De keuzeparadox – verkooppsychologie in e-mailmarketing 5
Verkooppsychologie ontmoet e‑mailmarketing 5
Heb je ooit voor 45 smaken ijs gestaan in een ijssalon en vond je het moeilijk om te kiezen? Wil je liever gezouten karamel, rabarberreep, crème brulee, marshmallow of chili-chocolade? Als de keuzemogelijkheden uit de hand lopen, wordt de keuze een kwelling. Aan de ene kant heeft een grote keuze een bijna magische aantrekkingskracht – omdat een overvloed aan variatie veel interesse wekt – aan de andere kant kan te veel keuze leiden tot een daling van de verkoop!
Het confituurdexperiment van de psychologen Sheena Iyengar en Mark Lepper laat dit fenomeen zien: in een A/B-experiment kregen klanten van een delicatessenwinkel confituur te proeven – 6 soorten in experiment A en 24 in experiment B. 6 soorten trokken 40 % van de klanten aan. Terwijl 6 variëteiten 40 % van de klanten naar de kraam lokten, mobiliseerden 24 variëteiten zelfs 60 % van de marktbezoekers. Toch kocht slechts 2% de grote selectie, terwijl 12% de kleine selectie kocht.
Herhaling van het experiment met chocoladesoorten of speeddaten leverde altijd vergelijkbare resultaten op.
Psycholoog Barry Schwartz, auteur van “The Paradox of Choice – Why More is Less!”, noemt dit fenomeen “de keuzeparadox”. Een grote keuze is erg aantrekkelijk en wekt veel interesse op, maar verlamt de aankoopbeslissing. De oorzaak hiervan is dat het risico om het verkeerde product te kiezen evenredig toeneemt met de keuze. Te veel keuze is overweldigend. Klanten weten niet meer wat de beste deal is. En voordat ze het verkeerde kopen, kopen ze liever helemaal niets. De grote keuze wordt een verkoopkiller!
Wat betekent de keuzeparadox voor je e-mailmarketing? Maak het je klanten gemakkelijk om te kiezen en overstelp ze niet met te veel producten.
Jouw aanpak?
- Beperk je aanbod of
- bied je klanten keuzehulpen.
Beperken: Maak minder van veel!
Om te voorkomen dat je klanten overweldigd worden door te veel producten, beperk je je aanbod: presenteer maximaal zes producten per categorie in een promotie-e-mail.
Het is beter – zoals grote merken doen – om de promotie alleen in je e-mail aan te kondigen. De onderwerpregel zou kunnen zijn
“Zomersale bij Tommy Hilfiger – 50% korting!”
De bijbehorende promotie-e-mail toont drie belangrijke visuals voor dames-, heren- en kindermode, die direct gekoppeld zijn aan de verkoopaanbiedingen op de landingspagina’s. Daar kunnen klanten de grote selectie filteren op individuele criteria. Daar kunnen klanten het grote aanbod filteren op individuele criteria. De koopimpuls die per e-mail is ingesteld, wordt gekanaliseerd.
Hulp bij besluitvorming: Maak meer van meer!
Maar soms moet het een beetje meer zijn en wil je veel producten in je nieuwsbrief presenteren – een grote selectie is immers ontegenzeggelijk fascinerend. Het is echter belangrijk om de klant niet te overweldigen en zijn angst om de verkeerde beslissing te nemen weg te nemen. De strategieën hiervoor zijn: Categoriseren, focussen, prioriteren en personaliseren. Met deze 4 effectieve keuzehulpen kun je de aankoopbeslissingen van je klanten sturen:
Hulp 1: Categoriseren
Elke productgroep biedt criteria die klanten gebruiken om aankoopbeslissingen te nemen. Ze bieden oriëntatie en kanaliseren koopimpulsen. Categoriseer je selectie op basis van verschillende criteria.
In het geval van jeans is het bijvoorbeeld een goed idee om te categoriseren op stijl of snit, van “super skinny” tot “slim fit”, “loose fit” en “bootcut”. En de jam: ook hier kun je indelen in bijvoorbeeld “Absoluut biologisch”, “Echt regionaal”, “Puur exotisch”, “Origineel klassiek” en “Fruit intensief”.
Hulp 2: Focussen
Leg de nadruk op één tot drie speciale aanbiedingen! Label je speciale aanbiedingen met afleiders of maak ze groter.
Om bij het voorbeeld van spijkerbroeken te blijven, kun je speciale aanbiedingen benadrukken met “60% Super Sale” of “New Arrival” afleiders.
Hulp 3: Prioriteiten stellen
Reviews prioriteren het aanbod en zorgen voor oriëntatie: markeer vaak gekochte en dus populaire producten! 70% van alle klanten houdt bij hun aankoopbeslissing rekening met beoordelingen van andere klanten! Werk met sterren om beoordelingen te prioriteren van “0 – 5” – “bestseller” afleiders zijn ook erg opvallend.
Of het nu gaat om jeans, jam, babyvoeding of software: als je een product niet kent, probeer dan een “bestseller” of een “favoriet”.
Hulp 4: Personalisatie
Houd je een goede klantendatabase bij waarin je de aankopen en voorkeuren van je klanten vastlegt? Prachtig! Maak ontvangers attent op hun favoriete producten.
Klanten die altijd aardbeienjam kopen, zullen nieuwe aardbeiensmaken zoals aardbeienbasilicum willen proberen. Klanten die altijd slim-fit jeans kopen, zullen soortgelijke modellen aantrekkelijk vinden.
Personalisatie is de beste hulp bij het nemen van beslissingen, het werkt als een verkoopmedewerker die je klanten goed kent. De selectie wordt onmiddellijk verkleind tot favorieten. Koopimpulsen worden koopacties.
De keuze is dus niet kwellend
Of je je aanbiedingen nu beperkt, personaliseert, prioriteert, focust of categoriseert: elk van deze oriëntatiehulpmiddelen is een voordeel voor jou en je klanten.
Lees alle afleveringen in onze serie “Verkooppsychologie ontmoet e-mailmarketing” en doe nog meer kennis op over e-mailmarketing! Mis onze bijdragen niet:
7 koopimpulsen – verkooppsychologie ontmoet e-mailmarketing, deel 1
Visuele triggers stellen koopimpulsen in – verkooppsychologie ontmoet e-mailmarketing, deel 2
Koopimpulsen gratis! – Verkooppsychologie ontmoet e-mailmarketing, deel 3
Meer verkopen door schaarste – verkooppsychologie ontmoet e-mailmarketing 4
Het Bestsellereffect – verkooppsychologie en e-mailmarketing, deel 6
Veranker prijzen voor meer winst! Verkooppsychologie ontmoet e-mailmarketing 7
De noodzaak van balans – verkooppsychologie ontmoet e-mailmarketing 8
