7 Incentivos a la compra: los boletines por email se unen al email marketing psicológico
La psicología de las ventas se une al email marketing 1
Los incentivos psicológicos para comprar también pueden utilizarse con éxito en el email marketing. Tienen un efecto inconsciente, responden a necesidades profundamente arraigadas y desencadenan casi inevitablemente pautas de comportamiento aprendidas.
De este modo, los incentivos psicológicos proporcionan impulsos decisivos. Sobre todo en Internet, esto puede suponer una gran diferencia, ya que las compras se realizan rápidamente o no se realizan en absoluto. Si el destinatario de un correo electrónico promocional está interesado en una oferta y se plantea comprar un producto tal y como se le ofrece, los incentivos psicológicos establecen y refuerzan el impulso decisivo de compra.
En este artículo, que marca el inicio de una serie sobre el tema “La activación psicológica en el email marketing”, queremos presentarle brevemente los siete incentivos psicológicos que figuran entre los estímulos más eficaces.
7 incentivos que activan las ventas
- La activación “gratuita
- El miedo a perderse algo
- El efecto superventas
- La necesidad de equilibrio
- El fenómeno del precio de anclaje
- El atractivo de la elección
- Los desencadenantes visuales
Incentivo 1 – La activación “gratuita
Comprar ya es de por sí una actividad gratificante, pero también activamos nuestro centro de recompensa en el cerebro con ofertas especiales. Palabras como “gratis” y “sin cargo”, “descuento”, “rebajas” o “2 por el precio de 1” desencadenan la mayor activación.
Cuando el gigante online Amazon introdujo el envío gratuito para pedidos superiores a 20 euros, sus ventas casi se duplicaron.
Usted también puede aumentar sus ventas “gratis”. Las posibilidades son infinitas. Aproveche las rebajas de temporada u organice superventas del tipo “¡Todo tiene que salir! Cualquier forma de descuento de dos dígitos es un fuerte incentivo para comprar. El envío gratuito con un valor mínimo de pedido aumenta las ventas, al igual que las inscripciones gratuitas. Porque una vez que uno es socio de un club, querrá utilizar todas las ventajas para socios en algún momento.
Incentivo 2 – El miedo a perderse algo..
…es un fuerte motivo para la acción, y las ofertas limitadas despiertan el deseo. No en vano, los hoteles y las compañías aéreas anuncian las únicas habitaciones o plazas que quedan disponibles. La baja disponibilidad hace que los clientes potenciales pulsen el botón de compra antes que demasiado tarde.
La “escasez artificial” es un medio probado de crear este deseo incluso cuando los productos están disponibles en cantidades ilimitadas. Ofrezca productos en cantidades limitadas o sólo por poco tiempo. Las líneas de asunto con “sólo hoy” o “hasta agotar existencias”, “edición limitada” o “edición especial” son los estimuladores del clic.
Incentivo 3 – El efecto superventas
¿Alguna vez ha hecho la cola más larga en varios puestos de comida y ha aceptado esperas más largas porque pensaba que tenían la oferta más sabrosa? La popularidad se percibe como un indicio de calidad. La popularidad es, por tanto, un fuerte incentivo para comprar.
Etiqueta tus “bestsellers” con: “muy popular”, “top ventas” o premia con “estrellas”. Un elevado número de “me gusta”, “smileys” o reseñas positivas también es una “prueba social” para los productos deseados. Las referencias de personas influyentes, como conocidas estrellas del cine, del deporte o de Internet, crean impulsos de compra aún más fuertes.
Incentivo 4 – La necesidad de equilibrio
…o por qué los regalos estimulan las compras. El equilibrio entre nosotros mismos y los demás es una necesidad profundamente arraigada. Los regalos o favores pueden romper este equilibrio. Inmediatamente sentimos la presión interior de dar un regalo a cambio o la otra persona sigue teniendo algo “bueno” para nosotros.
Aproveche esta necesidad para su email marketing: haga regalos. Las buenas críticas pueden recompensarse con regalos o extras. Desencadenan un sentimiento de obligación. Quien recibe regularmente buenos consejos de su informático pensará en él la próxima vez que haga una nueva compra. ¿O tiene una tienda online de comida para mascotas? Envíe una golosina con el próximo pedido, adecuada para la mascota del cliente, por supuesto. Eso es publicidad por un céntimo. Las muestras de cosméticos también son siempre bienvenidas, ya que convierten a los nuevos clientes en habituales y les incentivan a comprar nuevos productos.
Incentivo 5 – El fenómeno del precio ancla
Muy pocas personas conocen el valor exacto de los bienes. Por ello, se orientan por los precios de su entorno inmediato. Esto significa que el primer precio de una categoría de productos constituye el ancla de su orientación. Es la referencia con la que se comparan otras ofertas de precios.
