Necesidad de equilibrio: psicología de ventas en el email marketing 8
La psicología de las ventas se une al email marketing 8
Si nos hacen un regalo, nos sentimos obligados a dar algo a cambio. Si alguien nos hace un favor, también queremos hacer algo bueno por esa persona. Los favores y regalos crean una presión interior para devolver el favor. Los psicólogos llaman a este fenómeno reciprocidad. Una palabra difícil de manejar para un principio sencillo: la necesidad de equilibrio. Una necesidad que incluso las empresas pueden despertar y aprovechar.
Conocemos bien este fenómeno: si nuestros retoños reciben un trozo de salchicha del carnicero, pueden comer mucho más después. Si las Aldeas Infantiles SOS envían tarjetas de felicitación gratuitas en Navidad, aumenta la disposición a donar. Y si el vendedor de flores regala la primera rosa, consigue que se vendan dos al mismo tiempo.
Los regalos crean obligaciones a las que los clientes difícilmente pueden resistirse. Aproveche este efecto y benefíciese del deseo de equilibrio: haga regalos. Haga favores. Haga que se sientan obligados hacia usted. aquí hemos reunido 3 métodos especialmente lucrativos para conseguirlo:
Método 1: Dar para conseguir – ¡Hágase rico!
“Dar para conseguir” es el credo de los auténticos genios de las ventas. Un regalo gratuito, un pequeño extra o un obsequio atractivo a menudo sólo cuestan unos céntimos, pero aumentan las ventas en euros.
En “The Effect of a Gift – Upon-Entry on Sales”, publicado en American Journal Of Business, mayo de 2016, Friedmann y Herskovitz obtuvieron un aumento del 16,8 % en las ventas por un obsequio de 50 céntimos. El número de diciembre de 2015 de The Atlantic fue más allá en su análisis, calculando un aumento de las ventas del 2000 % para promociones con muestras gratuitas.
Lo que esto significa para ti: ¡envía muestras gratuitas siempre que sea posible! ¿Tienes una tienda online de productos de confitería? Añade un chocolate a cada envío. ¿Tu negocio son las lentillas? Una muestra tamaño viaje de solución para lentillas sería ideal. En el caso de la comida para mascotas, una golosina a juego con la mascota del cliente es una buena idea. Verá que muchos clientes se convertirán en clientes habituales. Aunque solo sea por el pequeño placer que les das con cada paquete. Además, muchos clientes pedirán los deliciosos bombones o la codiciada golosina con su próximo pedido, en el tamaño normal del paquete, por supuesto.
También ganará buenas críticas con estos regalos. Como sabe, si hace algo bueno por sus clientes, ellos le devolverán el favor. Un favor muy valioso Según una encuesta realizada por la empresa de estudios de mercado Nielsen en 2015, el 78% de los alemanes confía en las reseñas personales.
¡Anuncie promociones de muestras en su correo promocional si va a regalar grandes muestras! Los propietarios de tiendas de cosméticos caseros, muesli o mermelada pueden ofrecer a los clientes que compren dos productos una muestra gratuita a granel en el cuidado o sabor deseado. Aumente las posibilidades de que los clientes descubran nuevos productos favoritos, ¡y de que tengan cestas de la compra más grandes en el futuro!
Además de las muestras, los regalos o obsequios atractivos también son eficaces ¿Se dedica a los tejidos decorativos, por ejemplo? Regale a sus clientes un cojín con el mismo estampado que sus cortinas. ¿Vende toallas, ropa de cama y mantelería? Regale a sus clientes el bordado de sus iniciales si su pedido supera un determinado importe. También se pueden personalizar joyas, relojes y smartphones. Lo importante es que el regalo vaya a juego con el producto
¿Su modelo de negocio son los sistemas de suscripción? Ya sean programas informáticos, periódicos en línea o servicios de streaming, los meses de prueba gratuitos son especialmente atractivos Son pocos los clientes que se dan de baja tras 4 semanas de disfrute gratuito. Por un lado, han desarrollado hábitos de uso y, por otro, quieren devolver el favor por el servicio gratuito con una compra. El proveedor de música Spotify se ha convertido así en un actor global en el verdadero sentido de la palabra.
Método 2: Compartir es cuidar: ¡comparte tu experiencia!
Si compartes conocimientos codiciados que también podrías vender, tu empresa ganará simpatía, reputación y credibilidad. No en vano, el principio rector del marketing de contenidos es: ¡Compartir es cuidar! En alemán, “compartir es cuidar”. Demuestre que le interesan las necesidades y los problemas de sus clientes Ofrezca soluciones
¿Se pregunta por qué debería regalar aquello por lo que ha trabajado tanto? Y si regala sus conocimientos, ¿qué otra razón tendrían los clientes para comprar su experiencia?
Comparta de todos modos Todo lo que des volverá a ti muchas veces, sobre todo si el conocimiento es tu negocio. Piense qué conocimientos quiere compartir – “contenido compartido”- y qué quiere vender – “contenido de pago”-. Verás que cuanto más contenido compartido ofrezcas, más clientes atraerás. Los conocimientos valiosos refuerzan su reputación y su confianza como experto Los clientes que se beneficien de tus conocimientos se sentirán obligados contigo. Su mejor requisito para hacer negocios pronto.
Si, como experto en informática, comparte consejos relevantes sobre productos actuales en una newsletter periódica, los clientes pensarán en usted la próxima vez que hagan una compra. Como asesor fiscal, podrías señalar cambios importantes en la legislación y, como experto financiero, evaluar las oportunidades de inversión actuales.
Sus clientes se lo agradecerán
Método 3: Tit for tat – ganarse a los destinatarios
“Tit for tat” se traduce como “teta por teta” – también regla de reciprocidad. ¿Quiere recopilar direcciones de correo electrónico para su email marketing? Ofrezca a sus clientes un valor real a cambio Puede ser un descuento atractivo en su primera compra o el acceso a su programa de clientes premium con una serie de ventajas como el envío gratuito. Además de las ventajas de precio, Amazon también ofrece a los clientes Prime acceso gratuito a la videoteca Prime. La opción de descargas gratuitas de populares libros electrónicos, obras de audio, juegos o artículos científicos es también un atractivo “y tú también”. Piense en lo que convencerá a sus clientes
Dar para recibir: Una poderosa palanca de la psicología de ventas
Como puede ver, la generosidad es un buen negocio. Basta con un pequeño detalle para hacer felices a sus clientes, que se lo devolverán con creces. Con esto en mente, ¡buena suerte con los regalos!
Lea todos los episodios de nuestra serie “La psicología de las ventas se une al email marketing” y adquiera aún más conocimientos sobre email marketing No se pierda nuestras contribuciones:
7 incentivos de compra – la psicología de ventas se encuentra con el email marketing 1
Los desencadenantes visuales activan los impulsos de compra: la psicología de ventas se encuentra con el email marketing 2
Impulsos de compra ¡gratis! – La psicología de ventas se une al email marketing 3
Más ventas gracias a la escasez: la psicología de ventas se une al email marketing 4
La paradoja de la elección: la psicología de ventas se une al email marketing 5
El efecto bestseller: la psicología de ventas se une al email marketing 6
Anclar los precios para obtener más beneficios La psicología de ventas y el email marketing 7
