¡Ancla los precios para obtener más beneficios! Psicología de ventas en email marketing 7
La psicología de las ventas se une al email marketing 7
El efecto ancla describe la irracionalidad con la que juzgamos los precios. Rara vez conocemos el valor real de un producto. Hay muchas razones para ello: La variedad de productos ha aumentado desmesuradamente. El marketing desempeña un papel fundamental en la fijación de precios. Y a menudo confundimos el valor ideal de un artículo con su valor material. Por ejemplo, el iPhone X cuesta 1.200 euros, no porque valga ese precio según el cálculo económico, sino porque Apple así lo exige.
Para estimar el valor de un artículo, utilizamos valores comparativos como guía, porque la investigación intensiva de precios suele resultarnos demasiado tediosa. Es mucho más fácil si nos orientamos por el primer precio que asociamos a un producto en un entorno. Es nuestra ancla. Determina cómo evaluamos los demás precios. Si nos parecen caros o favorables. No comprobamos si el precio ancla está justificado. Es bonito y cómodo, pero no es racional
Pero puede ser aún más irracional: el precio ancla puede ser incluso un número completamente arbitrario, como demuestra el experimento del profesor Prelec en 1998 en el MIT de Boston. Prelec pidió a 55 estudiantes que escribieran las últimas letras de su número de la seguridad social como precios. A continuación, los estudiantes estimaron los precios de dos vinos, chocolates, un libro de diseño y mucho más. La pregunta era si el primer precio, derivado arbitrariamente del número de la seguridad social, influiría en las pujas ¿Serviría de ancla? La respuesta es SÍ Los estudiantes con las cifras finales más altas (80 – 99) dieron los precios más altos y los que tenían cifras finales inferiores a 20, los más bajos.
| Productos | ||||||
| Agrupar por
Cifras finales |
1998 Côte du Rhône | 1996 Hermitage | Bombones Neuhaus | Libro de diseño | Teclado inalámbrico | Trackball inalámbrico |
| 00 – 19 | $ 8,64 | $ 11,73 | $ 9,55 | $ 12,82 | $ 16,09 | $ 8,64 |
| 20 – 39 | $ 14,45 | $ 22,45 | $ 10,64 | $ 16,18 | $ 26,82 | $ 11,82 |
| 40 – 59 | $ 12,55 | $ 18,09 | $ 12,45 | $ 15,82 | $ 29,27 | $ 13,45 |
| 60 – 79 | $ 15,45 | $ 24,55 | $ 13,27 | $ 19,27 | $ 34,55 | $ 21,18 |
| 80 – 99 | $ 27,91 | $ 37,55 | $ 20,64 | $ 30,00 | $ 55,64 | $ 26,18 |
La tabla muestra el precio medio por grupo ordenado por los últimos dígitos del número nacional de seguro. De: Dan Ariely “Pensar ayuda, pero no sirve de nada”, página 65.
¿Qué significa esto para su email marketing? Utiliza el efecto ancla para tu estrategia de precios: ¡Fija precios ancla! ¡Controle la venta! Aumente sus beneficios Le mostraremos cómo: ¡con 4 consejos de anclaje rentables!
Consejo de anclaje 1 – Lo más caro primero
Haz como un vendedor experto: si un cliente entra en una tienda para comprar una maleta de 200 euros, por ejemplo, el vendedor le mostrará primero los modelos más caros. Así fija el precio de referencia El cliente compra entonces un modelo que puede ser hasta 50 euros más caro que el presupuesto fijado.
Coloque siempre los productos más caros en una categoría de productos al principio.
Un reloj de 2.000 euros también se vende mejor si se coloca delante un modelo de 7.000 euros. Los clientes suelen comprar el segundo producto más caro.
Consejo de anclaje 2 – Vender el centro
¿Quiere impulsar la venta de productos individuales? Un anclaje de precios inteligente lo hace posible
Por ejemplo, si quieres vender más de un determinado vino, anclalo entre uno de precio más alto y otro de precio más bajo. El Sancerre de 30,00 EUR se convertirá en un éxito de ventas si lo coloca después de un Sancerre de 50,00 EUR y antes de uno de 10,00 EUR.
Como la mayoría de la gente no conoce los precios con exactitud, especialmente en el caso de los vinos, tiende a comprar el producto de precio medio. Es ahí donde esperan encontrar la mejor relación calidad-precio.
Para aprovechar este efecto, puede incluso tener sentido incluir un producto más caro o más barato en la gama como “cebo”.
Consejo de anclaje 3: utilizar el cebo de forma inteligente
Hace años, la revista de negocios estadounidense The Economist publicó la siguiente oferta con tres opciones de suscripción:
- Suscripción en línea por 59 dólares
- Suscripción impresa por 125 dólares
- Suscripción impresa y online por 125 dólares
A Dan Ariely, profesor de psicología del MIT de Massachusetts y autor de “Predictably Irrational”, le extrañaba que la suscripción sólo impresa no tuviera sentido. Inspirado por esta oferta aparentemente disparatada, lanzó una encuesta. participaron 100 estudiantes. Ariely quería averiguar qué modelo de suscripción elegirían los estudiantes. Como era de esperar, nadie optó por la suscripción impresa. Sólo 16 se decantaron por la opción en línea; la inmensa mayoría, 84 estudiantes, eligió la suscripción combinada.
Pero, ¿cómo decidirían los estudiantes si se cancelaba la suscripción impresa, que no les interesaba? El resultado fue completamente distinto: Ahora la mayoría, 68 estudiantes, habría comprado la suscripción en línea barata. Sólo 32 eligieron la suscripción combinada cara Así que la suscripción impresa, poco atractiva, ¡no era más que un cebo! Un señuelo que vendía mejor el producto caro Pero, ¿por qué?
Ariely lo explica con nuestra tendencia a comparar cosas que son fáciles de comparar. Evitamos las comparaciones difíciles. En el caso de la oferta de The Economist, la suscripción impresa y la combinada eran fáciles de comparar. En cambio, la suscripción sólo por Internet quedaba fuera. Irracionalmente, la gente ignora las ofertas difíciles de comparar. Se centra en las ofertas fáciles de comparar. Entonces se deciden por la oferta más atractiva.
Ariely ha corroborado este fenómeno con otros experimentos: desde viajes e inmuebles hasta la elección de pareja, ¡la oferta más atractiva de la comparación fácil siempre se vendía mejor!
Para su email marketing, esto significa que si quiere promover la venta de un producto, ponga junto a él un señuelo similar menos atractivo. De este modo, ¡podrás dirigir las ventas y duplicar tus beneficios!
Consejo de anclaje 4 – Destaca los descuentos de forma rentable
Consiga más ventas y más beneficios con promociones de descuento mediante un anclaje inteligente No se limite a poner un marcador de porcentaje junto al precio promocional, asegúrese de indicar también el precio original caro, en pequeño y tachado. ¡Sirve de ancla para sus clientes! Les da una idea clara de tu ganga. Cuanto más valga la pena, ¡más fuerte y rentable activará sus ventas!
Precios comparables: ¡Tire el ancla!
Ponga sus propios precios uno al lado del otro y deje que sus clientes decidan: ¿Qué producto gana en la comparación de precios? Le sorprenderá la frecuencia con la que un producto de precio elevado sale vencedor. Sea como sea que utilice el efecto ancla en su negocio, sin duda le ayudará a obtener más beneficios.
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