La necessità di equilibrio: la psicologia delle vendite nell’email marketing 8
La psicologia delle vendite incontra l'email marketing 8
Se riceviamo un regalo, ci sentiamo obbligati a dare qualcosa in cambio. Se qualcuno ci fa un favore, vogliamo anche fare qualcosa di buono per quella persona. I favori e i regali creano una pressione interiore che ci spinge a ricambiare il favore. Gli psicologi chiamano questo fenomeno reciprocità. Una parola ingombrante per un principio semplice: il bisogno di equilibrio. Un bisogno che anche le aziende possono risvegliare e sfruttare.
Conosciamo bene questo fenomeno: se i nostri figli ricevono una fetta di salsiccia dal macellaio, dopo possono averne molte di più. Se i Villaggi dei Bambini SOS inviano biglietti d’auguri gratuiti a Natale, aumenta la disponibilità a donare. E se il venditore di fiori regala la prima rosa, ne ottiene due vendute nello stesso momento.
I regali creano obblighi a cui i clienti difficilmente possono resistere. Sfruttate questo effetto e approfittate del desiderio di equilibrio: fate regali. Fate favori. Fate in modo che si sentano obbligati nei vostri confronti. qui abbiamo raccolto 3 metodi particolarmente redditizi per raggiungere questo obiettivo:
Metodo 1: Dare per ottenere – arricchitevi!
“Dare per ottenere” è il credo dei veri geni delle vendite. Un omaggio, un piccolo extra o un regalo attraente spesso costano solo pochi centesimi, ma aumentano le vendite in euro.
In “The Effect of a Gift – Upon-Entry on Sales”, pubblicato sull’American Journal Of Business, maggio 2016, Friedmann e Herskovitz hanno calcolato un aumento delle vendite del 16,8% per un omaggio del valore di 50 centesimi. Il numero di dicembre 2015 di The Atlantic ha fatto di meglio nella sua analisi, calcolando un aumento delle vendite del 2000% per le promozioni con campioni gratuiti.
Questo significa per voi: inviate campioni gratuiti ogni volta che è possibile! Gestite uno shop online di dolciumi? Aggiungete un cioccolatino a ogni spedizione. Il vostro business è quello delle lenti a contatto? Un campione da viaggio di soluzione per lenti sarebbe l’ideale. Per quanto riguarda il cibo per animali domestici, una leccornia che si abbina all’animale del cliente è una buona idea. Vedrete che molti clienti diventeranno clienti abituali. Non fosse altro che per il piccolo piacere che gli regalate con ogni pacco. Inoltre, molti clienti ordineranno i deliziosi cioccolatini o l’ambita leccornia con il loro prossimo ordine, ovviamente nella confezione normale.
Con questi regali otterrete anche buone recensioni. Come sapete, se fate qualcosa di buono per i vostri clienti, loro ricambieranno il favore. Un favore che è molto prezioso! Secondo un’indagine condotta dalla società di ricerche di mercato Nielsen nel 2015, il 78% dei tedeschi si fida delle recensioni personali.
Pubblicizzate le promozioni dei campioni nella vostra posta promozionale se regalate campioni di grandi dimensioni! I proprietari di negozi di cosmetici fatti in casa, di muesli o di marmellata possono offrire ai clienti che acquistano due prodotti un campione gratuito di prodotti sfusi del tipo desiderato. Aumentate la possibilità che i clienti scoprano nuovi prodotti preferiti e che in futuro abbiano un carrello più grande!
Oltre ai campioni, anche i regali o gli omaggi attraenti sono efficaci! Vi occupate di tessuti decorativi, ad esempio? Promettete ai vostri clienti un cuscino in omaggio della stessa fantasia delle loro tende. Vendete asciugamani, biancheria da letto e da tavola? Regalate ai vostri clienti il ricamo delle loro iniziali se il loro ordine supera un certo valore. Anche gioielli, orologi e smartphone possono essere personalizzati. L’importante è che l’omaggio si abbini al prodotto!
