Crear una estrategia de email marketing: ¡Cómo hacerlo paso a paso!
Una estrategia de email es el plan general que sigue cuando envía su newsletter a sus clientes.
Todas las empresas se enfrentan al reto de captar y fidelizar clientes. Esto no sólo es cierto en el sector B2C, como en el caso de las tiendas online o los hoteles. La comunicación B2B también requiere las medidas adecuadas para retener a los clientes y aumentar las ventas. La estrategia adecuada de email marketing es una de las medidas más prometedoras.
¿Ha ultimado su estrategia de email marketing? Pues siga sus consideraciones estratégicas con una planificación práctica: con un concepto de email marketing.
- Definición: ¿Qué es una estrategia de email marketing?
- Por qué merece la pena desarrollar una estrategia de email marketing
- Definir los objetivos de marketing y crear los conceptos adecuados
- Analizar las cifras clave del email marketing
- Estas estrategias de newsletter son eficaces: los mejores casos de éxito
- Conclusión: ¡desarrolle paso a paso una estrategia de email marketing de éxito!
Definición: ¿Qué es una estrategia de email marketing?
Una estrategia de email marketing es el plan general que usted sigue al enviar su newsletter a sus clientes. Para ello, define sus objetivos y grupos objetivo y determina sus parámetros de éxito. A partir de ahí, crea el contenido de todas sus newsletter. Para comprobar si el contenido del newsletter es relevante para el grupo destinatario y conduce al objetivo, analice periódicamente el rendimiento de los envíos. La creación de una estrategia de email nunca está completa, sino que es un proceso en el que continuamente reajustas, mejoras y adaptas, de modo que tengas la oportunidad de optimizar el contenido de tu newsletter de forma continua con vistas a los intereses del grupo objetivo.
Por qué merece la pena desarrollar una estrategia de email marketing
Las pequeñas y medianas empresas en particular son muy reacias a enviar boletines informativos. Sin embargo, el email marketing les ofrece una serie de ventajas, sobre todo en comparación con otros canales de marketing: En comparación con el correo dialogado, la producción de un newsletter digital requiere menos tiempo y costes. Al mismo tiempo, gracias a los informes exhaustivos, puede comprender mejor la eficacia real de un mailing. Su newsletter también gana frente a las redes sociales. No sólo llega a casi todos los destinatarios directamente y sin algoritmo intermedio, sino que también puede esperar tasas de clics más altas. El retorno de la inversión de una campaña de email marketing también es imbatible, ya que con una newsletter estratégicamente bien pensada puede obtener unas cuarenta veces más de su inversión. Una razón más para incluir el email marketing en su presupuesto de marketing.
Entonces, ¿por qué no hay más empresas B2B y B2C que utilicen el email marketing? A menudo es simplemente porque faltan ocasiones e ideas para enviar emails o simplemente no se reconocen. Valdría la pena que todo el mundo utilizara los boletines para llegar a los clientes sobre una amplia variedad de temas:
- Informe a sus clientes sobre nuevos productos en su tienda online
- Llame la atención sobre su próximo evento
- Llame la atención sobre su nuevo proyecto sin ánimo de lucro
- Envíe una referencia a la última entrada de su blog o envíe directamente la entrada de su blog a través de un canal RSS. Esto también puede hacerse cómodamente a través de la automatización para que sus lectores estén regularmente informados de las nuevas entradas y nunca se pierdan ninguno de sus valiosos contenidos.
Supongamos que es usted el director de una pequeña escuela de música. Las newsletters le permitirían saludar directamente a los nuevos clientes con un email de bienvenida que contenga toda la información importante para los principiantes. O puede informar a los destinatarios de su lista de correo cuando empiecen nuevos cursos o se incorporen nuevos profesores a su equipo. También es posible llamar la atención sobre acuerdos especiales por periodos vacacionales o anunciar cursos especiales
No sólo los profesionales deben desarrollar una estrategia de email marketing. Incluso como principiante, se beneficiará de un plan de email marketing, ya que le facilitará el trabajo a largo plazo: los días festivos ya no son una sorpresa espontánea, y también estará bien preparado para lanzamientos y eventos. Gracias a la automatización del email, puede planificar sus campañas a largo plazo y tener toda su energía libre para su negocio real durante la “fase caliente” en torno a su periodo de promoción. De este modo, su estrategia de newsletter le facilita el seguimiento de todos los contenidos y eventos y la planificación anticipada.
