Impulsos de compra ¡gratis! Psicología de ventas en email marketing 3
La psicología de las ventas se une al email marketing 3
¡Ir de compras te hace feliz! Darse un capricho, hacer un esfuerzo o hacer un regalo es una actividad gratificante. La felicidad la desencadena el “núcleo accumbens”, un centro del cerebro que activa el sistema de recompensa. Según los resultados de la investigación, cuando éste se alimenta con ofertas de ventajas, la mente se queda literalmente en blanco y los consumidores las aprovechan sin freno. Esto significa que las palabras “gratis”, “libre” o “gratuito” crean impulsos de compra irresistibles; los descuentos y otras promociones de precios son igual de estimulantes. ¡Utilice este método para aumentar sus ventas!
Impulso de compra 1 – La activación gratuita
junto con “gratis”, “gratuito” es uno de los desencadenantes más fuertes para abrir un email y comprar un producto. Dan Ariely, psicólogo y autor del libro “Predictably Irrational – The Hidden Forces That Shape Our Decisions”, también lo llama el efecto “gratis”. Varios experimentos de Ariely demuestran que las ofertas gratuitas tienen un efecto irresistible sobre nosotros: En el experimento del chocolate, ofreció a los estudiantes una trufa Lindt por 26 céntimos y un Hershey’s Kiss por 1 céntimo. La mayoría de los estudiantes (60%) optaron por la trufa Lindt. Cuando Ariely bajó el precio de ambas ofertas en 1 céntimo, de modo que la trufa Lindt costaba 25 céntimos y el beso de Hershey era gratis, el 90% eligió el beso de Hershey. Aunque la diferencia de precio seguía siendo la misma, casi todo el mundo encontraba ahora más atractivo el Beso.
Una oferta gratuita es irresistible
El concepto “gratis” es tan irresistible que la gente incluso se tatúa por ello. Así lo demuestra otro experimento de Ariely, en el que unos estudiantes hicieron cola para hacerse un “tatuaje gratis”, que el 68% no se habría hecho si hubiera costado algo.
Para su email marketing, esto significa: utilice la palabra “gratis” para ganar más direcciones de email, miembros y suscriptores (de newsletter). Al fin y al cabo, todo lo que es gratis es irresistible. Las inscripciones gratuitas generan más suscriptores, direcciones y participantes. Las líneas de asunto con la palabra “free”, “gratis” o “free of charge” consiguen tasas de apertura más altas y, por lo tanto, generan muchas más ventas a largo plazo.
El ejemplo de Amazon muestra cómo funciona esto: Con la introducción del “envío gratuito a partir de 20 euros de valor de pedido”, el gigante online casi duplicó sus ventas porque los clientes ahora pedían dos libros en lugar de uno solo, solo para ahorrarse los gastos de envío. Usted también puede aprovechar las ventajas del envío gratuito para su negocio.
Más ejemplos: Los sitios de citas utilizan el “registro gratuito” para captar miembros. Los servicios de streaming y los portales de fitness ofrecen el mes gratis para captar nuevos abonados. Los portales de noticias o periódicos en línea envían noticias o newsletter. Si tu modelo de negocio también se basa en un sistema de suscripción, ¡aprovecha las ofertas gratuitas!
Los conocimientos de los expertos pueden regalarse con la misma rentabilidad: Las agencias inmobiliarias consiguen las direcciones de los propietarios con la oferta de tasar el inmueble gratuitamente.
¿Se dedica a las antigüedades u otras rarezas? Amplíe su negocio con conocimientos gratuitos. Los consejos de expertos, sea cual sea su finalidad, pueden ofrecerse como oferta de descarga o newsletter periódica. Podría tratarse de nuevas tendencias en mobiliario o moda, o de opciones de amortización actuales.
Los regalos o extras gratuitos también pueden estimular las compras: por ejemplo, una caja de almacenamiento gratuita para lentes de contacto ópticas, un calzador para mocasines o un tenedor de pitch para productos de golf: Se trata de pequeños obsequios que sólo cuestan unos céntimos pero aportan unos cuantos euros más en ventas.
Hay muchas formas de ofrecer algo gratis
Impulso de compra 2 – Las gangas hacen la caza
Si nos gusta un producto y además está rebajado, es casi imposible resistirse. Ni siquiera tenemos que haber buscado activamente ese producto.
Bernd Weber, neurocientífico del Centro Vida y Cerebro de la Universidad de Bonn, ha demostrado que la mera visión de signos de grandes porcentajes activa el sistema de recompensa del cerebro. Para ello, se mostró a sujetos de prueba productos y precios en un tomógrafo de ordenador, algunos de los cuales estaban etiquetados con signos de porcentaje. Las imágenes con signos de porcentaje apelaron inmediatamente al centro de recompensa y evocaron expectativas positivas. Al mismo tiempo, se reducían el autocontrol y el control de errores.
“Esto indica que la expectativa de un descuento desencadena un comportamiento impulsivo”, explica Weber. Sobre todo en los primeros 10 a 20 segundos, prevalece la emoción y el deseo de comprar. Los clientes suelen comprar cosas que no buscaban o que no necesitan. Los descuentos también crean un efecto de retirada. Los modelos de negocio de plataformas como Limango y Vente Privée se basan en esto.
Ganar con descuentos
Utilice estos resultados científicos para su email marketing Etiquete claramente cada oferta especial y realice tantas campañas de descuentos como sea posible. Existen innumerables formas de hacerlo: Desde rebajas de temporada en todas las épocas del año hasta aniversarios torcidos, pasando por promociones para early shoppers y late shoppers. Aproveche también los días festivos: desde San Valentín hasta Semana Santa, el Día de la Madre, Halloween, Acción de Gracias, Navidad y Año Nuevo. Los días festivos inusuales, como el Día Mundial del Ahorro o el Día del Chándal, tienen la ventaja de no estar tan concurridos. Esto significa que su correo promocional no inunda el buzón de su destinatario al mismo tiempo que los de sus competidores. Además: en este caso tiene un gancho original. Averigüe qué “días” se adaptan especialmente bien a su negocio. A veces las ocasiones surgen de forma espontánea o puede personalizar sus campañas de descuentos utilizando onomásticas y cumpleaños.
Los descuentos pueden concederse de varias formas: Además del porcentaje de ahorro en el precio, la cantidad del producto también puede aumentar de precio. Puede realizar promociones del tipo “3 por el precio de 2” o conceder descuentos cruzados, en cuyo caso los juegos de vajilla se reducen un 30% o la camisa a juego con la falda a la mitad. También puede ofrecer vales o códigos de descuento.
Decida lo que decida hacer: Indique siempre claramente cuánto se ahorran sus clientes Las grandes señales de porcentaje, los distractores y las repeticiones de títulos, así como la comparación de los precios nuevos y antiguos, dejan claro el ahorro. Resalte en color el precio más bajo y deje tachado el precio antiguo. Además, una dirección directa activa: “¡Ahorra…!”
¡Haz felices a tus compradores!
Le deseamos que tenga éxito con los descuentos y que nunca olvide alguna que otra oferta gratuita
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