Creare una strategia di email marketing: Come farlo passo dopo passo!
Una strategia per le email è il piano generale che seguite quando inviate la newsletter ai vostri clienti.
Ogni azienda deve affrontare la sfida di acquisire e mantenere i clienti. Questo non vale solo per il settore B2C, come per gli shop online o gli hotel. Anche la comunicazione B2B richiede le giuste misure per fidelizzare i clienti e aumentare le vendite. La giusta strategia di email marketing è una delle misure più promettenti.
Avete finalizzato la vostra strategia di email marketing? Allora seguite le vostre considerazioni strategiche con una pianificazione pratica – con un concetto di email marketing.
- Definizione: cos’è una strategia di email marketing?
- Perché vale la pena di sviluppare una strategia di email marketing
- Definire gli obiettivi di marketing e creare concetti adeguati
- Analizzare le cifre chiave dell’email marketing
- Queste strategie di newsletter sono efficaci: i migliori casi di studio
- Conclusione: sviluppare una strategia di email marketing di successo passo dopo passo!
Definizione: cos’è una strategia di email marketing?
Una strategia di email marketing è il piano generale che si persegue quando si invia la newsletter ai propri clienti. A tal fine, si definiscono gli obiettivi e i gruppi target e si determinano i parametri di successo. Su questa base, si creano i contenuti di tutte le newsletter. Per verificare se il contenuto della newsletter è rilevante per il gruppo target e se favorisce il raggiungimento dell’obiettivo, analizzate regolarmente le prestazioni degli invii. La creazione di una strategia di email non è mai completa, ma è piuttosto un processo in cui ci si riaggiusta, si migliora e ci si adatta continuamente, in modo da avere l’opportunità di ottimizzare i contenuti delle newsletter in modo costante, tenendo conto degli interessi del gruppo target.
Perché vale la pena sviluppare una strategia di email marketing
Soprattutto le piccole e medie imprese sono molto restie a inviare newsletter. Eppure l’email marketing offre loro una serie di vantaggi, soprattutto rispetto ad altri canali di marketing: Rispetto alla posta elettronica, la produzione di una newsletter digitale richiede meno tempo e costi. Allo stesso tempo, grazie alla reportistica completa, è possibile capire meglio l’efficacia di un mailing. La vostra newsletter vince anche contro i social media. Non solo raggiungete quasi tutti i destinatari direttamente e senza un algoritmo intermedio, ma potete anche aspettarvi tassi di clic più alti. Anche il ritorno sull’investimento di una campagna di email marketing è imbattibile, perché con una newsletter strategicamente ben congegnata si può ottenere una quarantina di volte in più dal proprio investimento. Questo è uno dei motivi per cui dovreste assolutamente includere l’email marketing nel vostro piano di marketing.
Perché le aziende B2B e B2C non utilizzano l’email marketing? Spesso è semplicemente perché mancano o non vengono riconosciute le occasioni e le idee per cui si possono inviare le email. Sarebbe opportuno che tutti utilizzassero le newsletter per raggiungere i clienti su un’ampia varietà di argomenti:
- Informare i clienti sui nuovi prodotti del vostro shop online
- Attirare l’attenzione su un evento imminente
- Attirare l’attenzione sul vostro nuovo progetto no-profit
- Inviare un riferimento al vostro ultimo post sul blog o inviare direttamente il vostro post sul blog tramite feed RSS. Questo può essere fatto comodamente tramite l’automazione, in modo che i vostri lettori siano regolarmente informati sui nuovi post e non si perdano mai nessuno dei vostri preziosi contenuti.
Supponiamo che siate il direttore di una piccola scuola di musica. Le newsletter vi permetteranno di salutare direttamente i nuovi clienti con un’email di benvenuto contenente tutte le informazioni importanti per i principianti. Oppure potete informare i destinatari della vostra mailing list dell’inizio di nuovi corsi o dell’ingresso di nuovi insegnanti nel vostro team. È anche possibile richiamare l’attenzione su disposizioni speciali dovute a periodi di vacanza o pubblicizzare corsi speciali!