Vea este vídeo para descubrir cómo puede configurar la automatización del email con nuestra herramienta de automatización THEA:
La palabra “estrategia” suena bastante grande y un poco intimidante al principio. Pero no se preocupe; una estrategia de newsletter para su marketing no tiene que estar lista de la noche a la mañana. Está bien e incluso es necesario afinarla constantemente, porque el contenido cambia, al igual que las necesidades de sus destinatarios. Lo principal es empezar con los primeros pasos para crear su propia estrategia de email marketing: ↑ volver al principio
Definir los objetivos de marketing y crear los conceptos adecuados
Definir la situación actual y los objetivos principales: cómo allanar el camino para su estrategia de email
Nadie hace email marketing porque sí. Las tiendas online buscan aumentar las ventas, los blogueros más visitas y los organizadores de eventos más llenos. Pero antes de limitarse a enviar newsletter tras newsletter y tener en mente únicamente la campaña en curso, defina los objetivos generales que desea alcanzar con sus newsletters. Su estrategia de email marketing va de la mano de su estrategia de marketing y la complementa o amplía con el canal de email marketing.
Haga un balance previo: ¿Ha enviado ya newsletters? ¿Cómo ha gestionado el marketing por newsletter hasta la fecha? ¿Qué temas ha tratado y con qué frecuencia los ha enviado? ¿Cómo son las tasas de apertura y de clics? Partiendo de esta base, le resultará más fácil definir medidas y objetivos de mejora. Por ejemplo, puede definir
- En qué porcentaje debería aumentar su tasa de apertura en el futuro
- Con qué frecuencia debe enviar newsletters con novedades
- Qué objetivo de ventas quiere alcanzar con su estrategia de email marketing
- Que desea animar a los clientes existentes a realizar más compras
- Que el newsletter debería promocionar sus canales de medios sociales
En este vídeo puede ver cómo puede promocionar sus canales de medios sociales con la ayuda de nuestro elemento “social” en la newsletter:
En el ejemplo de la escuela de música mencionado anteriormente, la principal característica de la estrategia de email marketing sería llenar rápidamente los nuevos cursos con participantes y evitar los tiempos muertos.
¿Aún no envías newsletters? Entonces probablemente ya tenga una idea de hacia dónde quiere ir con su estrategia de email. Dependiendo de para qué envíe newsletters, puede determinar qué objetivos se adaptan a su empresa y diseñar sus rutas de email en consecuencia. Determine si desea promover las ventas o centrarse en la fidelización de los clientes con sus emails y organice el contenido de sus mailing en consecuencia. Cree diferentes conceptos de email marketing para estas diferentes metas que se centren en estos objetivos.
Realice un análisis del grupo destinatario
Si el destinatario se siente tan atraído por el nombre en el asunto, ¿cuál debe ser el rendimiento de los contenidos orientados al grupo objetivo en sus newsletters?
Una newsletter normal tiene una tasa de apertura media de alrededor del 20 %. Con líneas de asunto personalizadas, la cifra asciende a la friolera del 47%, es decir, ¡más del doble de aperturas! El principio de “uno para todos” no es especialmente eficaz en el marketing de newsletters. Es preferible centrarse en menos contenidos, pero específicos, que interesen realmente a su(s) grupo(s) destinatario(s). Para ello, analice primero su público objetivo.
Pero, ¿dónde puede encontrar información sobre sus usuarios? Existen varias fuentes de información que puede utilizar para definir su grupo o grupos destinatarios. No es malo que no disponga de toda la información sobre sus usuarios al principio; recopilar datos lleva tiempo e implica consultar una gran variedad de fuentes de datos, como por ejemplo
- Google Analytics
- Informes en la herramienta de email marketing
- Comportamiento de compra
- Etiquetas y campos de datos: Sexo, edad, lugar de residencia, intereses..
- Pruebas, por ejemplo, pruebas AB de líneas de asunto o contenido
- Comentarios del servicio de atención al cliente
- Estudios de mercado, por ejemplo encuestas en línea o en directo en la zona peatonal
- Seguidores en redes sociales: a quién más siguen, qué hacen en su tiempo libre..
- Todos los puntos de contacto que tenga con sus clientes
Como puede ver: Las fuentes son muy diferentes y te proporcionan una gran variedad de información sobre tus grupos objetivo. Alguien que sigue tu canal de Instagram puede no haberte comprado nunca nada. Y los visitantes de un sitio web pueden dejar rastros en Google Analytics, pero puede que aún no tengan etiquetas ni campos de datos en tu cuenta de CleverReach si aún no han interactuado con tu newsletter.
Te explicamos cómo puedes determinar de forma sencilla pero precisa tu grupo objetivo de email marketing en nuestro artículo “Determinar tu grupo objetivo de email marketing de forma rápida y eficaz, pero ¿cómo?“.
