FOMO: più vendite grazie alla scarsità – psicologia delle vendite nell’email marketing 4
La psicologia delle vendite incontra l'email marketing 4
La paura di perdersi, nota nel marketing anche come FOMO (da “Fear Of Missing Out”), è un forte motivo di azione. Le persone rispondono immediatamente a questo stimolo (negativo). Dopo tutto, a nessuno piace essere lasciato indietro quando si tratta di ultime tendenze, notizie importanti, eventi interessanti e offerte limitate. I Millennials, la generazione dei social media, rispondono in modo particolarmente forte alla FOMO. il 69% riconosce questa sensazione e il 60% reagisce immediatamente se pensa che altrimenti si perderebbe una grande offerta. L’innesco della FOMO è la scarsità artificiale.
Esistono molte tecniche per creare scarsità artificiale. Abbiamo riassunto qui le più vendute.
Tecnica 1 – Mantenere il tempo a disposizione
Le righe dell’oggetto con “Solo per oggi”, “Solo per 48 ore” o “Esclusivo per questo fine settimana” aumentano il tasso di apertura, poiché le offerte a tempo limitato creano urgenza. Inoltre, il pulsante di acquisto viene cliccato più rapidamente.
Installate un conto alla rovescia nell’e-mail o nella landing page che mostri il tempo rimanente.
Lasciate che i clienti guardino questo orologio in modo che acquistino prima piuttosto che troppo tardi.
Tecnica 2 – Limitare l’offerta
“Solo fino a esaurimento scorte” o “Edizione limitata”: anche questi elementi creano urgenza e aumentano il tasso di apertura. Inoltre, stimolano la competizione tra i clienti. Chi riuscirà ad averlo in tempo?
La limitazione è ancora più importante se si comunicano quantità molto specifiche e ridotte. Le compagnie aeree, le piattaforme alberghiere e gli organizzatori di eventi, in particolare, accelerano le vendite indicando basse quantità residue di camere e biglietti, come dimostra questo esempio di Booking.com:
Amazon & Co. invece motivano i clienti con bassi livelli di scorte. L’attrattiva di fare clic sul pulsante di acquisto perché si legge “Ne è rimasto solo 1 in magazzino!” o “Sono rimasti solo 3 spazi!” è grande.
Tecnica 3 – Rendere esclusivo il prodotto
Niente scatena la paura di perdersi più dell’esclusività. Le persone amano avere accesso a prodotti che non tutti possono avere. Gli status symbol rispondono a questa esigenza, così come la prima classe e i programmi per i clienti premium.
Amazon Prime conta 80 milioni di iscritti. Ai membri vengono promessi vantaggi e offerte esclusive a cui gli altri clienti di Amazon non hanno accesso. Valutate se un programma per clienti VIP è adatto anche al vostro modello di business e quali potrebbero essere i contenuti di questo programma.
Anche offrire prodotti “in edizione limitata” come “edizioni speciali” o “in esclusiva quest’estate” stimola gli acquisti. Ad esempio, i marchi presentano regolarmente edizioni speciali: Langnese celebra un gelato Magnum speciale ogni estate e McDonald’s offre un menu speciale ogni mese. Anche voi potete commercializzare prodotti in esclusiva come “highlight stagionali”, “offerte speciali” o “edizioni premium”!
Tecnica 4 – Comunicare la popolarità
Mostrate quando un prodotto è richiesto! I dati di vendita elevati sono un efficace innesco della FOMO. Illustrano la popolarità nel modo più credibile. Gli interessati apprendono che un prodotto va a ruba. E si chiedono: “Se tutti lo prendono, quanto tempo ho ancora per approfittare dell’offerta?” La popolarità innesca anche l’urgenza e la pressione ad agire.
Indicate i dati di vendita nella vostra e-mail e nel negozio: “134 già venduti” o “una chiamata ogni ora”!
Tecnica 5 – Sfruttare le offerte mancate
Booking.com è un esempio perfetto di questa tattica FOMO. Se un hotel è al completo nel periodo in cui si vuole viaggiare, dice: “Siamo spiacenti, siamo al completo. Il periodo di prenotazione da lei richiesto è molto richiesto. Sarebbe flessibile?” Il timore di non poter usufruire di un hotel molto richiesto viene contrastato con la richiesta di essere flessibili – e non di un hotel alternativo!
Per l’email marketing, questo significa: sentitevi liberi di offrire linee di prodotti incomplete. Non importa se non tutte le taglie di un articolo di moda sono disponibili in tutti i colori. Date agli interessati la possibilità di ordinare in un secondo momento con un pulsante: “Avvisami quando l’articolo sarà di nuovo disponibile” Questa è l’occasione per assicurarsi email per il proprio database e allo stesso tempo acquirenti per i resi, come nel caso dello shop online “Mango”.
Tecnica 6 – Premiare gli acquirenti flash
Offrite ai primi 100 clienti un omaggio, un equipaggiamento extra o un bonus per accelerare le vostre vendite da 0 a 100.
L’attrattiva del bonus è fondamentale. Tuttavia, non convincete con “costoso”, ma con “adatto”! Gli strass di tendenza per gli articoli di moda offrono l’opportunità di personalizzarli. Un’attraente custodia per cellulare vende lo smartphone. Un set di posate per l’insalata completa l’insalatiera, e il cuscino decorativo con lo stesso motivo della tenda invoglia a fare un acquisto veloce.
Pensate a come premiare i primi 100 clienti, in modo che tutti gli altri non vogliano perdere la vostra offerta.
Tecnica 7 – Limitare la spedizione gratuita
Oltre ai regali, la spedizione gratuita è un incentivo all’acquisto. Ad esempio, il 90% dei clienti online dichiara di aver deciso di acquistare un prodotto grazie alla spedizione gratuita.
Se limitate la spedizione gratuita ai primi 10 giorni o a un mese promozionale, i vostri clienti non vorranno rinunciare a questa offerta, soprattutto se le spese di spedizione sono altrimenti elevate.
Limitazione, restrizione, scarsità
Create un senso di urgenza tra i vostri destinatari. Ciò può essere ottenuto fissando un limite di tempo o limitando il numero di articoli. Qualunque sia la tecnica di scarsità che utilizzate per la vostra attività: Tutte hanno successo!
Grazie alla FOMO.
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