Prezzi ancorati per un maggior profitto! Psicologia delle vendite nell’email marketing 7
La psicologia delle vendite incontra l'email marketing 7
L’effetto ancora descrive l’irrazionalità con cui giudichiamo i prezzi. Raramente conosciamo il vero valore di un prodotto. Le ragioni sono molteplici: La varietà dei prodotti è aumentata a dismisura. Il marketing gioca un ruolo fondamentale nella determinazione dei prezzi. E spesso confondiamo il valore ideale di un articolo con il suo valore materiale. Ad esempio, l’iPhone X costa 1.200 euro – non perché valga questo prezzo secondo il calcolo economico, ma perché Apple lo richiede.
Per stimare il valore di un oggetto, utilizziamo valori comparativi come guida, perché la ricerca intensiva dei prezzi è spesso troppo noiosa per noi. È molto più facile se ci orientiamo sul primo prezzo che associamo a un prodotto in un ambiente. È la nostra ancora. Determina il modo in cui valutiamo gli altri prezzi. Se li troviamo costosi o convenienti. Non controlliamo se il prezzo di ancoraggio è giustificato. È bello e comodo, ma non è razionale!
Ma può essere ancora più irrazionale: il prezzo di ancoraggio può anche essere un numero del tutto arbitrario, come dimostra l’esperimento del 1998 del professor Prelec al MIT di Boston. Prelec ha fatto scrivere a 55 studenti le ultime lettere del loro numero di assicurazione nazionale come prezzo. Gli studenti hanno poi stimato i prezzi di due vini, cioccolatini, un libro di design e altro ancora. La domanda era se il primo prezzo, derivato arbitrariamente dal numero di assicurazione nazionale, avrebbe influenzato le offerte Sarebbe servito da ancoraggio? La risposta è stata SI! Gli studenti con le cifre finali più alte (80-99) hanno indicato i prezzi più alti, mentre quelli con cifre finali inferiori a 20 hanno indicato i prezzi più bassi.
| Prodotti | ||||||
| Gruppo per
Numeri finali |
1998 Côte du Rhône | 1996 Hermitage | Cioccolatini Neuhaus | Libro di design | Tastiera cordless | Trackball senza fili |
| 00 – 19 | $ 8,64 | $ 11,73 | $ 9,55 | $ 12,82 | $ 16,09 | $ 8,64 |
| 20 – 39 | $ 14,45 | $ 22,45 | $ 10,64 | $ 16,18 | $ 26,82 | $ 11,82 |
| 40 – 59 | $ 12,55 | $ 18,09 | $ 12,45 | $ 15,82 | $ 29,27 | $ 13,45 |
| 60 – 79 | $ 15,45 | $ 24,55 | $ 13,27 | $ 19,27 | $ 34,55 | $ 21,18 |
| 80 – 99 | $ 27,91 | $ 37,55 | $ 20,64 | $ 30,00 | $ 55,64 | $ 26,18 |
La tabella elenca il prezzo medio per gruppo ordinato in base alle ultime cifre del numero di assicurazione nazionale. Da: Dan Ariely “Pensare aiuta, ma non serve a nulla”, pagina 65.
Cosa significa questo per l’email marketing? Utilizzate l’effetto àncora per la vostra strategia di prezzo: stabilite prezzi àncora! Controlla la vendita! Aumenta i tuoi profitti! Vi mostriamo come: con 4 consigli di ancoraggio redditizi!
Consiglio di ancoraggio 1 – Prima il più costoso
Fate come un venditore al dettaglio esperto: se un cliente entra in un negozio per acquistare una valigia da 200 euro, ad esempio, il commesso gli mostrerà prima i modelli più costosi. In questo modo si stabilisce il prezzo di riferimento! Il cliente acquista quindi un modello che può costare fino a 50 euro in più rispetto al budget stabilito.
Inserite sempre i prodotti più costosi in una categoria di prodotti all’inizio.
Un orologio da 2.000 euro si vende meglio se gli si mette davanti un modello da 7.000 euro. I clienti spesso acquistano il secondo prodotto più costoso.
Suggerimento 2 – Vendete il centro
Volete spingere la vendita di singoli prodotti? Un intelligente ancoraggio dei prezzi lo rende possibile!
Ad esempio, se volete aumentare le vendite di un particolare vino, ancoratelo tra un prodotto di prezzo più alto e uno di prezzo più basso. Il Sancerre a 30,00 euro diventerà un bestseller se lo posizionate dopo un Sancerre a 50,00 euro e prima di uno a 10,00 euro.