Por ejemplo, un vino de 15 euros se vende muy bien al lado de un vino de 29,99 euros, y es mucho más difícil encontrarlo en una tienda de descuento entre todos los vinos de 4,99 euros.
Apoye las ventas específicas de productos concretos fijando los precios de forma inteligente. Las promociones de descuento también son más rentables con precios ancla. Sólo los precios originales constituyen el ancla. También deben estar siempre etiquetados, tachados bajo el nuevo y destacado precio con descuento. Los clientes potenciales deben saber cuánto se ahorran con el descuento.
Incentivo 6 – El atractivo de la elección
Uno de los motivos humanos más poderosos es la curiosidad. Por ello, una amplia selección resulta muy atractiva, como demuestra el experimento con mermelada realizado por los investigadores de campo Sheena Iyengar y Mark Lepper: En una prueba A/B, a los clientes de una tienda de delicatessen se les ofreció mermelada para que la probaran: 6 variedades en la prueba A y 24 en la B.
Mientras que 6 variedades sólo atrajeron al stand al 40 % de los clientes, 24 variedades movilizaron al 60 %. No obstante, sólo el 2 % compró la selección grande, mientras que el 12 % compró la selección pequeña.
El psicólogo Barry Schwartz explica esta “paradoja de la elección” -selección atractiva, ventas bajas- con el miedo a elegir el producto equivocado, que aumenta en proporción a la selección. Una gran selección puede paralizar la decisión de compra.
Para su email marketing, esto significa limitar su oferta a unas pocas categorías y uno o dos productos por categoría. O utilizar el atractivo de la “gran selección” en el asunto para aumentar las tasas de apertura, pero limitar de nuevo la oferta en el correo electrónico con ayudas eficaces a la toma de decisiones para eliminar el efecto paralizador.
La categorización es una ayuda eficaz para la toma de decisiones. En el caso de la mermelada, por ejemplo, clasifique la gama en productos destacados de temporada, variedades con alto contenido en fruta y productos ecológicos. De este modo, los clientes vuelven a encontrar una selección limitada que anula la parálisis de compra. La prueba social con la ayuda de estrellas en las variedades favoritas también reduce de nuevo la selección y es una herramienta eficaz para facilitar las decisiones de compra. También puede colocar sus variedades favoritas en la parte superior o destacarlas visualmente. Para ello se necesita un fichero de clientes bien gestionado.
Incentivo 7 – Los desencadenantes visuales
Los visitantes de una tienda online deciden en una fracción de segundo si compran o no. Con la mano en el corazón Usted siente lo mismo cuando entra en una tienda. Si el ambiente, la oferta y los precios satisfacen sus expectativas, seguirá mirando a su alrededor. Aplicado a su newsletter, esto significa que los destinatarios de su correo esperarán un diseño atractivo, imágenes grandes, una estructura clara y colores atrayentes.
El atractivo visual es un factor clave para el éxito de su correo promocional. El color es decisivo en un 60 % para que se acepte una oferta. Las imágenes desencadenan emociones, así como el clic en el botón de compra, si el modelo mira en dirección al botón de compra. Los productos que se representan con personas se venden mejor. Sirven como amplificadores e identificadores sociales. La moda, en particular, se vende mejor con modelos que sin ellas. Al fin y al cabo, queremos vernos tan atractivos con nuestros nuevos vaqueros como la modelo que aparece en la foto. Un sofá con una familia acogedora también se vende mejor que uno sin ella. La gente compra por motivos emocionales. Los minoristas que saben cómo apelar a estos motivos hacen que los clientes pulsen el botón de compra más a menudo.
Los incentivos psicológicos para comprar funcionan, incluso por email
Este resumen le pondrá en situación para nuestra serie “La psicología de ventas se une al email marketing”. En 7 artículos, no sólo presentamos con más detalle los incentivos psicológicos más eficaces para comprar, sino que también los hemos “traducido” a ideas de email marketing.
Con esto en mente, ¡buena suerte!
Lea todos los episodios de nuestra serie “La psicología de ventas se une al email marketing” y adquiera aún más conocimientos sobre email marketing No se pierda nuestras contribuciones:
Los desencadenantes ópticos fijan los impulsos de compra – La psicología de ventas se encuentra con el email marketing 2
Impulsos de compra ¡gratis! – La psicología de ventas se une al email marketing 3
Más ventas gracias a la escasez: la psicología de ventas se une al email marketing 4
La paradoja de la elección: la psicología de ventas y el email marketing 5
El efecto bestseller: la psicología de ventas se une al email marketing 6
Anclar los precios para obtener más beneficios La psicología de ventas y el email marketing 7
La necesidad de equilibrio: la psicología de ventas y el email marketing 8
