7 Incentivi all’acquisto: le newsletter incontrano l’email marketing psicologico
La psicologia delle vendite incontra l'email marketing 1
Gli incentivi psicologici all’acquisto possono essere utilizzati con successo anche nell’email marketing. Hanno un effetto inconscio, rispondono a esigenze profondamente radicate e innescano quasi inevitabilmente modelli di comportamento appresi.
In questo modo, gli incentivi psicologici forniscono impulsi decisivi. Soprattutto online, ciò può fare una grande differenza, poiché gli acquisti vengono effettuati rapidamente o non vengono effettuati affatto. Se il destinatario di un’e-mail promozionale è interessato a un’offerta e sta valutando l’acquisto di un prodotto, gli incentivi psicologici creano e rafforzano l’impulso decisivo all’acquisto.
In questo articolo, che segna l’inizio di una serie sul tema “Attivazione psicologica nell’email marketing”, vorremmo presentarvi brevemente i sette incentivi psicologici che sono tra gli stimoli più efficaci.
7 incentivi attivano le vendite
- L’attivazione “gratuita
- La paura di perdersi
- L’effetto bestseller
- Il bisogno di equilibrio
- Il fenomeno del prezzo di ancoraggio
- Il fascino della scelta
- I trigger visivi
Incentivo 1 – L’attivazione “gratuita
Lo shopping è già di per sé un’attività gratificante, ma anche le offerte speciali attivano il nostro centro di ricompensa nel cervello. Parole come “gratis” e “gratuitamente”, “sconto”, “vendita” o “2 al prezzo di 1” attivano la massima attivazione.
Quando il gigante online Amazon ha introdotto la spedizione gratuita per gli ordini superiori a 20 euro, le sue vendite sono quasi raddoppiate.
Anche voi potete aumentare le vostre vendite “gratuitamente”. Le possibilità sono infinite. Utilizzate i saldi stagionali o organizzate super saldi del tipo “Tutto da buttare!”. Qualsiasi forma di sconto a due cifre è un forte incentivo all’acquisto. La spedizione gratuita con un valore minimo d’ordine aumenta le vendite, così come le registrazioni gratuite. Perché una volta diventati membri di un club, prima o poi vorrete utilizzare tutti i vantaggi per i soci.
Incentivo 2 – La paura di perdere qualcosa..
…è un forte motivo di azione, con offerte limitate che suscitano desiderio. Non per niente gli hotel e le compagnie aeree pubblicizzano le uniche camere o posti rimasti. La scarsa disponibilità induce i potenziali clienti a cliccare sul pulsante di acquisto prima, piuttosto che troppo tardi.
La “scarsità artificiale” è un mezzo collaudato per creare questo desiderio anche quando i prodotti sono disponibili in quantità illimitate. Offrite prodotti in quantità limitate o solo per un breve periodo. Gli oggetti con “solo per oggi” o “fino a esaurimento scorte”, “edizione limitata” o “edizione speciale” sono gli stimolatori di clic.
Incentivo 3 – L’effetto bestseller
Vi è mai capitato di fare la fila più lunga a diversi stand di snack e di accettare tempi di attesa più lunghi perché pensavate che avessero l’offerta più gustosa? La popolarità è percepita come un’indicazione di qualità. La popolarità è quindi un forte incentivo all’acquisto.
Etichettate i vostri “bestseller” con: “molto popolare”, “top seller” o premio “stelle”. Un alto numero di “mi piace”, di smiley o di recensioni positive è anche una “prova sociale” per i prodotti desiderati. Le referenze di influencer come famose star del cinema, dello sport o di internet creano impulsi d’acquisto ancora più forti.
Incentivo 4 – La necessità di equilibrio
… o perché i regali stimolano gli acquisti. L’equilibrio tra noi e gli altri è un bisogno profondamente radicato. I regali o i favori possono rompere questo equilibrio. Sentiamo subito la pressione interiore di dover ricambiare con un regalo, altrimenti l’altra persona ha ancora qualcosa di “buono” per noi.
Sfruttate questo bisogno per il vostro email marketing: fate dei regali. Le buone recensioni possono essere ricompensate con omaggi o extra. In questo modo si innesca un senso di obbligo. Chi riceve regolarmente buoni consigli dal proprio esperto informatico penserà a lui la prossima volta che farà un nuovo acquisto. Oppure avete uno shop online di cibo per animali? Inviate un dolcetto con il prossimo ordine, ovviamente adatto all’animale del cliente. Si tratta di pubblicità al costo di un centesimo. Anche i campioni di cosmetici sono sempre un’aggiunta gradita, che trasforma i nuovi clienti in clienti abituali e li incentiva ad acquistare nuovi prodotti.