Puede que incluso haya recopilado datos analógicos. Nuestra escuela de música de ejemplo sigue utilizando lápiz y papel para registrar los nombres, direcciones, datos de contacto y conocimientos musicales de los nuevos alumnos. ¿Por qué no añadir a estos formularios de suscripción analógicos para las clases de música un formulario de suscripción en papel con el que el alumno pueda regístrate para recibir los boletines? En este caso, los datos del destinatario tendrían que transferirse manualmente a CleverReach, pero también es posible recopilar datos de esta forma.
Aquí es donde entra en juego la segmentación en el email marketing. Utilice segmentos y etiquetas para dividir toda su lista de destinatarios en grupos de destinatarios más pequeños y, a continuación, envíeles únicamente las newsletter que sean de interés para estos grupos:
La información sobre sus destinatarios almacenada en el registro de datos del destinatario correspondiente, como el código postal o el sexo, suele utilizarse para la segmentación. Esto le permite segmentar según estos criterios y, por ejemplo, escribir sólo a los destinatarios masculinos de una determinada zona postal.
Las etiquetas se adjuntan a los registros de datos del destinatario después de una interacción, como un clic en un enlace o una compra. El clic o la compra revelan qué temas o productos interesan al destinatario en cuestión. En el futuro, podrá ofrecerles productos o artículos personalizados en sus newsletters.
En este vídeo le mostramos cómo filtrar sus destinatarios mediante segmentos y etiquetas:
Con el tiempo, irá recopilando cada vez más conocimientos que podrá utilizar específicamente para su estrategia de newsletters. Por ejemplo, el operador de la escuela de música quiere anunciar diferentes cursos para diferentes instrumentos.
Otros ejemplos para la segmentación de su público objetivo:
- División en compradores y no compradores
- División por intereses, por ejemplo, diferentes categorías de blogs como alimentación, interiorismo y bricolaje
- División en destinatarios masculinos y femeninos, por ejemplo, para tiendas de moda y cosméticos
Consejo extra Utiliza toda la información para crear una imagen de las personas a las que quieres dirigirte; esto convertirá los grupos objetivo generales en personas tangibles. En marketing, se llama así a las personas ficticias que representan a tu grupo objetivo y te ayudan a tener una cara delante de los ojos para todo lo que se comunica. Por ejemplo, en el sector del turismo podemos considerar personas con diferentes comportamientos a la hora de viajar: Una persona soltera a la que le gustan los viajes de aventura es muy diferente a otra a la que le gusta reservar viajes organizados con su familia.
O sigamos en nuestra escuela de música: el estudiante de música que toma clases en su escuela además de sus estudios para convertirse más adelante en músico profesional necesita clases diferentes que la madre que quiere tener una hora de clases de música para ella sola para equilibrar su vida laboral y familiar.
Estos ejemplos demuestran que, en función de la persona y el segmento, el contenido de su newsletter también debe ser diferente para garantizar un enfoque específico.
Crear un concepto de marketing de contenidos
Ya ha definido sus grupos objetivo y quizás también haya creado personas. Como ya se ha mencionado, esto es importante para enviar contenido relevante según los diferentes intereses de sus destinatarios.
Una vez que sepa qué información interesa a sus grupos objetivo, puede utilizar este conocimiento para crear contenidos para su plan de email marketing. Para ello, compruebe primero los siguientes puntos para obtener una visión general de todos los contenidos que podría enviar por correo electrónico:
¿Hay alguna ocasión recurrente que sea relevante para tu negocio? Navidad, Semana Santa, Black Friday o San Valentín, por ejemplo, son buenas ocasiones para las tiendas online. Sin embargo, esto no se aplica a todas las empresas que envían newsletters.
¿Hay algún evento específico del sector sobre el que le gustaría llamar la atención? En el sector B2B en particular, las ferias y congresos son buenas ocasiones para establecer un contacto personal con los clientes. Sin embargo, estos eventos también pueden incluir lanzamientos de productos que le gustaría anunciar.
¿Hay eventos en el ciclo de vida de sus destinatarios que pueda cubrir con mailings automáticos? Puede utilizar automatizaciones sencillas para enviar newsletters con motivo del registro en el boletín o de la reactivación tras un largo periodo de inactividad sin tener que ocuparse manualmente del envío.
¿Qué problemas o deseos tienen sus grupos objetivo que pueda cubrir con newsletters adecuadas? Por ejemplo, si ofrece un software que requiere explicaciones, otros consejos sobre el uso del programa pueden interesar a los destinatarios en función de su nivel de conocimientos.
