FOMO: Mehr Umsatz durch Verknappung – Verkaufspsychologie im E-Mail Marketing 4

Verkaufspsychologie trifft E-Mail Marketing 4

Die Angst, etwas zu verpassen, im Marketing auch FOMO (von „Fear Of Missing Out“) genannt, ist ein starkes Handlungsmotiv. Menschen sprechen umgehend auf diesen (negativen) Reiz an. Schließlich ist niemand gern Schlusslicht, wenn es um angesagte Trends, wichtige News, attraktive Events und limitierte Angebote geht. Dabei springen Millennials, die Social Media-Generation, besonders stark auf FOMO an. 69 % kennen das Gefühl und 60 % reagieren umgehend, wenn sie meinen, ansonsten ein tolles Angebot zu verpassen. Der FOMO-Auslöser ist die künstliche Verknappung.

Es gibt viele Techniken, künstliche Verknappung zu erzeugen. Die umsatzstärksten haben wir Ihnen hier zusammengestellt.

Technik 1 – Lassen Sie die Uhr ticken

Betreffzeilen mit „nur heute“, „nur 48 Stunden“ oder „Exklusiv dieses Wochenende“ erhöhen die Öffnungsrate, da zeitlich begrenzte Angebote Dringlichkeit erzeugen. Auch der Kaufbutton wird schneller geklickt.

Installieren Sie in der Mail oder auf der Landingpage einen Countdown, der die verbleibende Zeit anzeigt.

Lassen Sie Kunden auf diese Uhr schauen, damit sie lieber früher als zu spät kaufen.

Technik 2 – Begrenzen Sie das Angebot

„Nur so lange der Vorrat reicht“ oder „In limitierter Auflage“: diese Betreff-Elemente sorgen ebenfalls für Dringlichkeit und erhöhen die Öffnungsrate. Zudem stacheln sie den Wettbewerb unter den Kunden an. Wer schafft es, rechtzeitig zuzuschlagen?

Noch mehr Gewicht erhält die Limitierung, wenn Sie ganz konkrete, niedrige Stückzahlen kommunizieren. Insbesondere Airlines, Hotel-Plattformen und Veranstalter beschleunigen Kaufabschlüsse mit der Angabe geringer Restmengen an Zimmern und Tickets, wie dieses Beispiel von Booking.com zeigt:

Amazon & Co. motivieren hingegen mit niedrigen Lagerbeständen. Der Reiz, den Kaufbutton zu klicken, weil zu lesen ist „Nur noch 1 auf Lager!“ oder „Nur noch 3 Plätze frei!“ ist groß.

Technik 3 – Machen Sie es exklusiv

Nichts löst die Angst, etwas zu verpassen, stärker aus, als Exklusivität. Menschen lieben es, Zugang zu Produkten zu besitzen, die nicht jeder haben kann. Statussymbole bedienen dieses Bedürfnis wie auch die erste Klasse und Premium-Kunden-Programme.

Amazon Prime hat 80 Mio. Mitglieder. Mitglieder, denen vermeintliche Vorteile und exklusive Angebote versprochen werden, zu denen andere Amazon-Kunden keinen Zugang haben. Überlegen Sie, ob sich ein VIP-Kunden-Programm auch für Ihr Geschäftsmodell eignet und was der Inhalt dieses Programms sein könnte.

Produkte in „limitierter Auflage“ als „Special Edition“ oder „Exklusiv diesen Sommer“ anzubieten, setzt ebenfalls Kaufimpulse. So bringen Marken regelmäßig Sonder-Editionen heraus: Langnese feiert jeden Sommer ein besonderes Magnum-Eis und McDonald‘s bietet monatlich ein Special Menü. Vermarkten auch Sie Produkte exklusiv als „Saisonales Highlight“, als „Special Offer“ oder „Premium-Edition“!

Technik 4 – Kommunizieren Sie Beliebtheit

Zeigen Sie an, wenn ein Produkt begehrt ist! Ein effektiver FOMO-Auslöser sind hohe Verkaufszahlen. Sie veranschaulichen die Beliebtheit am glaubwürdigsten. Interessenten erfahren, dass ein Produkt weg geht wie warme Semmeln. Und sie fragen sich, „Wenn alle zugreifen, wie lange habe ich noch Zeit, das Angebot zu nutzen?“ So löst Beliebtheit ebenfalls Dringlichkeit und den Druck zum Handeln aus.

