Der Bestseller-Effekt – Verkaufspsychologie im E-Mail Marketing 6
Verkaufspsychologie trifft E-Mail Marketing 6
Buchhandlungen veröffentlichen Bestsellerlisten, Musik-Portale erstellen Charts und McDonald‘s wirbt in den USA mit dem Slogan „Billions and billions served“: Popularität als Verkaufsargument. Was Millionen kaufen ist Anreiz für weitere Millionen. Wir nennen das den Bestseller-Effekt!
In der Psychologie ist er auch als „Social Proof“ (dt.: sozialer Beweis) bekannt. Er basiert auf dem „Herdentrieb“ des Menschen: Ohne zu überlegen imitieren wir das Verhalten anderer – die Gruppe muss nur groß genug sein. Dabei geht der Einzelne davon aus, dass die Gruppe das Richtige tut.
Der Mehrheit zu folgen ist ein starkes Handlungsmotiv. Ein im Wall Street Journal publiziertes Experiment belegt den Effekt: Wirtschaftspsychologen interessierte, welches Verkaufsargument US-Amerikaner, die sonst Klimaanlagen kaufen, vom Kauf eines Ventilators überzeugt.
- Argument 1 – Sparen Sie mit einem Ventilator monatlich bis zu 54 $.
- Argument 2 – Denken Sie an die Umwelt! Vermeiden Sie 119 kg Treibhausgase mit einem Ventilator.
- Argument 3 – 77 % Ihrer Nachbarn nutzen bereits einen energiesparenden Ventilator.
Am meisten Umsatz wurde mit Argument 3 generiert: Es lieferte den sozialen Beweis! Das Verhalten der Mehrheit überzeugt mehr als die Möglichkeit, Geld zu sparen oder etwas für die Umwelt zu tun.
Wie Sie den Bestseller-Effekt effektiv für Ihr Geschäft nutzen, Abonnenten- und Verkaufszahlen steigern, verraten wir Ihnen hier in 7 Schritten.
Schritt 1 – Machen Sie Ihren Newsletter zum Bestseller
Ihr Newsletter verfügt bereits über eine beträchtliche Anzahl an Abonnenten? Machen Sie die hohe Abonnentenzahl mit einem Abo-Counter sichtbar!
Sprechen Sie dabei Ihre Zielgruppe direkt an, zum Beispiel in Sachen Mode: „Checken Sie wie 8.763 Fashionistas wöchentlich unsere TrendNews!“ oder als Finanzdienstleister: „Folgen auch Sie wie 6.195 Experten unseren Finanz-Tipps!“
Nutzen Sie die ansteckende Wirkung von Popularität. Sie ist ein Indikator für Qualität. Damit schenkt sie potenziellen Abonnenten Vertrauen.
Schritt 2 – Nutzen Sie Social Love
Neben einer großen Community überzeugt auch eine hohe Anzahl an Interaktionen auf Ihren Seiten in sozialen Netzwerken. Erhalten Ihre Experten-Tipps, Trend-News oder Angebote viele Likes, Shares und Kommentare, dann verbreiten Sie unbedingt diesen Nachweis Ihrer Beliebtheit. Social Share-Buttons lassen sich auf jeder Produktseite, über Ihrem Abo-Counter und sogar in Ihre Aktionsmail integrieren.
Schritt 3 – Highlighten Sie Ihre Bestseller
Zeigen Sie, wenn Produkte begehrt sind und kommunizieren Sie hohe Verkaufszahlen. In Verbindung mit entscheidenden Produktvorteilen sind sie das überzeugendste Verkaufsargument – zum Beispiel bei einer formgebenden Jeans:
Bereits 1.457 Kundinnen lieben ihren Po in der neuen Form-Fit und täglich werden es mehr.
Die Verkaufszahlen Ihres Kassenschlagers sind noch nicht überzeugend? Argumentieren Sie doch einfach mit Prozenten: 76 % unserer Kunden entscheiden sich für die neue Form-Fit-Jeans von XYZ.
Manchmal reichen aber auch ein Störer oder Sterne, um Popularität plakativ hervorzuheben:
Kennzeichnen Sie umsatzstarke Produkte: Dadurch werden Top-Seller zu Bestsellern!
Schritt 4 – Propagieren Sie hohe Kundenzahlen
Hohe Kundenzahlen sind ebenfalls umsatzstarke Referenzen. So bewirbt die US-Plattform InVision Ihre Designer-App mit dem Satz: „Über 300.000 Designer nutzen InVision. Finde heraus, warum.“
Viele Konsumenten wecken Interesse und lösen bei Business-to-Business-Kunden zudem die Angst, etwas zu verpassen, aus: „Könnte es sein, dass ich ein einmaliges Angebot oder eine technische Innovation verschlafe?“
Schritt 5 – Feiern Sie die Erfolge Ihrer Kunden
Basecamp, Entwickler eines Projektmanagement-Tools, geht einen Schritt weiter: neben hohen Kundenzahlen wird auch der Erfolg der eigenen Kunden als Referenz gefeiert. Der Claim lautet: „Letztes Jahr hat Basecamp über 350.000 Unternehmen dabei geholfen, mehr als 4 Mio. Projekte fertigzustellen.“
Machen auch Sie die Erfolge Ihrer Kunden zu IHREM Erfolg!
Schritt 6 – Erteilen Sie Kunden das Wort
Kunden-Rezensionen und Kommentare besitzen eine hohe Glaubwürdigkeit. Sie reduzieren die Angst vor Fehlkäufen. Amazon setzt auf diesen Social Proof. Und amerikanische Studien belegen, dass 70 % aller Online-Käufer die Rezensionen anderer Kunden lesen, bevor sie zur Tat schreiten.
Für Ihr E-Mail-Marketing heißt das: positive Kunden-Beurteilungen zu Produkt oder Shop gehören in Ihre Aktionsmails!
Schritt 7 – Profitieren Sie von Influencern
Influencer sind Meinungsführer. Sie sind sozusagen die Leittiere der Herde. Damit sind sie noch kaufentscheidender als die Herde selbst. Sie geben vor, was für die Mehrheit einer sozialen Gruppe attraktiv ist. Zu ihnen zählen neben Film-, Musik- und TV-Stars auch Sportler, Experten und Online-Blogger.
Wenn Sie Kontakte zu Influencern Ihrer Branche besitzen, versuchen Sie, diese für Ihr Marketing zu nutzen. Sie verkaufen zum Beispiel Schuhe und kennen eine populäre Modebloggerin? Schlagen Sie eine Kooperation vor, bei der sie Ihre Produkte postet. Teilen Sie anschließend den Post plakativ in Ihrer Aktionsmail zum Produkt. Sie werden sehen: derartige Kooperation sind sehr erfolgreich.
Ob Beauty, Sport, Kochen, Technik oder Interior Design, es gibt zu jedem Thema einen Influencer mit der passenden Community zu Ihren Produkten!
Step by Step zum Bestseller
Übergeben Sie Ihren Kunden das Wort! Denn die gute Meinung zufriedener Käufer ist die beste Werbung für Ihren Online-Shop.
Sie sind alle Schritte durchgegangen? Dann wünschen wir Ihnen viele Bestseller-Effekte für Ihr Geschäft!
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