Koopimpulsen gratis! Verkooppsychologie in e-mailmarketing 3
Verkooppsychologie ontmoet e‑mailmarketing 3
Winkelen maakt gelukkig! Jezelf ergens op trakteren, moeite doen of een cadeau geven is een lonende activiteit. Geluk wordt getriggerd door de “nucleus accumbens”, een knooppunt in de hersenen dat het beloningssysteem activeert. Uit onderzoek blijkt dat wanneer dit wordt aangewakkerd door aanbiedingen van voordelen, de geest letterlijk leegloopt en consumenten er zonder terughoudendheid gebruik van maken. Dit betekent dat de woorden “gratis”, “gratis” of “gratis” onweerstaanbare koopimpulsen opwekken; kortingen en andere prijspromoties zijn net zo stimulerend. Gebruik deze methode om je verkoop te verhogen!
Koopimpuls 1 – De gratis activering
naast “gratis” is “free” een van de sterkste triggers om een e-mail te openen en een product te kopen. Dan Ariely, psycholoog en auteur van het boek “Predictably Irrational – The Hidden Forces That Shape Our Decisions”, noemt het ook wel het “gratis” effect. Verschillende experimenten van Ariely bewijzen dat gratis aanbiedingen een onweerstaanbaar effect op ons hebben: In het chocolade-experiment bood hij studenten een Lindt truffel aan voor 26 cent en een Hershey’s Kiss voor 1 cent. De meerderheid van de studenten (60%) koos voor de Lindt truffel. Toen Ariely de prijs van beide aanbiedingen met 1 cent verlaagde, zodat de Lindt truffel 25 cent kostte en de Hershey’s Kiss gratis was, koos 90% voor de Hershey’s Kiss. Hoewel het prijsverschil hetzelfde bleef, vond bijna iedereen de Kiss nu aantrekkelijker.
Een gratis aanbieding is onweerstaanbaar
Het concept “gratis” is zo aantrekkelijk dat mensen er zelfs tatoeages voor laten zetten. Dit blijkt uit een ander experiment van Ariely, waarbij studenten in de rij stonden voor een “gratis tatoeage”, die 68% niet zou hebben gehad als het iets had gekost.
Voor je e-mailmarketing betekent dit: gebruik het woord “gratis” om meer e-mailadressen, leden en (nieuwsbrief)abonnees te krijgen. Alles wat gratis is, is immers onweerstaanbaar. Gratis inschrijvingen leveren meer abonnees, adressen en deelnemers op. Onderwerpregels met het woord “gratis”, “gratis” of “gratis” bereiken hogere openingspercentages – en leiden dus op de lange termijn tot aanzienlijk meer verkopen.
Het voorbeeld van Amazon laat zien hoe dit werkt: Met de introductie van “gratis verzending vanaf EUR 20 bestelwaarde” verdubbelde de online gigant bijna zijn verkoop omdat klanten nu twee boeken bestelden in plaats van slechts één – alleen maar om verzendkosten te besparen. Ook jij kunt profiteren van gratis verzending voor je bedrijf.
Andere voorbeelden: Datingsites gebruiken “gratis registratie” om leden te werven. Streamingdiensten en fitnessportals bieden een gratis maand aan om nieuwe abonnees aan te trekken. Online nieuwsportalen of kranten sturen nieuwsfeeds of nieuwsbrieven. Als jouw bedrijfsmodel ook gebaseerd is op een abonnementssysteem, profiteer dan van gratis aanbiedingen!
Expertkennis kan net zo winstgevend worden weggegeven: Makelaars verwerven de adressen van huiseigenaren met het aanbod om het huis gratis te taxeren.
Handelt u in antiek of andere zeldzaamheden? Breid je bedrijf uit met gratis expertise. Experttips, voor welk doel dan ook, kunnen worden aangeboden als downloadaanbieding of regelmatige nieuwsbrief. Dit kunnen nieuwe inrichtings- of modetrends zijn of actuele afschrijvingsmogelijkheden.
Gratis cadeaus of extra’s kunnen ook aankopen stimuleren: bijvoorbeeld een gratis bewaardoosje voor optische contactlenzen, een schoenlepel voor slippers of een pitch fork voor golfproducten: Dit zijn kleine weggevertjes die maar een paar cent kosten, maar wel een paar euro meer aan verkopen opleveren.