Non solo i professionisti dovrebbero sviluppare una strategia di email marketing. Anche i principianti trarranno beneficio da un piano di email marketing, che renderà il vostro lavoro più facile a lungo termine: i giorni festivi non saranno più una sorpresa spontanea, e sarete anche ben preparati per lanci ed eventi. Grazie all’automazione delle campagne email, potete pianificare le vostre campagne a lungo termine e avere tutte le energie libere per la vostra attività effettiva durante la “fase calda” del periodo di promozione. La vostra strategia di newsletter vi permette quindi di tenere sotto controllo tutti i contenuti e gli eventi e di pianificare in anticipo.
Guardate questo video per scoprire come impostare l’automazione delle email con il nostro strumento di automazione THEA:
La parola “strategia” suona piuttosto grande e un po’ intimidatoria all’inizio. Ma non preoccupatevi: una strategia di newsletter per il vostro marketing non deve essere pronta da un giorno all’altro. È giusto e persino necessario perfezionarla costantemente, perché i contenuti cambiano, così come le esigenze dei destinatari. L’importante è iniziare a muovere i primi passi verso la creazione della vostra strategia di email marketing: ↑ torna all’inizio
Definire gli obiettivi di marketing e creare concetti adeguati
Definire la situazione attuale e gli obiettivi principali: come spianare la strada per la vostra strategia email
Nessuno fa email marketing fine a se stesso. Gli shop online puntano a incrementare le vendite, i blogger a ottenere più visualizzazioni e gli organizzatori di eventi a fare il pienone per gli eventi pubblicizzati. Ma prima di limitarvi a inviare una newsletter dopo l’altra, pensando sempre e solo alla campagna in corso, definite gli obiettivi generali che volete raggiungere con le vostre newsletter. La vostra strategia di email marketing va di pari passo con la vostra strategia di marketing e la integra o la espande con il canale di email marketing.
Fate il punto prima: avete già inviato newsletter? Come avete gestito il marketing delle newsletter finora? Quali argomenti avete trattato e con quale frequenza le avete inviate? Quali sono i tassi di apertura e di clic? Da questa base, sarà più facile definire misure e obiettivi di miglioramento. Ad esempio, potete definire
- Di quale percentuale dovrebbe essere aumentato il vostro tasso di apertura in futuro
- Con quale frequenza inviare le newsletter con le novità
- Quale obiettivo di vendita si vuole raggiungere con la propria strategia di email marketing
- Che si vuole incoraggiare i clienti esistenti a fare altri acquisti
- Che la newsletter deve promuovere i vostri canali di social media
In questo video potete vedere come promuovere i vostri canali di social media con l’aiuto del nostro elemento “social” nella newsletter:
Nell’esempio della scuola di musica sopra citato, la caratteristica principale della strategia di email marketing sarebbe quella di riempire rapidamente i nuovi corsi con i partecipanti ed evitare i tempi morti.
Non inviate ancora newsletter? Allora probabilmente avete già un’idea di dove volete arrivare con la vostra strategia di email. A seconda dell’obiettivo per cui inviate le newsletter, potete determinare quali sono gli obiettivi più adatti alla vostra azienda e progettare i vostri percorsi email di conseguenza. Stabilite se con le vostre email volete promuovere le vendite o concentrarvi sulla fidelizzazione dei clienti e organizzate il contenuto dei vostri mailing di conseguenza. Create diversi concetti di email marketing per questi diversi obiettivi che si concentrano su di essi.
Effettuare un’analisi del gruppo target
Se i destinatari sono così attratti dal nome nell’oggetto, quanto devono essere performanti i contenuti orientati al gruppo target delle vostre newsletter?
Una newsletter normale ha un tasso di apertura medio di circa il 20%. Con l’oggetto personalizzato, la percentuale sale a ben il 47%, vale a dire più del doppio delle aperture! Il principio “uno per tutti” non è particolarmente efficace nel marketing delle newsletter. È meglio concentrarsi su contenuti meno numerosi, ma mirati, che interessino effettivamente il vostro gruppo target. Per raggiungere questo obiettivo, analizzate innanzitutto il vostro gruppo target.
