Gli inneschi ottici determinano gli impulsi all’acquisto: la psicologia delle vendite nell’email marketing 2
La psicologia delle vendite incontra l'email marketing 2
L’email marketing è la vetrina della vostra attività, ad esempio del vostro shop online. L’aspetto e l’atmosfera giusti determinano l’accettazione dell’offerta da parte dei destinatari. I trigger visivi – le abitudini di visualizzazione e gli stimoli visivi principali – svolgono un ruolo importante.
Sfruttate il potere emotivo di colori e immagini. Rispondete alle motivazioni d’acquisto subliminali. Impostate gli stimoli chiave con lo schema infantile e altri rinforzi sociali e lavorate consapevolmente con le abitudini visive, come la lettura e la guida dello sguardo, per impostare gli impulsi d’acquisto inconsci. Attivate le vendite con questi 5 trigger visivi!
Innesco 1: Dall’alto a sinistra in basso a destra – guida alla lettura
Qualsiasi cosa guardiamo, che sia una lettera, un palco o un’e-mail, i nostri occhi si muovono dall’alto a sinistra verso il basso a destra. Questo modo di leggere è un’abitudine visiva profondamente radicata e influenzata dalla cultura. Pertanto, posizionate i contenuti importanti, come il vostro logo, in alto a sinistra. Seguono il titolo e il key visual (immagine chiave o motivo di base).
Trigger 2: Attraverso l’occhio nel cuore – le immagini
Le immagini raccontano storie. Trasmettono a colpo d’occhio il contenuto della vostra e-mail promozionale. Come parte della descrizione del prodotto, dicono più di 1.000 parole. Tuttavia, il loro vero potere di vendita risiede nei sentimenti che generano, perché il 95% delle persone prende decisioni di acquisto emotive.
La donna che compra un vestito per un appuntamento vuole sentirsi attraente e femminile. L’uomo interessato a un cardiofrequenzimetro ha bisogno di controllo. I rivenditori che riconoscono e soddisfano queste esigenze creano i giusti incentivi all’acquisto. Ciò significa che la moda si vende meglio quando è presentata da modelli. Il cardiofrequenzimetro ottiene più clic se è consigliato da un uomo ben preparato.
Esempio (da“About You“): Lo stesso vestito, effetti diversi: una volta con il modello addosso, una volta senza.
Utilizzate sempre un’immagine chiave emozionale – key visual – come lead! Mostrate persone del gruppo target che vivono esperienze positive con il prodotto. Agiscono come amplificatori sociali e figure di identificazione per stimolare gli acquisti. Gli influencer hanno ancora più successo in questo caso. Le beauty e fashion blogger potrebbero essere le protagoniste della vostra campagna di cosmetici o jeans. I medici sono il riferimento perfetto per i prodotti medici. Vendete sempre fiducia e sicurezza insieme alla vostra offerta.
I bambini e i giovani animali scatenano reazioni particolarmente forti a causa del loro comportamento infantile. Gli esperti di marketing chiamano questo fenomeno “cute marketing”. Occhi grandi, naso all’insù e fronte alta costituiscono uno stimolo chiave che genera istintivamente una forte attenzione e viene percepito come irresistibilmente “carino”. Per il vostro email marketing, questo significa: utilizzate animali e bambini come ambasciatori del prodotto, se l’offerta lo consente.
Attenzione! Assicuratevi di far interagire le persone con i prodotti! Altrimenti si distraggono dal prodotto. Perché le persone sono generalmente più interessanti delle pure immagini dei prodotti.
Trigger 3: dallo sguardo al clic – guida per gli occhi
Le immagini sono venditori efficaci quando scatenano emozioni. A volte lo fanno in modo più efficace dal punto di vista dell’utente. Ad esempio, Ryan Elder e Aradhna Krishna hanno mostrato ai soggetti del test immagini pubblicitarie di hamburger. Per gli hamburger visti dalla prospettiva di chi li mangia, i soggetti erano disposti a spendere di più rispetto agli hamburger mostrati senza mani che li sorreggono. Proponete ai destinatari una situazione di consumo dal loro punto di vista.
I modelli ottengono tassi di clic più elevati anche con gli sguardi. Le analisi di eye-tracking dimostrano che i volti attirano automaticamente gli sguardi. Se la modella guarda il prodotto o il pulsante di acquisto, lo spettatore segue questo sguardo. L’effetto: maggiore attenzione per il prodotto o il pulsante di acquisto significa maggiori profitti per voi!