I sistemi di abbonamento sono il vostro modello di business? Che si tratti di software, giornali online o servizi di streaming, i mesi di prova gratuiti sono particolarmente coinvolgenti! Solo pochi clienti disdicono dopo 4 settimane di utilizzo gratuito. Da un lato, hanno sviluppato abitudini di utilizzo, dall’altro, vogliono ricambiare il favore per il servizio gratuito con un acquisto. Il fornitore di musica Spotify è quindi diventato un attore globale nel vero senso della parola.
Metodo 2: Sharing is caring – Condividete la vostra esperienza!
Se condividete conoscenze ricercate che potreste anche vendere, la vostra azienda guadagnerà simpatia, reputazione e credibilità. Non per niente il principio guida del content marketing è: Sharing is Caring! In tedesco, “condividere è prendersi cura”. Dimostrate di essere interessati alle esigenze e ai problemi dei vostri clienti! Offrite soluzioni!
Vi state chiedendo perché dovreste regalare ciò per cui avete lavorato duramente? E se regalate le vostre conoscenze, quale altro motivo avrebbero i clienti per acquistare la vostra competenza?
Condividete comunque! Qualsiasi cosa regaliate vi tornerà indietro molte volte, soprattutto se la conoscenza è il vostro business. Pensate a quali conoscenze volete condividere – “contenuti condivisi” – e a quali volete vendere – “contenuti a pagamento”. Vedrete che più contenuti condivisi fornirete, più clienti attirerete. Le conoscenze preziose rafforzano la vostra reputazione e la vostra affidabilità come esperti! I clienti che beneficiano delle vostre conoscenze si sentiranno in obbligo nei vostri confronti. Il vostro miglior prerequisito per fare presto affari.
Se, in qualità di esperto IT, condividete in una newsletter periodica consigli rilevanti sui prodotti attuali, i clienti penseranno a voi la prossima volta che faranno un acquisto. In qualità di consulente fiscale, potreste segnalare importanti cambiamenti nella legge e, come esperto finanziario, valutare le attuali opportunità di investimento.
I vostri clienti vi ringrazieranno per questo!
Metodo 3: Tit for tat – per conquistare i destinatari
“Tit for tat” si traduce con “tit for tat!” – anche una regola di reciprocità. Volete raccogliere indirizzi e-mail per il vostro email marketing? Offrite ai clienti un valore reale in cambio! Potrebbe trattarsi di uno sconto interessante sul primo acquisto o dell’accesso al vostro programma clienti premium con una serie di vantaggi come la spedizione gratuita. Oltre ai vantaggi di prezzo, Amazon offre ai clienti Prime anche l’accesso gratuito alla videoteca Prime. Anche l’opzione di scaricare gratuitamente e-book popolari, opere audio, giochi o articoli scientifici è un interessante “so me you”. Pensate a cosa convincerà i vostri clienti!
Dare per ottenere: Una leva potente nella psicologia delle vendite
Come potete vedere, la generosità è un buon affare. Basta un piccolo gesto per rendere felici i vostri clienti: vi ripagheranno molte volte. Con questo in mente, buona fortuna per i vostri regali!
Leggete tutti gli episodi della nostra serie “La psicologia delle vendite incontra l’email marketing” e acquisite ancora più esperienza nell’email marketing! Non perdetevi i nostri contributi:
7 incentivi all’acquisto – la psicologia delle vendite incontra l’email marketing 1
I trigger visivi scatenano gli impulsi all’acquisto – la psicologia delle vendite incontra l’email marketing 2
Impulsi all’acquisto gratis! – La psicologia delle vendite incontra l’email marketing 3
Più vendite grazie alla scarsità – la psicologia delle vendite incontra l’email marketing 4
Il paradosso della scelta – la psicologia delle vendite incontra l’email marketing 5
L’effetto bestseller – la psicologia delle vendite incontra l’email marketing 6
Ancorare i prezzi per ottenere maggiori profitti! La psicologia delle vendite incontra l’email marketing 7