Ma dove trovare informazioni sui vostri utenti? Esistono diverse fonti di informazione che potete utilizzare per definire il vostro gruppo target. Non è un male se all’inizio non disponete di tutte le informazioni sui vostri utenti; la raccolta dei dati richiede tempo e comporta l’esame di un’ampia varietà di fonti di dati, come ad esempio
- Google Analytics
- La reportistica nel programma per la newsletter
- Comportamento d’acquisto
- Tag e campi dati: Sesso, età, luogo di residenza, interessi..
- Test, ad es. test AB di righe di oggetto o di contenuto
- Feedback dell’assistenza clienti
- Ricerche di mercato, ad esempio sondaggi online o dal vivo nell’area pedonale
- Followers sui social media: chi seguono, cosa fanno nel tempo libero..
- Tutti i punti di contatto che avete con i vostri clienti!
Come potete vedere: Le fonti sono molto diverse e vi forniscono un’ampia varietà di informazioni sui vostri gruppi target. Chi segue il vostro canale Instagram potrebbe non aver mai acquistato nulla da voi. I visitatori di un sito web possono lasciare tracce in Google Analytics, ma potrebbero non avere ancora alcun tag e campo dati nel vostro account CleverReach se non hanno ancora interagito con la vostra newsletter.
Vi spieghiamo come determinare in modo semplice e preciso il vostro gruppo target nell’articolo“Determinare il gruppo target dell’email marketing in modo rapido ed efficace – ma come?“.
Potreste anche aver raccolto dati analogici. Il nostro esempio di scuola di musica usa ancora carta e penna per registrare nomi, indirizzi, contatti e conoscenze musicali dei nuovi studenti. Perché non aggiungere a questi moduli di iscrizione analogici per le lezioni di musica un modulo cartaceo di registrazione alla newsletter, che lo studente può usare per iscriversi alla newsletter? In questo caso, i dati dei destinatari dovranno essere trasferiti manualmente a CleverReach, ma è possibile raccogliere i dati anche in questo modo.
È qui che entra in gioco la segmentazione nell’email marketing. Utilizzate segmenti e tag per dividere l’intera lista di destinatari in gruppi più piccoli e inviare loro solo le newsletter che interessano questi gruppi:
Le informazioni sui destinatari memorizzate nei rispettivi record di dati dei destinatari, come il codice postale o il sesso, sono generalmente utilizzate per la segmentazione. In questo modo è possibile segmentare in base a questi criteri e scrivere, ad esempio, solo ai destinatari di sesso maschile in una determinata area di codice postale.
I tag vengono allegati ai record di dati dei destinatari dopo un’interazione, come un clic su un link o un acquisto. Il clic o l’acquisto rivelano quali argomenti o prodotti sono di interesse per i destinatari. In futuro, potrete offrire loro prodotti o articoli personalizzati nelle vostre newsletter.
In questo video vi mostriamo come potete filtrare i vostri destinatari utilizzando segmenti e tag:
Con il tempo, acquisirete sempre più conoscenze che potrete utilizzare in modo specifico per la vostra strategia di newsletter. Ad esempio, il gestore della scuola di musica vuole pubblicizzare corsi diversi per strumenti diversi.
Altri esempi di segmentazione del gruppo target:
- Divisione in acquirenti e non acquirenti
- Divisione in base agli interessi, ad esempio diverse categorie di blog come cibo, interni e fai-da-te
- Divisione in destinatari di sesso maschile e femminile, ad esempio per i negozi di moda e cosmetici
Suggerimento extra! Utilizzate tutte le informazioni per creare un’immagine delle persone a cui volete rivolgervi; in questo modo trasformerete i gruppi target generici in personas tangibili. Nel marketing, questo è il nome dato a persone fittizie che rappresentano il vostro gruppo target e vi aiutano ad avere un volto davanti agli occhi per tutto ciò che viene comunicato. A titolo di esempio, si possono considerare le personas del settore turistico con diversi comportamenti di viaggio: Una persona single che ama i viaggi d’avventura è molto diversa da una persona che ama prenotare pacchetti vacanze con la famiglia.
