito, un equipo extra o una bonificación para acelerar sus ventas de 0 a 100.
El atractivo de su bonificación es crucial. Pero no convenza con “caro”, sino con “adecuado” La pedrería de moda para artículos de moda ofrece la oportunidad de personalizar. Una atractiva funda de móvil vende el smartphone. Un juego de servidores de ensalada complementa la ensaladera, y el cojín decorativo con el mismo estampado que la cortina tentará a hacer una compra rápida.
Piensa en cómo puedes recompensar a tus 100 primeros clientes para que los demás no quieran perderse tu oferta.
Técnica 7 – Limite los gastos de envío gratuitos
Además de los regalos, el envío gratuito es un incentivo atractivo para comprar. Por ejemplo, el 90% de los clientes en línea afirman haberse decidido por un producto gracias al envío gratuito.
Si limita el envío gratuito a los 10 primeros días o a un mes promocional, sus clientes no querrán perderse esta oferta, sobre todo si los gastos de envío son elevados.
Limitación, restricción, escasez
Cree una sensación de urgencia entre sus destinatarios. Esto puede lograrse estableciendo un límite de tiempo o limitando el número de artículos. Sea cual sea la técnica de escasez que utilice para su negocio: ¡Todas tienen éxito!
Gracias a FOMO.
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