Defina qué contenido es adecuado para cada grupo destinatario. ¿Quizá el mismo evento sea interesante para distintos grupos destinatarios, pero con contenidos diferentes? En cuanto empiece a elaborar un plan de email marketing y a crear conceptos orientados a los grupos destinatarios para las campañas de mailing, dejará de sentir la falta inicial de ocasiones de comunicación.
Consejo extra La planificación de todos los contenidos de su newsletter puede resultar confusa rápidamente. Por lo tanto, cree su plan de email marketing de forma que le ofrezca una visión general de todo el contenido. Puede tratarse de una hoja de cálculo Excel en la que mapee todos los newsletter con los ratios correspondientes. Sin embargo, también existen herramientas de gestión de proyectos como Trello o Zoho que le permiten realizar un seguimiento de todos los boletines planificados y asignar responsabilidades a los diferentes miembros del equipo. Decida lo que decida, lo importante es que el plan de newsletter sea visible
Defina la frecuencia de envío de newsletters en el plan de email marketing
La frecuencia con la que tiene sentido que su empresa envíe newsletters depende totalmente de usted. Para una revista con temas diarios, el envío diario puede ser una buena idea, pero para una tienda online sería bastante molesto. Puede simplemente probar la frecuencia de sus envíos y ver cómo se comportan las tasas de apertura y baja. Y no se culpe si su empresa no tiene capacidad para enviar un newsletter cada semana o incluso cada día. Lo principal es simplemente empezar: ¡enviar un newsletter una vez es mejor que nunca!
Con la automatización del email, también puede planificar cómodamente rutas de automatización sencillas por adelantado y configurarlas para que sus emails se envíen automáticamente en determinadas ocasiones. Esto es útil, por ejemplo, para
- Emails de bienvenida directamente después del registro en el newsletter
- Mailing de cumpleaños
- Confirmaciones de compra
- Correos electrónicos de abandono de la cesta de la compra
- Correos electrónicos de reactivación tras un largo periodo de ausencia del cliente
Estos autorespondedores son adecuados para (casi) todas las empresas y cubren muchas ocasiones de comunicación. Los mailings automatizados ofrecen además la ventaja de que puede fidelizar a sus clientes e incluso aumentar las ventas sin tener que hacer gran cosa. Todo lo que necesita es un plan de email marketing que sirva para planificar y poner en práctica los correspondientes correos de autorespuesta.
¿Le gustaría enviar felicitaciones de cumpleaños automáticamente por newsletter? En este vídeo le explicamos cómo puede configurarlo:
Defina los objetivos que desea alcanzar con sus newsletters individuales
Quieres llamar la atención de los destinatarios sobre nuevos artículos del blog, eventos o nuevos productos en la tienda? ¿Quiere captar nuevos clientes con una nueva ruta de correo electrónico o profundizar en las relaciones con los clientes existentes? Al igual que toda su estrategia de email marketing sigue un objetivo general, cada email individual también tiene un objetivo que usted define antes de crearlo. Las líneas de asunto, el contenido y la llamada a la acción (CTA) de la newsletter deben basarse por completo en el objetivo que ha establecido:
- ¡Compre ahora el producto XY!
- ¡Regístrese aquí para el próximo taller!
- Descargue gratis el nuevo white paper
Para empezar, es mejor concentrarse en un mensaje central por newsletter. De este modo, resulta especialmente fácil desarrollar el contenido del mailing de acuerdo con el objetivo previamente definido sin desviarse de él. Para llevarlo a cabo, resulta útil desarrollar un concepto de email marketing basado en su estrategia global.
En el ejemplo de plan de mailing de la escuela de música ficticia, se puede ver qué mensaje tiene cada newsletter individual; se trata de asignar las plazas de los cursos en verano para que el mayor número posible de cursos esté completo.
Comunicación yo vs. tú
Sus destinatarios sólo abren su newsletter porque esperan que les aporte un valor añadido. Por lo tanto, cuando redacte su newsletter, tenga siempre presente al grupo destinatario. A sus clientes no les interesa su “comunicación yo”, sobre todo si quiere utilizarla para aumentar las ventas. Así, si escribe “Nuestro producto puede hacer todas estas cosas maravillosas” para venderlo, esto no es un argumento de venta para el destinatario. En su lugar, puede centrarse en “su comunicación”. Esto convierte a sus destinatarios en el centro de sus declaraciones, es decir: “Usted puede satisfacer sus necesidades y deseos con nuestro producto”. De este modo, el destinatario descubre un valor añadido para sí mismo y se sentirá más inclinado a pulsar el botón de compra.