Oppure, rimaniamo nella nostra scuola di musica: lo studente di musica che prende lezioni nella vostra scuola in aggiunta ai suoi studi per diventare in seguito un musicista professionista ha bisogno di lezioni diverse dalla madre che vuole avere un’ora di lezione di musica per sé per bilanciare la sua vita lavorativa e familiare.
Questi esempi dimostrano che, a seconda della persona e del segmento, anche il contenuto della vostra newsletter dovrebbe essere diverso per garantire un approccio mirato.
Creare un concetto di content marketing
A questo punto avete definito i vostri gruppi target e forse anche creato delle personas. Come già detto, questo è importante per inviare contenuti pertinenti in base ai diversi interessi dei destinatari.
Una volta che sapete a quali informazioni sono interessati i vostri gruppi target, potete usare questa conoscenza per creare contenuti per il vostro piano di email marketing. Per farlo, controllate prima i seguenti punti per avere una panoramica di tutti i contenuti che potreste inviare via e-mail:
Ci sono occasioni ricorrenti che sono rilevanti per la vostra attività? Natale, Pasqua, Black Friday o San Valentino, ad esempio, sono tutte buone occasioni per gli shop online. Tuttavia, questo non vale per tutte le aziende che inviano newsletter.
Ci sono eventi specifici del settore su cui vorreste attirare l’attenzione? Nel settore B2B, in particolare, le fiere e i congressi sono buone occasioni per stabilire un contatto personale con i clienti. Tuttavia, questi eventi possono anche includere lanci di prodotti che si desidera annunciare.
Ci sono eventi nel ciclo di vita dei vostri destinatari che potete coprire con mailing automatici? Potete utilizzare una semplice email automation per inviare newsletter in caso di registrazione o riattivazione dopo un lungo periodo di inattività, senza doverne curare manualmente l’invio.
Quali sono i problemi o i desideri dei vostri gruppi target che potete coprire con newsletter adatte? Ad esempio, se offrite un software che richiede spiegazioni, altri consigli sull’uso del programma possono essere interessanti per i destinatari, a seconda del loro livello di conoscenza.
Definite quali contenuti sono adatti a quale gruppo target. Forse lo stesso evento sarà interessante per diversi gruppi target, ma con contenuti diversi? Non appena inizierete a redigere un piano di email marketing e a creare concetti orientati ai gruppi target per le campagne di mailing, non sentirete più la mancanza iniziale di occasioni di comunicazione.
Un consiglio in più! Pianificare tutti i contenuti della newsletter può diventare rapidamente confuso. Pertanto, create il vostro piano di email marketing in una forma che vi dia una panoramica di tutti i contenuti. Può trattarsi di un foglio Excel in cui mappare tutte le newsletter con le relative cifre chiave. Tuttavia, esistono anche programmi per la gestione dei progetti, come Trello o Zoho, che consentono di tenere traccia di tutte le newsletter pianificate e di assegnare le responsabilità ai diversi membri del team. Qualunque sia la vostra decisione, l’importante è che rendiate visibile il piano delle newsletter!
Definire la frequenza di invio delle newsletter nel piano di email marketing
La frequenza di invio delle newsletter dipende esclusivamente dalla vostra azienda. Per una rivista con argomenti quotidiani, l’invio giornaliero può essere una buona idea, ma per uno shop online sarebbe piuttosto fastidioso. Potete semplicemente testare la frequenza dei vostri invii e vedere come si comportano i tassi di apertura e di disiscrizione. E non biasimatevi se la vostra azienda non ha la capacità di inviare una newsletter ogni settimana o addirittura ogni giorno. L’importante è semplicemente iniziare: inviare una newsletter una volta è meglio che mai!
