L’effet best-seller – Psychologie de la vente dans l’email marketing 6
La psychologie de la vente rencontre l'email marketing 6
Les librairies publient des listes de best-sellers, les portails musicaux établissent des charts et McDonald’s fait de la publicité aux Etats-Unis avec le slogan “Billions and billions served” : La popularité comme argument de vente. Ce que des millions achètent est une incitation pour d’autres millions. C’est ce que nous appelons l’effet best-seller !
En psychologie, il est également connu sous le nom de “Social Proof” (en français : preuve sociale). Il se base sur “l’instinct grégaire” de l’homme : sans réfléchir, nous imitons le comportement des autres – le groupe doit seulement être suffisamment grand. L’individu part alors du principe que le groupe fait ce qu’il faut.
Suivre la majorité est un motif d’action puissant. Une expérience publiée dans le Wall Street Journal prouve cet effet : des psychologues économiques se sont intéressés à l’argument de vente qui convainc des Américains, qui achètent habituellement des climatiseurs, d’acheter un ventilateur.
- Argument 1 – Économisez jusqu’à 54 $ par mois avec un ventilateur.
- Argument 2 – Pensez à l’environnement ! Évitez 119 kg de gaz à effet de serre avec un ventilateur.
- Argument 3 – 77 % de vos voisins utilisent déjà un ventilateur à faible consommation d’énergie.
C’est l’argument 3 qui a généré le plus de ventes : Il a fourni la preuve sociale ! Le comportement de la majorité est plus convaincant que la possibilité d’économiser de l’argent ou de faire quelque chose pour l’environnement.
Nous vous dévoilons ici en 7 étapes comment utiliser efficacement l’effet best-seller pour votre entreprise, augmenter le nombre d’abonnés et de ventes.
Étape 1 – Faire de votre newsletter un best-seller
Votre newsletter compte déjà un nombre considérable d’abonnés ? Rendez ce nombre élevé d’abonnés visible grâce à un compteur d’abonnements !
Adressez-vous directement à votre groupe cible, par exemple en matière de mode : “Comme 8.763 fashionistas, consultez chaque semaine nos TrendNews !” ou en tant que prestataire de services financiers : “Comme 6.195 experts, suivez vous aussi nos conseils financiers“!
Profitez de l’effet contagieux de la popularité. Elle est un indicateur de qualité. Elle donne ainsi confiance aux abonnés potentiels.
Étape 2 – Utilisez Social Love
Outre une communauté importante, un nombre élevé d’interactions sur vos pages dans les réseaux sociaux est également convaincant. Si vos conseils d’experts, vos nouvelles tendances ou vos offres reçoivent beaucoup de likes, de partages et de commentaires, il est important de diffuser cette preuve de votre popularité. Les boutons de partage social peuvent être intégrés sur chaque page de produit, au-dessus de votre compteur d’abonnements et même dans votre e-mail promotionnel.
Étape 3 – Mettez en avant vos best-sellers
Montrez quand les produits sont convoités et communiquez des chiffres de vente élevés. Associés aux avantages décisifs du produit, ils constituent l’argument de vente le plus convaincant – par exemple pour un jean sculptant :
Déjà 1.457 clientes aiment leurs fesses dans le nouveau Form-Fit et ce nombre augmente chaque jour.
Les chiffres de vente de votre produit phare ne sont pas encore convaincants ? Pourquoi ne pas argumenter avec des pourcentages : 76 % de nos clients optent pour le nouveau jean Form-Fit de XYZ.
Mais parfois, un brouilleur ou des étoiles suffisent pour mettre en évidence la popularité de manière frappante :
Marquez les produits à fort chiffre d’affaires : Les meilleures ventes deviennent ainsi des best-sellers !
Étape 4 – Promouvoir un grand nombre de clients
Un nombre élevé de clients est également une référence qui génère un chiffre d’affaires important. Ainsi, la plateforme américaine InVision fait la promotion de son application pour designers en disant : “Plus de 300.000 designers utilisent InVision. Découvrez pourquoi”
De nombreux consommateurs suscitent l’intérêt et déclenchent en outre chez les clients business-to-business la crainte de passer à côté de quelque chose : “Se pourrait-il que je passe à côté d’une offre unique ou d’une innovation technique ?”
Étape 5 – Célébrer les succès de ses clients
Basecamp, développeur d’un outil de gestion de projet, va plus loin : outre un nombre élevé de clients, il célèbre également le succès de ses propres clients en tant que référence. Le slogan est le suivant : “L’année dernière, Basecamp a aidé plus de 350 000 entreprises à mener à bien plus de 4 millions de projets“
Vous aussi, faites des succès de vos clients VOTRE succès !
Étape 6 – Donner la parole aux clients
Les avis et commentaires des clients ont une grande crédibilité. Ils réduisent la peur de faire un mauvais achat. Amazon mise sur cette preuve sociale. Et des études américaines montrent que 70 % des acheteurs en ligne lisent les avis d’autres clients avant de passer à l’acte.
Pour votre email marketing, cela signifie que les avis positifs des clients sur un produit ou une boutique doivent figurer dans vos e-mails promotionnels !
Étape 7 – Profiter des influenceurs
Les influenceurs sont des leaders d’opinion. Ils sont en quelque sorte les leaders du troupeau. Ils sont donc encore plus décisifs pour les achats que le troupeau lui-même. Ils indiquent ce qui est attractif pour la majorité d’un groupe social. Outre les stars du cinéma, de la musique et de la télévision, on compte parmi eux des sportifs, des experts et des blogueurs en ligne.
Si vous avez des contacts avec des influenceurs de votre secteur, essayez de les utiliser pour votre marketing. Vous vendez par exemple des chaussures et connaissez une blogueuse de mode très populaire ? Proposez une coopération dans le cadre de laquelle elle publie vos produits. Partagez ensuite le post de manière visible dans votre e-mail promotionnel sur le produit. Vous verrez : ce genre de coopération a beaucoup de succès.
Qu’il s’agisse de beauté, de sport, de cuisine, de technique ou de design d’intérieur, il existe pour chaque thème un influenceur avec la communauté correspondant à vos produits !
Pas à pas vers le best-seller
Donnez la parole à vos clients ! Car la bonne opinion d’acheteurs satisfaits est la meilleure publicité pour votre boutique en ligne.
Vous avez suivi toutes les étapes ? Alors nous vous souhaitons de nombreux effets best-sellers pour votre boutique !
Lisez tous les épisodes de notre série “La psychologie de vente rencontre l’email marketing” et gagnez encore plus de savoir-faire en email marketing ! Ne manquez pas nos articles :
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