FOMO: meer verkopen door schaarste – verkooppsychologie in e-mailmarketing 4
Verkooppsychologie ontmoet e‑mailmarketing 4
De angst om iets te missen, in marketing ook bekend als FOMO (van “Fear Of Missing Out”), is een sterke drijfveer voor actie. Mensen reageren onmiddellijk op deze (negatieve) prikkel. Niemand blijft immers graag achter als het gaat om de laatste trends, belangrijk nieuws, aantrekkelijke evenementen en beperkte aanbiedingen. Millennials, de social media generatie, reageren bijzonder sterk op FOMO. 69% herkent het gevoel en 60% reageert onmiddellijk als ze denken dat ze anders een geweldige aanbieding zouden mislopen. De FOMO-trigger is kunstmatige schaarste.
Er zijn veel technieken om kunstmatige schaarste te creëren. We hebben de best verkochte hier voor je samengevat.
Techniek 1 – Laat de klok tikken
Onderwerpregels met “Alleen vandaag”, “Alleen 48 uur” of “Exclusief dit weekend” verhogen het openingspercentage, omdat tijdsgebonden aanbiedingen urgentie creëren. Er wordt ook sneller op de koopknop geklikt.
Installeer een countdown in de e-mail of op de landingspagina die de resterende tijd laat zien.
Laat klanten naar deze klok kijken zodat ze eerder kopen in plaats van te laat.
Techniek 2 – Beperk het aanbod
“Alleen zolang de voorraad strekt” of “Beperkte oplage”: ook deze onderwerpelementen creëren urgentie en verhogen het openingspercentage. Ze stimuleren ook de concurrentie tussen klanten. Wie zal het op tijd kunnen bemachtigen?
De beperking is nog belangrijker als je zeer specifieke, lage aantallen communiceert. Met name luchtvaartmaatschappijen, hotelplatforms en organisatoren van evenementen versnellen de verkoop door lage resterende aantallen kamers en tickets te vermelden, zoals dit voorbeeld van Booking.com laat zien:
Amazon & Co. daarentegen motiveren klanten met lage voorraden. De aantrekkingskracht om op de koopknop te klikken omdat je kunt lezen “Nog maar 1 op voorraad!” of “Nog maar 3 plaatsen!” is groot.
Techniek 3 – Maak het exclusief
Niets triggert de angst om iets te missen meer dan exclusiviteit. Mensen hebben graag toegang tot producten die niet iedereen kan krijgen. Statussymbolen voorzien in deze behoefte, net als eerste klas en premium klantenprogramma’s.
Amazon Prime heeft 80 miljoen leden. Leden aan wie voordelen en exclusieve aanbiedingen worden beloofd waar andere Amazon klanten geen toegang toe hebben. Overweeg of een VIP-klantenprogramma ook geschikt is voor jouw bedrijfsmodel en wat de inhoud van dit programma zou kunnen zijn.
Het aanbieden van “limited edition” producten als “speciale edities” of “exclusief deze zomer” stimuleert ook aankopen. Merken brengen bijvoorbeeld regelmatig speciale edities uit: Langnese viert elke zomer een speciaal Magnum ijsje en McDonald’s biedt elke maand een speciaal menu aan. Ook jij kunt producten exclusief in de markt zetten als “seizoenshoogtepunten”, “speciale aanbiedingen” of “premium edities”!
Techniek 4 – Communiceer populariteit
Laat zien wanneer er vraag is naar een product! Hoge verkoopcijfers zijn een effectieve FOMO-trigger. Ze illustreren populariteit op de meest geloofwaardige manier. Geïnteresseerden horen dat een product als warme broodjes over de toonbank gaat. En ze vragen zich af: “Als iedereen het pakt, hoe lang heb ik dan nog om van de aanbieding te profiteren?” Populariteit zorgt ook voor urgentie en de druk om te handelen.
Vermeld de verkoopcijfers in je e-mail en in de winkel: “134 stuks al verkocht” of “elk uur één telefoontje”!
Techniek 5 – Profiteer van gemiste aanbiedingen
Booking.com is een perfect voorbeeld van deze FOMO-tactiek. Als een hotel volgeboekt is op het moment dat je wilt reizen, staat er: “Sorry, we zijn volgeboekt. Er is veel vraag naar de boekingsperiode die je hebt aangevraagd. Bent u flexibel?” De angst om geen gebruik te kunnen maken van een populair hotel wordt tegengegaan met het verzoek om flexibel te zijn – en niet met een alternatief hotel!
Voor je e-mailmarketing betekent dit: voel je vrij om onvolledige productlijnen aan te bieden. Het is niet erg als niet elke maat van een modeartikel in elke kleur beschikbaar is. Geef geïnteresseerden dan de mogelijkheid om op een later tijdstip te bestellen met een knop: “Laat me weten wanneer het artikel weer beschikbaar is.” Dit is je kans om e-mailadressen veilig te stellen voor je database en tegelijkertijd kopers voor retourzendingen, zoals hier in de online shop van “Mango”.
Techniek 6 – Beloon flitskopers
Bied de eerste 100 klanten een gratis cadeau, een extra uitrusting of een bonus om je verkoop van 0 naar 100 te versnellen.
De aantrekkelijkheid van je bonus is cruciaal. Overtuig echter niet met “duur”, maar met “geschikt”! Trendy strassteentjes voor modeartikelen bieden de mogelijkheid om te personaliseren. Een aantrekkelijk hoesje voor je mobiele telefoon verkoopt de smartphone. Een set slabestekken vult de slakom aan, en het sierkussen in hetzelfde patroon als het gordijn zal verleiden tot een snelle aankoop.
Bedenk hoe je je eerste 100 klanten kunt belonen, zodat alle anderen je aanbieding niet willen missen.
Techniek 7 – Beperk gratis verzending
Naast cadeaus is gratis verzending een aantrekkelijke stimulans om te kopen. Zo zegt 90% van alle online klanten dat ze voor een product hebben gekozen vanwege de gratis verzending.
Als je gratis verzending beperkt tot de eerste 10 dagen of een actiemaand, zullen je klanten dit aanbod niet willen missen – vooral als de verzendkosten anders hoog zijn.
Beperking, restrictie, schaarste
Creëer een gevoel van urgentie bij je ontvangers. Dit kun je bereiken door een tijdslimiet in te stellen of door het aantal items te beperken. Welke schaarste techniek je ook gebruikt voor je bedrijf: Ze zijn allemaal succesvol!
Dankzij FOMO.
Lees alle afleveringen van onze serie “Verkooppsychologie ontmoet e-mailmarketing” en doe nog meer kennis op over e-mailmarketing! Mis onze bijdragen niet:
7 koopimpulsen – verkooppsychologie ontmoet e-mailmarketing 1
Visuele triggers stellen koopimpulsen in – verkooppsychologie ontmoet e-mailmarketing deel 2
Koopimpulsen gratis! – Verkooppsychologie ontmoet e-mailmarketing 3
De keuzeparadox – verkooppsychologie en e-mailmarketing 5
Het bestsellereffect – verkooppsychologie ontmoet e-mailmarketing 6
Ankerprijzen voor meer winst! Verkooppsychologie en e-mailmarketing 7
De behoefte aan evenwicht – verkooppsychologie en e-mailmarketing 8