Con l’automazione delle e-mail, potete anche pianificare in anticipo semplici percorsi di automazione e impostarli in modo che le vostre email vengano inviate automaticamente in determinate occasioni. Questo è utile, ad esempio, per
- Email di benvenuto direttamente dopo la registrazione alla newsletter
- Mailing per i compleanni
- Conferme di acquisto
- Email di abbandono del carrello
- Email di riattivazione dopo un lungo periodo di assenza del cliente
Questi autoresponder sono adatti a (quasi) tutte le aziende e coprono molte occasioni di comunicazione. I mailing automatici offrono anche il vantaggio di poter fidelizzare i clienti e persino aumentare le vendite senza dover fare molto. Tutto ciò che serve è un piano di email marketing che viene utilizzato per pianificare e implementare le email di autoresponder corrispondenti.
Volete inviare automaticamente gli auguri di compleanno tramite newsletter? In questo video vi spieghiamo come impostarlo:
Definite gli obiettivi che desiderate raggiungere con le vostre newsletter individuali
Volete attirare l’attenzione dei destinatari su nuovi articoli del blog, eventi o nuovi prodotti del negozio? Volete acquisire nuovi clienti con un nuovo percorso e-mail o approfondire le relazioni con i clienti esistenti? Così come l’intera strategia di email marketing segue un obiettivo generale, anche ogni singola email ha un obiettivo che viene definito prima della sua creazione. L’oggetto, il contenuto e la chiamata all’azione (CTA) della newsletter devono basarsi interamente sull’obiettivo che avete stabilito:
- Acquista subito il prodotto XY!
- Registratevi qui per il prossimo workshop!
- Scaricate gratuitamente il nuovo whitepaper!
Per cominciare, è meglio concentrarsi su un messaggio centrale per ogni newsletter. In questo modo è particolarmente facile costruire il contenuto della mailing in base allo scopo precedentemente definito, senza allontanarsi da esso. Per realizzarlo, è utile sviluppare un concetto di email marketing basato sulla strategia generale.
Nell’esempio di piano di mailing della scuola di musica fittizia, si può vedere il messaggio di ogni singola newsletter: si tratta di assegnare i posti per i corsi in estate in modo che il maggior numero possibile di corsi sia al completo.
Comunicazione io vs. tu
I destinatari aprono la newsletter solo perché si aspettano che sia un valore aggiunto per loro. Pertanto, quando scrivete la vostra newsletter, tenete sempre presente il gruppo target. I vostri clienti non sono interessati alla vostra “comunicazione io”, soprattutto se volete usarla per aumentare le vendite. Quindi, se scrivete “Il nostro prodotto può fare tutte queste cose meravigliose” per venderlo, questo non è un punto di forza per i destinatari. Invece, potete concentrarvi sulla “comunicazione con voi”. In questo modo i destinatari diventano il centro delle vostre affermazioni, vale a dire: “Con il nostro prodotto potete soddisfare i loro bisogni e desideri”. In questo modo i destinatari scoprono un valore aggiunto per loro stessi e saranno più propensi a cliccare sul pulsante di acquisto.
La newsletter dell’esempio della scuola di musica in estate trasmette agli studenti il seguente messaggio: “Anche se le vostre lezioni regolari vengono cancellate durante le vacanze estive, non dovete rinunciare alla musica! Puoi partecipare gratuitamente ai corsi estivi, dove potresti anche conoscere nuovi generi o strumenti!”. Un bel valore aggiunto per gli studenti di musica, non trovate?
Analisi delle cifre chiave dell’email marketing
È arrivato il momento: avete definito i contenuti specifici per i gruppi target, scritto le newsletter e le avete inviate a diversi segmenti. Le cifre chiave della reportistica sulle newsletter mostrano ora se la vostra strategia di email marketing sta funzionando. Gli indicatori di prestazione chiave (KPI) più importanti per il marketing via newsletter includono
- Tasso di apertura
- Tasso di clic (noto anche come tasso di attraversamento dei clic)
- Tasso di disiscrizione
- Tasso di conversione
Il tasso di apertura medio si aggira solitamente intorno al 20%, ma può variare notevolmente a seconda del settore e dell’email. Il miglior punto di riferimento resta il vostro marketing per newsletter. Quali sono stati finora i tassi di apertura dei vostri mailing e sono migliorati con il mailing attuale?