Poiché la maggior parte delle persone non conosce esattamente i prezzi, soprattutto per quanto riguarda i vini, tende ad acquistare il prodotto di prezzo medio. È qui che si aspettano di trovare il miglior rapporto qualità-prezzo.
Per approfittare di questo effetto, può anche essere utile includere nella gamma un prodotto più costoso o più economico come “esca”.
Suggerimento per l’ancora 3 – Usare l’esca in modo intelligente
Anni fa, la rivista economica statunitense The Economist pubblicò la seguente offerta con tre opzioni di abbonamento:
- Abbonamento online per 59 dollari
- Abbonamento alla stampa per 125 dollari
- Abbonamento a stampa e online per 125 dollari
Dan Ariely, professore di psicologia al MIT del Massachusetts e autore di “Predictably Irrational”, è rimasto perplesso dal fatto che l’abbonamento alla sola stampa non avesse senso. Ispirato da questa offerta apparentemente insensata, ha lanciato un sondaggio. 100 studenti hanno partecipato. Ariely voleva scoprire quale modello di abbonamento avrebbero scelto gli studenti. Come previsto, nessuno ha optato per l’abbonamento alla sola stampa. Solo 16 hanno preferito l’opzione online; la stragrande maggioranza, 84 studenti, ha scelto l’abbonamento combinato.
Ma come avrebbero deciso gli studenti se l’abbonamento cartaceo, poco interessante, fosse stato cancellato? Il risultato è stato completamente diverso: Ora la maggioranza, 68 studenti, avrebbe acquistato l’economico abbonamento online. Solo 32 avrebbero scelto il costoso abbonamento combinato! Quindi l’abbonamento cartaceo poco attraente era solo un’esca! Un’esca per vendere meglio il prodotto costoso! Ma perché?
Ariely lo spiega con la nostra tendenza a confrontare le cose facili da confrontare. Evitiamo i confronti difficili. Nel caso dell’offerta dell’Economist, l’abbonamento cartaceo e quello combinato erano facili da confrontare. L’abbonamento solo online, invece, era escluso. Irrazionalmente, le persone ignorano le offerte difficili da confrontare. Si concentrano sulle offerte facili da confrontare. Quindi decidono a favore dell’offerta più allettante.
Ariely ha corroborato questo fenomeno con ulteriori esperimenti: dai viaggi agli immobili, fino alla scelta del partner, l’offerta più attraente del confronto facile ha sempre venduto meglio!
Per l’email marketing, questo significa che se volete promuovere la vendita di un prodotto, affiancategli un’offerta simile, meno attraente. In questo modo potrete indirizzare le vendite e raddoppiare i vostri profitti!
Suggerimento 4 – Enfatizzare gli sconti in modo redditizio
Con le promozioni a sconto si ottengono più vendite e più profitti grazie a un ancoraggio intelligente! Non limitatevi a mettere un indicatore di percentuale accanto al prezzo promozionale, ma assicuratevi di indicare anche il costoso prezzo originale, in piccolo e barrato. Serve come un’ancora per i vostri clienti! Dà loro un’idea chiara del vostro affare. Quanto più è conveniente, tanto più forte e redditizio è l’effetto di attivazione delle vendite!
Prezzi comparabili: Gettate l’ancora!
Mettete i vostri prezzi uno accanto all’altro e lasciate che siano i vostri clienti a decidere: Quale prodotto vince nel confronto dei prezzi? Sarete sorpresi di quanto spesso un prodotto ad alto prezzo emerga come vincitore. In qualsiasi modo utilizziate l’effetto ancora per la vostra attività, vi aiuterà sicuramente a ottenere maggiori profitti.
Leggete tutti gli episodi della nostra serie “La psicologia delle vendite incontra l’email marketing” e acquisite ancora più know-how sull’email marketing! Non perdetevi i nostri contributi:
7 incentivi all’acquisto – la psicologia delle vendite incontra l’email marketing 1
I trigger visivi scatenano gli impulsi all’acquisto – la psicologia delle vendite incontra l’email marketing 2
Impulsi all’acquisto gratis! – La psicologia delle vendite incontra l’email marketing 3
Più vendite grazie alla scarsità – la psicologia delle vendite incontra l’email marketing 4
Il paradosso della scelta – la psicologia delle vendite incontra l’email marketing 5
L’effetto bestseller – la psicologia delle vendite incontra l’email marketing 6
La necessità di equilibrio – la psicologia delle vendite incontra l’email marketing 8
