7 Incitations à l’achat : les email newsletters rencontrent le marketing psychologique
La psychologie de la vente rencontre l'email marketing 1
Les incitations psychologiques à l’achat peuvent également être utilisées avec succès dans l’email marketing. Ils agissent de manière inconsciente, s’adressent à des besoins profondément ancrés et déclenchent presque obligatoirement des modèles de comportement appris.
Les incitations psychologiques donnent ainsi des impulsions décisives. En ligne, cela peut faire une grande différence, car on y achète rapidement ou pas du tout. Si le destinataire d’un e-mail promotionnel est intéressé par une offre et qu’il envisage d’acheter un produit tel qu’il est proposé, les incitations psychologiques créent et renforcent l’impulsion d’achat décisive.
Avec cet article, qui marque le début d’une série sur le thème de l'”activation psychologique dans l’email marketing”, nous souhaitons vous présenter brièvement les sept incitations psychologiques qui comptent parmi les générateurs d’impulsions les plus efficaces.
7 incitations activent les ventes
- L’activation “gratuite
- La peur de manquer quelque chose
- L’effet “best-seller
- Le besoin d’équilibre
- Le phénomène du prix d’ancrage
- L’attrait du grand choix
- Les déclencheurs optiques
Incitation 1 – L’activation “gratuite
Faire des achats est déjà une activité gratifiante en soi, mais les offres avantageuses stimulent encore plus le centre de récompense de notre cerveau. Les mots tels que “gratuit” et “libre”, “réduction”, “soldes” ou “2 pour le prix d’1” sont les plus activés.
Lorsque le géant de la vente en ligne Amazon a introduit la livraison gratuite à partir d’un montant de commande de 20,- EUR, son chiffre d’affaires a pratiquement doublé.
Vous aussi, augmentez vos ventes “gratuitement”. Les possibilités sont infinies. Profitez des soldes saisonniers ou organisez des super-ventes “Tout doit disparaître”. Toute forme de réduction à deux chiffres constitue une forte incitation à l’achat. La livraison gratuite pour un montant minimum de commande augmente le chiffre d’affaires, tout comme les inscriptions gratuites. Car une fois que l’on est membre d’un club, on souhaite un jour profiter de tous les avantages réservés aux membres.
Incitation 2 – La peur de manquer quelque chose..
…est un motif d’action puissant, où les offres limitées suscitent la convoitise. Ce n’est pas pour rien que les hôtels et les compagnies aériennes indiquent les chambres ou les places restantes. La faible disponibilité incite les personnes intéressées à cliquer sur le bouton d’achat plus tôt que trop tard.
Pour susciter cette envie même lorsque les produits sont disponibles à l’infini, la “raréfaction artificielle” est un moyen qui a fait ses preuves. Proposez des produits en quantité limitée ou pour une durée limitée. Les lignes d’objet avec “seulement aujourd’hui” ou “jusqu’à épuisement du stock”, “en édition limitée” ou “édition spéciale” sont des déclencheurs de clics.
Incitation 3 – L’effet best-seller
Vous avez déjà fait la queue devant plusieurs stands de restauration rapide et accepté des temps d’attente plus longs parce que vous pensiez que c’était là que l’offre était la plus savoureuse ? La popularité est perçue comme un indice de qualité. La popularité est donc une forte incitation à l’achat.
Indiquez vos “best-sellers” par : “très populaire”, “best-seller” ou attribuez des “étoiles”. Un nombre élevé de likes, de smileys ou de critiques positives constitue également une “preuve sociale” pour les marchandises désirables. Les références d’influenceurs tels que des stars connues du cinéma, du sport ou de l’Internet donnent des impulsions d’achat encore plus fortes.
Incitation 4 – Le besoin d’équilibre
…ou pourquoi les cadeaux créent des impulsions d’achat. L’équilibre entre nous et les autres est un besoin profondément ancré. Les cadeaux ou les faveurs peuvent rompre cet équilibre. Nous ressentons immédiatement la pression intérieure d’offrir un contre-cadeau ou l’autre a encore quelque chose de “bon” pour nous.
Utilisez ce besoin pour votre email marketing : faites des cadeaux. Les bonnes évaluations peuvent être offertes avec des cadeaux gratuits ou des extras. Elles déclenchent un sentiment d’obligation. Si vous recevez régulièrement de bons conseils de votre expert en informatique, vous penserez à lui lors de votre prochaine acquisition. Ou avez-vous une boutique en ligne d’aliments pour animaux ? Envoyez une friandise avec la prochaine commande – bien sûr adaptée à l’animal de compagnie du client. C’est de la publicité pour un centime. De même, les échantillons de produits cosmétiques sont toujours des cadeaux bienvenus qui permettent aux nouveaux clients de devenir des clients réguliers et qui incitent à l’achat de nouveaux produits.
