De behoefte aan evenwicht – verkooppsychologie in e-mailmarketing 8
Verkooppsychologie ontmoet e‑mailmarketing 8
Als we een cadeau krijgen, voelen we ons verplicht om iets terug te doen. Als iemand ons een gunst verleent, willen we ook iets goeds doen voor die persoon. Gunsten en geschenken creëren een innerlijke druk om iets terug te doen. Psychologen noemen dit fenomeen wederkerigheid. Een onhandig woord voor een eenvoudig principe: de behoefte aan evenwicht. Een behoefte waar zelfs bedrijven van kunnen profiteren.
We kennen dit fenomeen: als onze kinderen een plakje worst krijgen van de slager, kunnen ze daarna nog veel meer krijgen. Als de SOS Kinderdorpen met Kerstmis gratis wenskaarten sturen, vergroot dat de bereidheid om te doneren. En als de bloemenverkoper de eerste roos weggeeft, krijgt hij er twee tegelijk verkocht.
Geschenken scheppen verplichtingen die klanten moeilijk kunnen weerstaan. Maak gebruik van dit effect en profiteer van het verlangen naar evenwicht: Geef cadeaus. Doe gunsten. Zorg dat ze zich verplicht voelen. we hebben hier 3 bijzonder lucratieve methoden op een rijtje gezet om dit te bereiken:
Methode 1: Geef om te krijgen – Geef jezelf rijk!
“Geven om te krijgen” is het credo van echte verkoopgenieën. Een gratis cadeau, een extraatje of een aantrekkelijke give-away kost vaak maar een paar cent, maar verhoogt de verkoop in euro’s.
In “The Effect of a Gift – Upon-Entry on Sales”, gepubliceerd in het American Journal Of Business, mei 2016, kwamen Friedmann en Herskovitz met een omzetstijging van 16,8% voor een weggevertje ter waarde van 50 cent. Het decembernummer 2015 van The Atlantic ging nog een stap verder in zijn analyse en berekende een verkoopstijging van 2000% voor promoties met gratis monsters.
Wat dit voor jou betekent: stuur waar mogelijk gratis monsters! Heb je een online winkel voor snoepgoed? Voeg een chocolaatje toe aan elke zending. Verkoop je contactlenzen? Een proefmonster van lenzenvloeistof in reisformaat zou ideaal zijn. Voor dierenvoeding is een traktatie die past bij het huisdier van de klant een goed idee. Je zult zien dat veel klanten vaste klanten worden. Al was het alleen maar vanwege het kleine plezier dat je ze geeft bij elk pakket. Bovendien zullen veel klanten bij hun volgende bestelling ook de heerlijke bonbons of de felbegeerde traktatie bestellen – natuurlijk in de normale verpakkingsgrootte.
Je verdient ook goede recensies met deze cadeaus. Zoals je weet, als je iets goeds doet voor je klanten, zullen ze je een wederdienst bewijzen. Een gunst die heel waardevol is! Volgens een onderzoek van marktonderzoeksbureau Nielsen in 2015 vertrouwt 78% van alle Duitsers persoonlijke beoordelingen.
Adverteer sample promoties in je promotiepost als je grote samples weggeeft! Winkeliers van zelfgemaakte cosmetica, muesli of jam kunnen klanten die twee producten kopen een gratis bulkmonster in de gewenste verzorging of smaak aanbieden. Vergroot de kans dat klanten nieuwe favorieten ontdekken – en in de toekomst grotere winkelmandjes hebben!
Naast monsters zijn aantrekkelijke cadeaus of giveaways ook effectief! Handelt u bijvoorbeeld in decoratieve stoffen? Beloof je klanten een gratis kussen in hetzelfde patroon als hun gordijnen. Verkoop je handdoeken, beddengoed en tafellinnen? Geef je klanten het cadeau om hun initialen te laten borduren als hun bestelling een bepaalde waarde overschrijdt. Sieraden, horloges en smartphones kunnen ook worden gepersonaliseerd. Het belangrijkste is dat je goodie bij het product past!