Tassi di apertura e di clic elevati sono auspicabili perché indicano che l’oggetto e il contenuto della newsletter hanno colpito il vostro gruppo target. I dati della newsletter attuale lasciano a desiderare? Tassi di apertura e di clic bassi e tassi di disiscrizione elevati indicano che il contenuto della newsletter non è più così rilevante e dovrebbe quindi essere modificato. Ad esempio, l’offerta di corsi estivi gratuiti presso la scuola di musica potrebbe essere un buon apripista per la newsletter, ma se i tassi di clic sono bassi, è possibile che l’offerta di corsi non sia stata scelta bene dal punto di vista tematico.
È anche possibile mettere a confronto due diversi oggetti o contenuti in un test A/B e vedere quale ha più probabilità di attirare i destinatari a fare clic. Per gli shop online è interessante anche il tasso di conversione, che indica se la newsletter inviata ha generato anche vendite. Al contrario, si vuole mantenere il tasso di disiscrizione il più basso possibile.
In generale, il motto è: prima della reportistica è dopo la reportistica. Perché tutto ciò che le cifre chiave vi dicono sul successo della vostra strategia di email marketing può essere utilizzato per l’ulteriore elaborazione di contenuti futuri. In questo modo, la vostra strategia di email marketing viene continuamente migliorata e adattata alle esigenze del vostro gruppo target.
Queste strategie di newsletter sono efficaci: i migliori casi di studio
Volete avere più ispirazione e scoprire come altre aziende hanno implementato la loro strategia di email marketing con CleverReach? I nostri casi di studio mostrano come shop online, piccole e medie imprese e agenzie stanno scrivendo le loro storie di successo con CleverReach:
Ad esempio, la società di software Ashampoo Systems GmbH & Co KG ha avvicinato il nuovo prodotto B2B “Vacationizr” ai suoi clienti con una semplice strategia di newsletter:
Il marchio di cosmetici naturali ANNEMARIE BÖRLIND utilizza una strategia di newsletter che rafforza la fedeltà dei clienti al marchio:
Ad esempio, la piccola e media impresa artigianale Handlauf-Meyer ha attirato l’attenzione dei suoi clienti B2B su un nuovo programma di vendita e ha rafforzato la fedeltà dei clienti a molti dei suoi partner:
L’agenzia italiana tt-consulting gestisce centralmente gli account di newsletter di tutti i suoi clienti e persegue per loro strategie di email marketing altamente personalizzate:
Conclusione: sviluppare una strategia di email marketing di successo passo dopo passo!
La newsletter è un canale favorevole per raggiungere i vostri clienti. Utilizzatela in modo intelligente! Se utilizzate nel modo giusto, le vostre email non solo miglioreranno la fidelizzazione dei vostri destinatari, ma aumenteranno anche le vendite, con un budget minimo.
La lista di controllo rapida per creare la vostra strategia di newsletter:
- Definizione dell’obiettivo principale della strategia di marketing?
- Analisi dei gruppi target e creazione di personas?
- Contenuto redatto in base agli interessi dei gruppi target e alle occasioni rilevanti?
- Programmazione della newsletter?
- Visualizzazione del piano di newsletter per il team?
- Definizione degli obiettivi dei singoli mailing?
- Misurazione del successo della newsletter con cifre chiave?
- La reportistica è stata utilizzata come base per migliorare la strategia?
Mettete subito in pratica la vostra strategia email: registratevi gratuitamente a CleverReach e inviate oggi stesso la vostra prima newsletter:
Creare newsletter in modo semplice ed efficiente con CleverReach
Approfittate del nostro programma intuitivo per newsletter e del nostro servizio personalizzato.
