Il paradosso della scelta: la psicologia delle vendite nell’email marketing 5
La psicologia delle vendite incontra l'email marketing 5
Vi è mai capitato di trovarvi davanti a 45 gusti di gelato in una gelateria e di avere difficoltà a decidere? Preferite il caramello salato, la barretta al rabarbaro, la creme brulee, i marshmallow o il cioccolato al peperoncino? Quando le opzioni diventano eccessive, la scelta diventa angosciante. Da un lato, un’ampia scelta ha un’attrattiva quasi magica, perché l’abbondanza di varietà suscita grande interesse; dall’altro, troppe opzioni possono portare a un calo delle vendite!
L’esperimento sulla marmellata condotto dagli psicologi Sheena Iyengar e Mark Lepper dimostra questo fenomeno: in un esperimento A/B, ai clienti di una salumeria è stata offerta della marmellata da assaggiare – 6 varietà nell’esperimento A e 24 nell’esperimento B. Mentre 6 varietà hanno attirato il 40% dei clienti allo stand, 24 varietà hanno mobilitato addirittura il 60% dei visitatori del mercato. Tuttavia, solo il 2% ha acquistato la selezione grande, mentre il 12% quella piccola.
La ripetizione dell’esperimento con le varietà di cioccolato o con lo speed dating ha sempre prodotto risultati simili.
Lo psicologo Barry Schwartz, autore di “The Paradox of Choice – Why More is Less!”, chiama questo fenomeno “il paradosso della scelta”. Un’ampia scelta è molto attraente e genera molto interesse, ma paralizza la decisione di acquisto. Il motivo è che il rischio di scegliere il prodotto sbagliato aumenta in proporzione alla scelta. Troppa scelta è opprimente. I clienti non sanno più qual è l’offerta migliore. E prima di comprare la cosa sbagliata, preferiscono non comprare affatto. L’ampia scelta diventa un killer delle vendite!
Cosa significa il paradosso della scelta per il vostro email marketing? Rendete facile la scelta ai vostri clienti e non sommergeteli con troppi prodotti.
Il vostro approccio?
- Limitare l’offerta o
- fornire ai vostri clienti degli aiuti alla decisione.
Limitare: Fate meno di molto!
Per evitare che i vostri clienti siano sopraffatti da un numero eccessivo di prodotti, limitate la vostra offerta: presentate in un’e-mail promozionale un massimo di sei prodotti per categoria.
È meglio, come fanno i grandi marchi, annunciare la promozione solo nell’e-mail. L’oggetto potrebbe essere
“Saldi estivi da Tommy Hilfiger – 50% di sconto!”
L’e-mail promozionale corrispondente mostra tre immagini chiave per la moda donna, uomo e bambino, che sono collegate direttamente alle offerte di vendita sulle landing page. Qui i clienti possono filtrare l’ampia scelta in base a criteri individuali. L’impulso all’acquisto che viene dato per posta viene incanalato.
Ausili per il processo decisionale: Fare di più con il di più!
A volte, però, è necessario un po’ di più e si desidera presentare molti prodotti nella propria newsletter: dopo tutto, un’ampia selezione è innegabilmente affascinante. Tuttavia, è importante non sopraffare il cliente e togliergli la paura di prendere la decisione sbagliata. Le strategie per farlo sono: Categorizzare, focalizzare, dare priorità e personalizzare. Con questi 4 efficaci aiuti al processo decisionale, potete guidare le decisioni di acquisto dei vostri clienti:
Aiuto 1: Categorizzazione
Ogni gruppo di prodotti offre criteri che i clienti utilizzano per prendere decisioni di acquisto. Essi forniscono un orientamento e incanalano gli impulsi all’acquisto. Classificate la vostra selezione in base a diversi criteri.
Nel caso dei jeans, ad esempio, è bene suddividerli per stile o taglio, da “super skinny” a “slim fit”, “loose fit” e “bootcut”. E la marmellata: anche in questo caso si può suddividere, ad esempio, in “Assolutamente biologica”, “Veramente regionale”, “Esotica pura”, “Classica originale” e “Intensiva di frutta”.
Aiuto 2: Focalizzazione
Mettete in risalto da una a tre offerte speciali! Etichettate le offerte speciali con dei distrattori o ingranditele.
Per restare all’esempio dei jeans, le offerte speciali possono essere evidenziate con i distrattori “60 % Super Sale” o “New Arrival”.
Aiuto 3: Definire le priorità
Le recensioni danno priorità all’offerta e forniscono un orientamento: contrassegnate i prodotti acquistati di frequente e quindi popolari! il 70% dei clienti prende in considerazione le recensioni di altri clienti quando decide di acquistare! Lavorate con le stelle per dare priorità alle recensioni da “0 a 5” – anche i distrattori “bestseller” sono di grande effetto.
Che si tratti di jeans, marmellata, alimenti per bambini o software: se non conoscete un prodotto, provate con un “bestseller” o un “preferito”.
Aiuto 4: Personalizzazione
Avete un buon database di clienti che registra gli acquisti e le preferenze dei vostri clienti? Meraviglioso! Attirate l’attenzione dei destinatari sui loro prodotti preferiti.
I clienti che acquistano sempre marmellata di fragole vorranno provare nuovi gusti di fragole, come il basilico di fragole. I clienti che acquistano sempre jeans slim-fit troveranno attraenti modelli simili.
La personalizzazione è il miglior ausilio al processo decisionale, funziona come un assistente alle vendite che conosce bene i clienti. La selezione si restringe immediatamente ai preferiti. Gli impulsi d’acquisto diventano azioni d’acquisto.
Così la scelta non è angosciante
Limitare, personalizzare, dare priorità, concentrare o categorizzare le offerte: ognuno di questi aiuti all’orientamento è un vantaggio per voi e per i vostri clienti.
Leggete tutti gli episodi della nostra serie “La psicologia delle vendite incontra l’email marketing” e acquisite ancora più esperienza nell’email marketing! Non perdetevi i nostri contributi:
7 incentivi all’acquisto – la psicologia delle vendite incontra l’email marketing, parte 1
I trigger visivi che determinano gli impulsi all’acquisto – la psicologia delle vendite incontra l’email marketing, parte 2
Impulsi all’acquisto gratis! – La psicologia delle vendite incontra l’email marketing, parte 3
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L’effetto Bestseller – La psicologia delle vendite incontra l’email marketing, parte 6
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La necessità di equilibrio – la psicologia delle vendite incontra l’email marketing 8