Zijn abonnementssystemen jouw businessmodel? Of het nu gaat om software, online kranten of streamingdiensten, gratis proefmaanden zijn bijzonder aantrekkelijk! Slechts een paar klanten annuleren na 4 weken gratis genieten. Aan de ene kant hebben ze gebruiksgewoonten ontwikkeld en aan de andere kant willen ze de gratis dienst terugbetalen met een aankoop. De muziekaanbieder Spotify is zo een wereldspeler geworden in de ware zin van het woord.
Methode 2: Sharing is caring – deel je expertise!
Als je gewilde kennis deelt die je ook zou kunnen verkopen, wint je bedrijf aan sympathie, reputatie en geloofwaardigheid. Niet voor niets is het leidende principe bij contentmarketing: Sharing is Caring! In het Duits: “sharing is caring”. Laat zien dat je geïnteresseerd bent in de behoeften en problemen van je klanten! Bied oplossingen!
Vraag je je af waarom je moet weggeven waar je hard voor hebt gewerkt? En als je je kennis weggeeft, welke andere reden zouden klanten dan hebben om jouw expertise te kopen?
Deel toch! Wat je weggeeft komt vele malen terug – vooral als kennis je business is. Bedenk welke kennis je wilt delen – “gedeelde content” – en wat je wilt verkopen – “betaalde content”. Je zult zien dat hoe meer gedeelde content je aanbiedt, hoe meer klanten je zult aantrekken. Waardevolle kennis versterkt je reputatie en betrouwbaarheid als expert! Klanten die baat hebben bij jouw kennis zullen zich aan je verplicht voelen. Je beste voorwaarde om binnenkort zaken te doen.
Als je als IT-expert relevante tips over actuele producten deelt in een periodieke nieuwsbrief, zullen klanten aan je denken als ze de volgende keer een aankoop doen. Als belastingadviseur kun je wijzen op belangrijke wetswijzigingen en als financieel expert kun je actuele investeringsmogelijkheden evalueren.
Je klanten zullen je er dankbaar voor zijn!
Methode 3: Tit for tat – ontvangers voor je winnen
“Tit for tat” vertaalt zich als “tit for tat!” – ook een wederkerigheidsregel. Wil je e-mailadressen verzamelen voor je e-mailmarketing? Bied klanten echte waarde in ruil! Dit kan een aantrekkelijke korting zijn op hun eerste aankoop of toegang tot je premium klantenprogramma met een aantal voordelen zoals gratis verzending. Naast prijsvoordelen biedt Amazon Prime klanten ook gratis toegang tot de Prime videotheek. De optie van gratis downloads van populaire e-books, audiospelen, games of wetenschappelijke artikelen is ook een aantrekkelijke “so me you”. Denk na over wat je klanten zal overtuigen!
Geven om te krijgen: Een krachtige hefboom in verkooppsychologie
Zoals je ziet, is vrijgevigheid een goede zaak. Je hebt maar een kleinigheidje nodig om je klanten blij te maken – ze zullen je vele malen terugbetalen. Met dit in gedachten, veel succes met het geven van cadeaus!
Lees alle afleveringen van onze serie “Verkooppsychologie ontmoet e-mailmarketing” en doe nog meer e-mailmarketingkennis op! Mis onze bijdragen niet:
7 koopimpulsen – verkooppsychologie ontmoet e-mailmarketing 1
Visuele triggers stellen koopimpulsen in – verkooppsychologie ontmoet e-mailmarketing 2
Koopimpulsen gratis! – Verkooppsychologie ontmoet e-mailmarketing 3
Meer verkopen door schaarste – verkooppsychologie en e-mailmarketing 4
De keuzeparadox – verkooppsychologie en e-mailmarketing 5
Het bestsellereffect – verkooppsychologie ontmoet e-mailmarketing 6
Veranker prijzen voor meer winst! Verkooppsychologie en e-mailmarketing 7