Trigger 4: venditori emotivi – colori
I colori determinano il 60% dell’accettazione o meno di un’offerta. Innescano reazioni emotive. I marketer utilizzano consapevolmente il loro impatto emotivo per i marchi e i prodotti. Per le banche e le assicurazioni, scelgono un colore che trasmette fiducia, affidabilità e serietà. Per i marchi di moda e l’interior design, i colori trasmettono eleganza pura e per le auto sportive, dinamismo. Pensate alle emozioni che meglio si adattano alla vostra offerta, all’occasione del vostro mailing promozionale e ai valori del vostro marchio.
Il rosso, il colore dell’amore, emana molta energia. Molto caldo e stimolante, conferisce ai prodotti dinamismo e vivacità. Marchi come Alfa Romeo, E.ON e Coca Cola sfruttano questa energia. Essendo il colore dell’amore, il rosso è anche il colore di base ideale per le e-mail di Natale e San Valentino.
Il rosso ha anche un forte effetto di segnalazione. Un pulsante “call-to-action” rosso viene cliccato il 52% delle volte in più. Assicuratevi che sia complementare al colore di base dell’e-mail.
Ilblu, il colore dell’acqua, è calmante. Emana sicurezza, fiducia e affidabilità. Il blu è anche il colore preferito dal 40% degli uomini e dal 36% delle donne. È il colore aziendale più utilizzato. In particolare, i fornitori di servizi finanziari, le assicurazioni e i social network sfruttano la sua popolarità e il suo impatto. Se l’offerta della vostra posta richiede un aspetto serio, utilizzate il blu.
Ilverde, il colore della natura, diffonde armonia. Il verde è sinonimo di freschezza e naturalezza. Se la vostra azienda sottolinea la vicinanza alla natura o il relax, scegliete il verde per la vostra newsletter. Le regioni montane, gli alimenti e le piante possono essere commercializzati in modo eccellente con il verde.
Il giallo, il colore del sole, trasmette energia, vitalità e gioia di vivere. I colori chiari mescolati con l’arancione e il bianco irradiano anche eleganza. Un effetto che i prodotti cosmetici estivi sfruttano volentieri. D’altra parte, i generatori di energia o la posta convincono con colori ricchi e allegri.
Il nero, il colore della notte, è sinonimo di eleganza e lusso. Domina i marchi di auto, moda e design. Con il nero le aziende incarnano un alto senso dello stile e della professionalità. Se volete che i vostri prodotti appaiano preziosi, vestiteli di nero.
Panoramica dell’effetto dei colori
I colori usati correttamente creano le emozioni desiderate per vendere il marchio e il prodotto. I colori sbagliati, invece, sono irritanti. Un’irritazione che può arrivare a far rifiutare ai destinatari la vostra offerta. Scegliete i colori che vi fanno sentire bene in termini di offerta, occasione e valori del marchio, e i vostri destinatari faranno lo stesso.
Oltre al valore aggiunto emotivo dei colori, un altro fattore può aumentare il valore dei prodotti:
Trigger 5: meno porta valore aggiunto – design
Avete mai ricevuto un regalo ben incartato e la presentazione speciale lo ha fatto sembrare più prezioso di quanto non fosse in realtà? La presentazione del prodotto è tutto!
Se volete ottenere un buon prezzo per le vostre offerte, prestate attenzione a un design che metta i vostri prodotti al centro della scena secondo il motto: “Il prodotto è l’eroe!”
È necessario dare spazio ai prodotti e utilizzare elementi di design solo se attirano l’attenzione dei destinatari sul prodotto. Un design generoso con un’alta percentuale di bianco e pochi elementi di distrazione, cornici ed elementi decorativi fa apparire il vostro prodotto più prezioso.
Mettete insieme i prodotti per creare un mondo di esperienze. Bikini, pareo, tunica, telo da bagno, borsa da spiaggia e ombrelloni si combinano perfettamente per creare una calda promozione estiva. I mondi di esperienze innescano effetti di richiamo. Westwing e About You hanno avuto successo in questo senso.
È l’aspetto che conta
Che si tratti di design, colori, immagini, indicazioni visive o di lettura, tenete a mente questi strumenti quando create la vostra e-mail promozionale o la vostra newsletter. Ne vale la pena!
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