Incentivo 5 – Il fenomeno del prezzo di ancoraggio
Pochissime persone conoscono il valore esatto dei beni. Si orientano quindi sui prezzi nelle loro immediate vicinanze. Ciò significa che il primo prezzo di una categoria di prodotti costituisce l’ancora del loro orientamento. È il riferimento rispetto al quale vengono confrontate le altre offerte di prezzo.
Ad esempio, un vino da 15 euro si vende molto bene accanto a un vino da 29,99 euro – ed è molto più difficile trovarlo in un discount tra tutti i vini da 4,99 euro.
Sostenete le vendite mirate di singoli prodotti ancorando abilmente i prezzi. Anche le promozioni di sconto sono più redditizie con i prezzi di ancoraggio. In questo caso, solo i prezzi originali costituiscono l’ancora. Dovrebbero essere sempre indicati in etichetta, barrati sotto il nuovo prezzo scontato in evidenza. Fate sapere ai potenziali clienti quanto stanno risparmiando con lo sconto.
Incentivo 6 – Il fascino della scelta
Una delle motivazioni umane più forti è la curiosità. Un’ampia scelta è quindi molto attraente, come dimostra l’esperimento sulla marmellata condotto dai ricercatori sul campo Sheena Iyengar e Mark Lepper: In un test A/B, ai clienti di una gastronomia sono state offerte marmellate da assaggiare – 6 varietà nel test A e 24 nel test B.
Mentre 6 varietà hanno attirato solo il 40% dei clienti allo stand, 24 varietà hanno mobilitato il 60%. Tuttavia, solo il 2% ha acquistato la selezione grande, mentre il 12% ha acquistato la selezione piccola.
Lo psicologo Barry Schwartz spiega questo “paradosso della scelta” – selezione attraente, vendite scarse – con la paura di scegliere il prodotto sbagliato, che aumenta in proporzione alla selezione. Un’ampia selezione può paralizzare la decisione di acquisto.
Per l’email marketing, ciò significa limitare l’offerta a poche categorie e a uno o due prodotti per categoria. Oppure sfruttate il fascino della “grande selezione” nell’oggetto per aumentare i tassi di apertura, ma limitate nuovamente l’offerta nell’e-mail con efficaci aiuti al processo decisionale per eliminare l’effetto paralizzante.
Tra gli ausili decisionali efficaci c’è la categorizzazione. Nel caso della marmellata, ad esempio, si può suddividere la gamma in prodotti stagionali, varietà ad alto contenuto di frutta e prodotti biologici. In questo modo i clienti si ritrovano con una selezione limitata, che annulla la paralisi dell’acquisto. Anche la riprova sociale, con l’aiuto delle stelle sulle varietà preferite, restringe nuovamente la scelta ed è uno strumento efficace per facilitare le decisioni di acquisto. In alternativa, è possibile posizionare le varietà preferite in alto o evidenziarle visivamente. A tal fine è necessario un archivio clienti ben gestito.
Incentivo 7 – I trigger visivi
I visitatori degli shop online decidono in una frazione di secondo se acquistare o meno. Mano sul cuore! Anche voi vi sentite così quando entrate in un negozio. Se l’atmosfera, l’offerta e i prezzi soddisfano le vostre aspettative, continuerete a guardarvi intorno. Applicato alla vostra newsletter, questo significa che i destinatari si aspettano un layout accattivante, immagini grandi, una struttura chiara e colori invitanti.
L’attrattiva visiva è un fattore chiave per il successo della vostra posta promozionale. Il colore è decisivo per il 60% nel determinare l’accettazione di un’offerta. Le immagini scatenano emozioni e il clic sul pulsante d’acquisto se il modello guarda in direzione del pulsante d’acquisto. I prodotti raffigurati con le persone si vendono meglio. Servono come amplificatori e identificatori sociali. La moda, in particolare, si vende meglio con i modelli che senza. Dopo tutto, vogliamo apparire attraenti con i nostri nuovi jeans proprio come la modella raffigurata. Anche un divano con una famiglia accogliente si vende meglio di uno senza. Le persone acquistano per motivi emotivi. I rivenditori che sanno come fare appello a queste motivazioni spingono i clienti a cliccare più spesso sul pulsante di acquisto.
Gli incentivi psicologici all’acquisto funzionano – anche via email
Questa panoramica vi farà entrare nell’ottica della nostra serie “La psicologia delle vendite incontra l’email marketing”. In 7 articoli, non solo abbiamo presentato in modo più dettagliato i più efficaci incentivi psicologici all’acquisto, ma li abbiamo anche “tradotti” in idee di email marketing.
Con queste premesse, buona fortuna!
Leggete tutti gli episodi della nostra serie “La psicologia delle vendite incontra l’email marketing” e acquisite ancora più esperienza nell’email marketing! Non perdetevi i nostri contributi:
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