Geben Sie in Ihrer Mail wie im Shop die Verkaufszahlen an: „Schon 134 Stück verkauft“ oder „ein Aufruf jede Stunde“!

Technik 5 – Nutzen Sie verpasste Angebote

Booking.com ist ein perfektes Beispiel für diese FOMO-Taktik. Wenn ein Hotel zur gewünschten Reisezeit ausgebucht ist, heißt es: „Tut uns leid, wir sind ausgebucht. Der von Ihnen gewünschte Buchungszeitraum ist sehr gefragt. Wären Sie flexibel?“ Der Angst, ein begehrtes Hotel nicht nutzen zu können, wird die Aufforderung flexibel zu sein, entgegengestellt – und eben nicht ein alternatives Hotel!

Für Ihr E-Mail-Marketing bedeutet das: Bieten Sie ruhig unvollständige Produktlinien an. Es macht nichts, wenn von einem Modeartikel nicht jede Größe in jeder Farbe erhältlich ist. Geben Sie Interessenten dann die Möglichkeit, zu einem späteren Zeitpunkt zu ordern mit einem Button: „Benachrichtigen Sie mich, wenn der Artikel wieder verfügbar ist.“ Das ist Ihre Chance, E-Mail-Adressen für Ihre Datenbank und gleichzeitig Käufer für Retouren zu sichern, wie hier im Onlineshop von “Mango”.

Technik 6 – Belohnen Sie Blitzbesteller

Offerieren Sie den ersten 100 Kunden ein Gratis-Geschenk, ein Ausstattungs-Extra oder eine Zugabe, damit Ihre Umsätze von 0 auf 100 beschleunigen.

Die Attraktivität Ihrer Zugabe ist entscheidend. Überzeugen Sie jedoch nicht mit „teuer“, sondern mit „passend“! Angesagte Strasssteine zum Moderartikel bieten die Möglichkeit, individuell zu gestalten. Eine attraktive Handyhülle verkauft das Smartphone. Ein Salatbesteck ergänzt die Salatschüssel, und das Deko-Kissen im gleichen Muster der Gardine verführt zum Blitzkauf.

Überlegen Sie, wie Sie Ihre ersten 100 Kunden belohnen können, damit auch alle anderen Ihr Angebot um keinen Preis verpassen möchten.

Technik 7 – Limitieren Sie den kostenlosen Versand

Neben Geschenken ist der kostenlose Versand ein attraktiver Kaufanreiz. So geben 90 % aller Online-Kunden an, sich aufgrund des kostenlosen Versands für ein Produkt entschieden zu haben.

Wenn Sie den kostenlosen Versand zeitlich auf die ersten 10 Tage oder einen Aktions-Monat begrenzen, werden Ihre Kunden dieses Angebot nicht verpassen wollen – insbesondere wenn die Versandkosten sonst hoch sind.

Begrenzung, Limitierung, Verknappung

Kreieren Sie ein Gefühl der Dringlichkeit bei Ihren Empfängern. Das kann durch die zeitliche Begrenzung geschehen, oder durch eine limiterte Stückzahl der Ware. Welche Verknappungs-Technik Sie für Ihr Geschäft auch nutzen: Erfolgreich sind sie alle!

Dank FOMO.

Lesen Sie alle Folgen unserer Reihe “Verkaufspsychologie trifft E-Mail Marketing” und gewinnen Sie noch mehr E-Mail Marketing Know-How! Lassen Sie sich unsere Beiträge nicht entgehen:

7 Kaufanreize – Verkaufspsychologie trifft E-Mail Marketing 1
Optische Trigger setzen Kaufimpulse – Verkaufspsychologie trifft E-Mail-Marketing Teil 2
Kaufimpulse gratis! – Verkaufspsychologie trifft E-Mail Marketing 3
Das Wahlparadoxon – Verkaufspsychologie trifft E-Mail Marketing 5
Der Bestseller-Effekt – Verkaufspsychologie trifft E-Mail Marketing 6
Anker Preise für mehr Gewinn! Verkaufspsychologie trifft E-Mail Marketing 7
Das Bedürfnis nach Ausgewogenheit – Verkaufspsychologie trifft E-Mail Marketing 8