Impulsi d’acquisto gratis! Psicologia delle vendite nell’email marketing 3
La psicologia delle vendite incontra l'email marketing 3
Lo shopping rende felici! Concedersi qualcosa, fare uno sforzo o fare un regalo è un’attività gratificante. La felicità è innescata dal “nucleus accumbens”, un centro del cervello che attiva il sistema di ricompensa. Secondo i risultati della ricerca, quando questo viene alimentato da offerte di benefici, la mente si svuota letteralmente e i consumatori ne approfittano senza ritegno. Ciò significa che le parole “gratis”, “gratuito” o “senza spese” creano impulsi d’acquisto irresistibili; sconti e altre promozioni di prezzo sono altrettanto stimolanti. Utilizzate questo metodo per aumentare le vostre vendite!
Impulso all’acquisto 1 – L’attivazione gratuita
insieme alla parola “gratis”, la parola “gratuito” è uno dei più forti stimoli ad aprire un’email e ad acquistare un prodotto. Dan Ariely, psicologo e autore del libro “Predictably Irrational – The Hidden Forces That Shape Our Decisions”, lo chiama anche effetto “gratis”. Diversi esperimenti di Ariely dimostrano che le offerte gratuite hanno un effetto irresistibile su di noi: Nell’esperimento sul cioccolato, Ariely ha offerto agli studenti un tartufo Lindt a 26 centesimi e un Hershey’s Kiss a 1 centesimo. La maggior parte degli studenti (60%) ha optato per il tartufo Lindt. Quando Ariely ha abbassato il prezzo di entrambe le offerte di 1 centesimo, in modo che il tartufo Lindt costasse 25 centesimi e il bacio di Hershey fosse gratuito, il 90% ha scelto il bacio di Hershey. Anche se la differenza di prezzo è rimasta invariata, quasi tutti hanno trovato il bacio più attraente.
Un’offerta gratuita è irresistibile
Il concetto di “gratis” è così irresistibile che le persone si tatuano persino per questo. Lo dimostra un altro esperimento di Ariely, in cui gli studenti hanno fatto la fila per un “tatuaggio gratuito”, che il 68% non avrebbe fatto se fosse costato qualcosa.
Per l’email marketing, questo significa: usare la parola “gratis” per ottenere più indirizzi email, membri e iscritti alla newsletter. Dopo tutto, tutto ciò che è gratuito è irresistibile. Le iscrizioni gratuite generano più abbonati, indirizzi e partecipanti. Gli oggetti con la parola “gratis”, “gratis” o “gratuito” raggiungono tassi di apertura più elevati e quindi, a lungo termine, portano a un numero significativamente maggiore di vendite.
L’esempio di Amazon mostra come funziona: Con l’introduzione della “spedizione gratuita a partire da 20 euro di valore dell’ordine”, il gigante online ha quasi raddoppiato le vendite perché i clienti hanno ordinato due libri invece di uno solo, solo per risparmiare sulle spese di spedizione. Anche voi potete approfittare della spedizione gratuita per la vostra attività.
Altri esempi: I siti di incontri utilizzano la “registrazione gratuita” per reclutare membri. I servizi di streaming e i portali di fitness offrono un mese gratuito per attirare nuovi abbonati. I portali di notizie online o i giornali inviano feed di notizie o newsletter. Se anche il vostro modello di business si basa su un sistema di abbonamento, approfittate delle offerte gratuite!
La conoscenza degli esperti può essere regalata in modo altrettanto redditizio: Le agenzie immobiliari acquisiscono gli indirizzi dei proprietari di immobili con l’offerta di valutarli gratuitamente.
Vi occupate di antiquariato o di altre rarità? Ampliate la vostra attività con un’esperienza gratuita. I consigli degli esperti, per qualsiasi scopo, possono essere offerti sotto forma di download o di newsletter. Potrebbe trattarsi di nuove tendenze di arredamento o di moda o di opzioni di ammortamento attuali.
Anche gli omaggi o gli extra possono stimolare gli acquisti: ad esempio, un astuccio in omaggio per le lenti a contatto ottiche, un calzascarpe per i mocassini o un forcone per i prodotti da golf: Si tratta di piccoli omaggi che costano solo pochi centesimi ma che portano qualche euro in più di vendite.
Ci sono molti modi per offrire qualcosa gratuitamente!
Impulso all’acquisto 2 – Le occasioni fanno gola ai cacciatori
Se un prodotto ci piace ed è anche ridotto, è quasi impossibile resistere. Non è nemmeno necessario aver cercato attivamente il prodotto.
Bernd Weber, neuroscienziato del Life & Brain Centre dell’Università di Bonn, ha dimostrato che la sola vista di grandi percentuali attiva il sistema di ricompensa del cervello. A tal fine, ai soggetti sottoposti al test sono stati mostrati prodotti e prezzi in una tomografia computerizzata, alcuni dei quali erano etichettati con segni di percentuale. Le immagini con i segni di percentuale hanno immediatamente attirato il centro di ricompensa ed evocato aspettative positive. Allo stesso tempo, l’autocontrollo e il controllo degli errori si sono ridotti.
“Questo indica che l’aspettativa di uno sconto innesca un comportamento impulsivo”, spiega Weber. In particolare, nei primi 10-20 secondi prevale l’emozione e il desiderio di acquistare. I clienti spesso comprano cose che non stavano cercando o di cui non hanno bisogno. Gli sconti creano anche un effetto di richiamo. I modelli commerciali di piattaforme come Limango e Vente Privée si basano su questo.
Vincere con gli sconti
Utilizzate queste scoperte scientifiche per il vostro email marketing! Etichettate chiaramente ogni offerta speciale e lanciate il maggior numero possibile di campagne di sconti. Ci sono innumerevoli modi per farlo: Dai saldi stagionali in ogni periodo dell’anno, agli anniversari storti, alle promozioni early shopper e late shopper. Approfittate anche delle festività: da San Valentino a Pasqua, alla Festa della Mamma, ad Halloween, al Giorno del Ringraziamento, a Natale e Capodanno. I giorni festivi insoliti, come la Giornata mondiale del risparmio o la Giornata della felpa, hanno il vantaggio di non essere così affollati. Ciò significa che la vostra posta promozionale non invade la cassetta postale dei destinatari nello stesso momento di quella dei vostri concorrenti. Inoltre, in questo caso avete un aggancio originale. Scoprite quindi quali sono i “giorni” più adatti alla vostra attività. A volte le occasioni si presentano spontaneamente, oppure potete personalizzare le vostre campagne di sconti utilizzando gli onomastici e i compleanni.
Gli sconti possono essere concessi in varie forme: Oltre alla percentuale di risparmio sul prezzo, si può anche aumentare il prezzo della quantità di prodotto. Potreste voler fare promozioni “3 al prezzo di 2” o concedere sconti cross-marketing, nel qual caso i set di stoviglie vengono ridotti del 30% o la camicia abbinata alla gonna della metà. In alternativa, potete offrire codici di sconto o voucher.
Qualunque cosa decidiate di fare: Indicate sempre chiaramente quanto risparmiano i vostri clienti! Grandi segni al centesimo, distrattori e ripetizioni del titolo, così come il confronto tra il nuovo e il vecchio prezzo, rendono chiaro il risparmio. Evidenziate a colori il prezzo più basso e lasciate barrato il vecchio prezzo. Inoltre, un indirizzo diretto attiva: “Risparmiate…!”
Rendete felici i vostri acquirenti!
Vi auguriamo di avere successo con gli sconti e di non dimenticare mai le offerte gratuite!
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