Incitation 5 – Le phénomène du prix d’ancrage
Rares sont les personnes qui connaissent la valeur exacte des marchandises. C’est pourquoi ils s’orientent en fonction des prix de leur environnement immédiat. En d’autres termes, le premier prix d’une catégorie de produits constitue l’ancre de leur orientation. Il constitue la référence à laquelle les autres offres de prix sont comparées.
C’est ainsi qu’un vin à 15 euros se vend très bien à côté d’un vin à 29,99 euros – et beaucoup plus difficilement dans un magasin discount parmi des vins à 4,99 euros.
Soutenez de manière ciblée la vente de certains produits en ancrant intelligemment les prix. Les actions de réduction sont également plus rentables grâce aux prix d’ancrage. Ici, seuls les prix originaux constituent l’ancre. Ils doivent toujours être indiqués, barrés sous le nouveau prix de réduction bien en vue. Faites savoir aux clients potentiels combien ils économisent avec la réduction.
Incitation 6 – L’attrait du grand choix
L’une des motivations humaines les plus fortes est la curiosité. Ainsi, un grand choix possède une grande attractivité, comme le prouve l’expérience de confiture des chercheurs de terrain Sheena Iyengar et Mark Lepper : Dans le cadre d’un test A/B, des confitures ont été proposées à la dégustation des clients d’une épicerie fine – 6 variétés dans le test A et 24 dans le test B. Les clients ont été invités à choisir parmi une grande variété de confitures.
Alors que 6 variétés n’ont attiré que 40 % des clients sur le stand, 24 variétés ont mobilisé 60 %. Néanmoins, seuls 2 % ont acheté la grande sélection, tandis que la petite sélection a trouvé 12 % d’acheteurs.
Le psychologue Barry Schwartz explique ce “paradoxe du choix” – choix attrayant, faible écoulement – par la peur, proportionnelle au choix, de choisir le mauvais produit. Un grand choix peut paralyser la décision d’achat.
Pour votre email marketing, cela signifie : limitez votre offre à quelques catégories et à un ou deux produits par catégorie. Ou utilisez l’attrait du “grand choix” dans l’objet pour augmenter les taux d’ouverture, mais limitez à nouveau l’offre dans l’e-mail par des aides à la décision efficaces afin de lever la paralysie de l’achat.
La catégorisation fait partie des aides à la décision efficaces. Dans le cas de la confiture, vous divisez par exemple l’offre en produits phares saisonniers, en variétés à forte teneur en fruits et en produits bio. Les clients se retrouvent alors face à un choix limité, ce qui permet de lever la paralysie de l’achat. La preuve sociale à l’aide d’étoiles sur les variétés populaires réduit également le choix et est un instrument efficace pour faciliter les décisions d’achat. Vous pouvez également placer vos variétés préférées en tête de liste ou les mettre en évidence. Pour ce faire, il est nécessaire de disposer d’un fichier clients bien géré.
Incitation 7 – Les déclencheurs optiques
En une fraction de seconde, les visiteurs de la boutique en ligne décident s’ils achètent ou non. La main sur le cœur ! C’est la même chose pour vous lorsque vous entrez dans un magasin. Si l’atmosphère, l’offre et les prix correspondent à vos attentes, vous continuez à regarder autour de vous. Transposé à votre newsletter, cela signifie que les destinataires de votre e-mail attendent une mise en page attrayante, de grandes images, une structure claire et des couleurs accueillantes.
Le succès de votre e-mail promotionnel repose en grande partie sur l’attrait visuel. Ainsi, la couleur détermine à 60 % l’acceptation d’une offre. Outre les émotions, les images déclenchent également le clic sur le bouton d’achat, si le modèle regarde dans la direction du bouton d’achat. Les produits représentés avec des personnes se vendent mieux. Ils servent de renforçateurs sociaux et d’identificateurs. La mode, en particulier, se vend mieux avec des mannequins que sans. Nous voulons en effet être aussi séduisants dans notre nouveau jean que le modèle représenté. Un canapé avec une famille en train de se blottir se vend également mieux que sans. Les gens achètent pour des raisons émotionnelles. Les commerçants qui savent s’adresser à ces motifs déclenchent plus souvent le clic sur le bouton d’achat chez les clients.
Les incitations psychologiques à l’achat sont efficaces – même par email
Avec cet aperçu, nous vous préparons à notre série “La psychologie de vente rencontre l’email marketing”. Dans 7 articles, nous ne présentons pas seulement les incitations psychologiques à l’achat les plus efficaces sous une forme plus détaillée, mais nous les avons également “traduites” en idées d’email marketing.
Dans ce sens, nous vous souhaitons beaucoup de succès !
Lisez tous les épisodes de notre série “La psychologie de vente rencontre l’email marketing” et gagnez encore plus de savoir-faire en email marketing ! Ne manquez pas nos articles :
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