La newsletter de la escuela de música del ejemplo transmite en verano el siguiente mensaje a los alumnos: “Aunque tus clases habituales se cancelen durante las vacaciones de verano, ¡no tienes por qué perderte la música! Puedes participar gratis en los cursos de verano, donde incluso podrás conocer nuevos géneros o instrumentos”. Es un bonito valor añadido para el estudiante de música, ¿verdad?
Análisis de las cifras clave del email marketing
Ha llegado el momento: ha definido contenidos específicos para su grupo objetivo, ha redactado newsletters y las ha enviado a diferentes segmentos. Las cifras clave del informe de newsletter muestran ahora si su estrategia de email marketing está funcionando. Los indicadores clave de rendimiento (KPI) más importantes para el marketing por newsletter incluyen
- Tasa de apertura
- Tasa de clics (también conocida como tasa de clics)
- Tasa de baja
- Tasa de conversión
La tasa de apertura media suele rondar el 20%, pero puede variar mucho en función del sector y del email. El mejor punto de referencia sigue siendo su propio marketing por newsletter. ¿Cómo han sido las tasas de apertura de sus mailings hasta ahora y si han mejorado con el mailing actual?
Unas tasas de apertura y clics elevadas son deseables porque indican que las líneas de asunto y el contenido de su newsletter han calado en su público objetivo. ¿Las cifras del newsletter actual dejan que desear? Unas tasas de apertura y clics bajas y unas tasas de baja elevadas indican que el contenido de la newsletter ya no es tan relevante y, por lo tanto, debe ajustarse. Por ejemplo, la oferta de cursos de verano gratuitos en la escuela de música podría ser una buena apertura de newsletter, pero si las tasas de clics son bajas, es posible que la oferta de cursos no haya sido bien elegida temáticamente.
También puede probar dos líneas de asunto o contenidos diferentes en un test A/B y ver cuál tiene más probabilidades de atraer a sus destinatarios a hacer clic. Para las tiendas online, la tasa de conversión también será de interés, ya que muestra si el newsletter enviado también generó ventas. Por el contrario, la tasa de baja debe ser lo más baja posible.
En general, el lema es: antes de informar es después de informar. Porque todo lo que las cifras clave le dicen sobre el éxito de su estrategia de email marketing puede ser utilizado para el posterior procesamiento de contenidos futuros. De este modo, su estrategia de email marketing mejora continuamente y se adapta constantemente a las necesidades de su grupo objetivo.
Estas estrategias de newsletter son eficaces: los mejores casos de éxito
Quieres más inspiración y saber cómo otras empresas han implementado su estrategia de email marketing con CleverReach? Nuestros casos de éxito muestran cómo tiendas online, pequeñas y medianas empresas y agencias escriben sus historias de éxito con CleverReach:
Por ejemplo, la empresa de software Ashampoo Systems GmbH & Co KG acercó el nuevo producto B2B “Vacationizr” a sus clientes con una sencilla estrategia de newsletter:
La marca de cosmética natural Annemarie BÖRLIND utiliza una estrategia de newsletter que refuerza la fidelidad de los clientes a la marca:
Por ejemplo, la pequeña y mediana empresa de artesanía Handlauf-Meyer llamó la atención de sus clientes B2B sobre un nuevo programa de ventas y reforzó la fidelidad de sus clientes con muchos de sus socios:
La agencia italiana tt-consulting gestiona de forma centralizada todas las cuentas de newsletter de sus clientes y lleva a cabo estrategias de email marketing muy individualizadas para ellos:
Conclusión: ¡desarrolle una estrategia de email marketing de éxito paso a paso!
La newsletter es un canal favorable a través del cual puedes llegar a tus clientes. ¡Utilícelo de forma inteligente! Si se utilizan de la forma adecuada, sus emails no sólo fidelizarán a sus destinatarios, sino que también aumentarán las ventas, con un presupuesto mínimo.
Su lista de comprobación rápida para crear su estrategia de newsletter:
- ¿Definición del objetivo principal de la estrategia de marketing?
- ¿Análisis de los grupos destinatarios y creación de personajes?
- ¿Compilación de contenidos basados en los intereses de los grupos objetivo y en ocasiones relevantes?
- ¿Programación del newsletter?
- ¿Plan de newsletter visualizado para el equipo?
- ¿Definición de los objetivos de cada mailing?
- ¿Medición del éxito del newsletter mediante cifras clave?
- ¿Se utilizan los informes como base para mejorar la estrategia?
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