Er zijn veel manieren om iets gratis aan te bieden!
Koopimpuls 2 – Koopjes maken jagers
Als we een product leuk vinden en het is ook nog afgeprijsd, is het bijna onmogelijk om het te weerstaan. We hoeven niet eens actief naar dit product te hebben gezocht.
Bernd Weber, een neurowetenschapper van het Life & Brain Centre aan de Universiteit van Bonn, heeft aangetoond dat alleen al het zien van grote percentagetekens het beloningssysteem van de hersenen activeert. Hiertoe kregen proefpersonen producten en prijzen te zien in een computertomograaf, waarvan sommige waren voorzien van procenttekens. De afbeeldingen met procenttekens deden onmiddellijk een beroep op het beloningscentrum en riepen positieve verwachtingen op. Tegelijkertijd werden zelfcontrole en foutcontrole verminderd.
“Dit wijst erop dat de verwachting van een korting impulsief gedrag triggert,” legt Weber uit. Vooral in de eerste 10 tot 20 seconden overheerst de emotie en overheerst het verlangen om te kopen. Klanten kopen vaak dingen waar ze niet naar op zoek waren of die ze niet nodig hebben. Kortingen zorgen ook voor een meeneemeffect. De bedrijfsmodellen van platforms zoals Limango en Vente Privée zijn hierop gebaseerd.
Winnen met kortingen
Gebruik deze wetenschappelijke bevindingen voor je e-mailmarketing! Label elke speciale aanbieding duidelijk en voer zoveel mogelijk kortingsacties. Er zijn talloze manieren om dit te doen: Van seizoensuitverkopen op alle tijdstippen van het jaar tot kromme verjaardagen tot early shopper en late shopper promoties. Profiteer ook van feestdagen: van Valentijnsdag tot Pasen, Moederdag, Halloween, Thanksgiving, Kerstmis en Nieuwjaar. Ongebruikelijke feestdagen, zoals Wereldspaardag of de Dag van de Zweetbroek, hebben het voordeel dat het niet zo druk is. Dit betekent dat je reclamepost de brievenbus van je ontvanger niet overspoelt op hetzelfde moment als die van je concurrenten. Plus: je hebt in dit geval een origineel haakje. Zoek dus uit welke “dagen” bijzonder goed bij je bedrijf passen. Soms ontstaan er spontaan gelegenheden of kun je je kortingsacties personaliseren door naamdagen en verjaardagen te gebruiken.
Kortingen kunnen in verschillende vormen worden gegeven: Naast procentuele prijsbesparingen kan de producthoeveelheid ook in prijs stijgen. Misschien wil je “3 voor de prijs van 2”-promoties houden of cross-marketing kortingen geven, waarbij de sets serviesgoed met 30% worden afgeprijsd of het bijpassende overhemd bij de rok met de helft. Je kunt ook vouchers of kortingscodes aanbieden.
Wat je ook besluit te doen: Geef altijd duidelijk aan hoeveel je klanten besparen! Grote procenttekens, afleiders en titelherhalingen en de vergelijking van nieuwe en oude prijzen maken de besparingen duidelijk. Markeer de lagere prijs in kleur en laat de oude prijs doorgestreept. Bovendien activeert een directe toespraak: “Je bespaart …!”
Maak je kopers blij!
We wensen je succesvolle kortingen en vergeet nooit een enkele gratis aanbieding!
Lees alle afleveringen van onze serie “Verkooppsychologie ontmoet e-mailmarketing” en doe nog meer kennis op over e-mailmarketing! Mis onze bijdragen niet:
7 koopimpulsen – verkooppsychologie ontmoet e-mailmarketing 1
Visuele triggers zetten koopimpulsen aan – verkooppsychologie ontmoet e-mailmarketing 2
Meer verkopen door schaarste – verkooppsychologie ontmoet e-mailmarketing 4
De keuzeparadox – verkooppsychologie ontmoet e-mailmarketing 5
Het bestsellereffect – verkooppsychologie ontmoet e-mailmarketing 6
Veranker prijzen voor meer winst! Verkooppsychologie en e-mailmarketing 7
De behoefte aan balans – verkooppsychologie en e-mailmarketing 8
