La paradoja de la elección: psicología de ventas en el email marketing 5
La psicología de las ventas se une al email marketing 5
¿Alguna vez se ha parado frente a 45 sabores de helado en una heladería y le ha costado decidirse? ¿Prefiere caramelo salado, barra de ruibarbo, creme brulee, malvavisco o chocolate con chile? Cuando las opciones se nos van de las manos, la elección se vuelve angustiosa. Por un lado, una gran selección tiene un atractivo casi mágico, porque la abundancia de variedad despierta un gran interés; por otro, ¡demasiadas opciones pueden provocar una caída de las ventas!
El experimento de la mermelada de los psicólogos Sheena Iyengar y Mark Lepper demuestra este fenómeno: en un experimento A/B, a los clientes de una tienda de delicatessen se les ofreció mermelada para que la probaran: 6 variedades en el experimento A y 24 en el experimento B. Mientras que 6 variedades atrajeron al 40 % de los clientes, el experimento B atrajo al 40 % de los clientes. Mientras que 6 variedades atrajeron al puesto al 40 % de los clientes, 24 variedades llegaron a movilizar al 60 % de los visitantes del mercado. Sin embargo, sólo el 2 % compró la selección grande, mientras que el 12 % compró la selección pequeña.
La repetición del experimento con variedades de chocolate o citas rápidas arrojó siempre resultados similares.
El psicólogo Barry Schwartz, autor de “La paradoja de la elección – ¡Por qué más es menos!”, llama a este fenómeno “la paradoja de la elección”. Una gran selección es muy atractiva y genera mucho interés, pero paraliza la decisión de compra. La razón es que el riesgo de elegir el producto equivocado aumenta en proporción a la oferta. Demasiada oferta es abrumadora. Los clientes ya no saben cuál es la mejor oferta. Y antes de comprar lo equivocado, prefieren no comprar. La gran selección se convierte en un asesino de ventas
¿Qué significa la paradoja de la elección para su email marketing? Facilite la elección a sus clientes y no les abrume con demasiados productos.
¿Su enfoque?
- Limite su oferta u
- ofrezca a sus clientes ayudas para la toma de decisiones.
Limite: Haga menos con mucho
Para evitar que sus clientes se sientan abrumados por demasiados productos, limite su oferta: presente un máximo de seis productos por categoría en un correo electrónico promocional.
Es mejor -como hacen las grandes marcas- anunciar la promoción sólo en el correo electrónico. El asunto podría ser
“Rebajas de verano en Tommy Hilfiger: ¡50% de descuento!”
El correo electrónico promocional correspondiente muestra tres imágenes clave de moda femenina, masculina e infantil, que están vinculadas directamente a las ofertas de rebajas en las landing pages. Allí, los clientes pueden filtrar la gran selección según criterios individuales. Se canaliza el impulso de compra fijado por correo.
Ayudas para la toma de decisiones: ¡Haga más con más!
Pero a veces hace falta un poco más y quiere presentar muchos productos en su newsletter; al fin y al cabo, una gran selección es innegablemente fascinante. Sin embargo, es importante no abrumar al cliente y quitarle el miedo a tomar una decisión equivocada. Las estrategias para ello son: Categorizar, enfocar, priorizar y personalizar. Con estas 4 eficaces ayudas para la toma de decisiones, podrá guiar las decisiones de compra de sus clientes:
Ayuda 1: Categorizar
Cada grupo de productos ofrece criterios que los clientes utilizan para tomar decisiones de compra. Proporcionan orientación y canalizan los impulsos de compra. Clasifique su selección según distintos criterios.
En el caso de los vaqueros, por ejemplo, es buena idea clasificarlos por estilo o corte, desde “super skinny” a “slim fit”, “loose fit” y “bootcut”. Y la mermelada: aquí también se puede clasificar, por ejemplo, en “absolutamente orgánica”, “genuinamente regional”, “puramente exótica”, “clásica original” e “intensiva en fruta”.
Ayuda 2: Centrarse
Destaque de una a tres ofertas especiales Etiquete sus ofertas especiales con distractores o hágalas más grandes.
Siguiendo con el ejemplo de los vaqueros, las ofertas especiales pueden destacarse con distractores del tipo “60 % Super Sale” o “New Arrival”.
Ayuda 3: Priorizar
Las reseñas priorizan la oferta y sirven de orientación: ¡marque los productos comprados con frecuencia y, por tanto, populares! el 70 % de los clientes tienen en cuenta las opiniones de otros clientes a la hora de tomar una decisión de compra Trabaje con estrellas para priorizar las reseñas de “0 – 5” – los distractores “superventas” también son muy llamativos.
Ya sean vaqueros, mermelada, comida para bebés o software: si no conoces un producto, prueba con un “superventas” o un “favorito”.
Ayuda 4: Personalización
¿Mantienes una buena base de datos de clientes que registre sus compras y preferencias? ¡Maravilloso! Llame la atención de los destinatarios sobre sus productos favoritos.
Los clientes que siempre compran mermelada de fresa querrán probar nuevos sabores de fresa, como la fresa a la albahaca. Los clientes que siempre compran vaqueros slim-fit encontrarán atractivos modelos similares.
La personalización es la mejor ayuda para la toma de decisiones, funciona como un vendedor que conoce bien a sus clientes. La selección se reduce inmediatamente a los favoritos. Los impulsos de compra se convierten en acciones de compra.
Para que la elección no sea angustiosa
Limite, personalice, priorice, centre o categorice sus ofertas: cada una de estas ayudas a la orientación es una ventaja para usted y sus clientes.
Lea todos los episodios de nuestra serie “La psicología de las ventas se une al email marketing” y adquiera aún más experiencia en email marketing No se pierda nuestras contribuciones:
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