7 Aansporingen tot kopen: e-mailnieuwsbrieven ontmoeten psychologische marketing
Verkooppsychologie ontmoet e‑mailmarketing 1
Psychologische koopstimulansen kunnen ook met succes worden gebruikt in e-mailmarketing. Ze hebben een onbewust effect, spelen in op diepgewortelde behoeften en zetten bijna onvermijdelijk aangeleerde gedragspatronen in gang.
Op deze manier zorgen psychologische prikkels voor beslissende impulsen. Vooral online kan dit een groot verschil maken, omdat aankopen snel of helemaal niet worden gedaan. Als de ontvanger van een promotionele e-mail geïnteresseerd is in een aanbieding en overweegt om een product te kopen zoals het wordt aangeboden, dan zorgen psychologische prikkels voor de beslissende impuls om te kopen en versterken deze.
In dit artikel, dat het begin is van een serie over het onderwerp “Psychologische activering in e-mailmarketing”, willen we je kort laten kennismaken met de zeven psychologische prikkels die tot de meest effectieve prikkels behoren.
7 stimulansen activeren verkoop
- De “gratis” activering
- De angst om iets te missen
- Het bestsellereffect
- De behoefte aan evenwicht
- Het fenomeen ankerprijs
- De allure van keuze
- De visuele triggers
Prikkel 1 – De “gratis” activering
Winkelen op zich is al een lonende activiteit, maar we wakkeren ons beloningscentrum in de hersenen ook aan met speciale aanbiedingen. Woorden als “gratis” en “gratis”, “korting”, “uitverkoop” of “2 voor de prijs van 1” zorgen voor de grootste activatie.
Toen de online gigant Amazon gratis verzending introduceerde voor bestellingen van meer dan EUR 20, verdubbelde de verkoop bijna.
Ook jij kunt je verkoop “gratis” verhogen. Er zijn eindeloos veel mogelijkheden. Gebruik seizoensuitverkopen of organiseer “Alles moet weg!” superverkopen. Elke vorm van korting met dubbele cijfers is een sterke stimulans om te kopen. Gratis verzending met een minimale bestelwaarde verhoogt de verkoop, net als gratis registraties. Want als je eenmaal lid bent van een club, wil je op een gegeven moment alle ledenvoordelen benutten.
Stimulans 2 – De angst om iets te missen..
…is een sterke drijfveer voor actie, met beperkte aanbiedingen die verlangen opwekken. Hotels en luchtvaartmaatschappijen adverteren niet voor niets met de enige overgebleven kamers of plaatsen. Lage beschikbaarheid zorgt ervoor dat potentiële klanten eerder op de koopknop klikken dan te laat.
“Kunstmatige schaarste” is een beproefd middel om dit verlangen op te wekken, zelfs als producten in onbeperkte hoeveelheden beschikbaar zijn. Bied producten aan in beperkte hoeveelheden of slechts voor een korte tijd. Onderwerpregels met “alleen vandaag” of “zolang de voorraad strekt”, “limited edition” of “speciale editie” zijn de klikstimulators.
Stimulans 3 – Het bestsellereffect
Heb je ooit bij verschillende eetkraampjes in de langste rij gestaan en langere wachttijden geaccepteerd omdat je dacht dat zij het lekkerste aanbod hadden? Populariteit wordt gezien als een indicatie van kwaliteit. Populariteit is daarom een sterke stimulans om te kopen.
Label je “bestsellers” met: “zeer populair”, “topverkoper” of toekenning van “sterren”. Een hoog aantal likes, smileys of positieve beoordelingen is ook “sociaal bewijs” voor begeerlijke goederen. Referenties van beïnvloeders zoals bekende film-, sport- of online sterren zorgen voor nog sterkere koopimpulsen.
Prikkel 4 – De behoefte aan evenwicht
…of waarom cadeaus aankopen stimuleren. Evenwicht tussen onszelf en anderen is een diepgewortelde behoefte. Geschenken of gunsten kunnen dit evenwicht verbreken. We voelen onmiddellijk de innerlijke druk om een geschenk terug te geven of de ander heeft nog iets “goeds” voor ons.
Gebruik deze behoefte voor je e-mailmarketing: geef cadeaus. Goede beoordelingen kunnen worden beloond met gratis cadeaus of extra’s. Ze triggeren een gevoel van verplichting. Wie regelmatig goede tips krijgt van zijn IT-expert, zal daar de volgende keer aan denken als hij een nieuwe aankoop doet. Of heb je een online winkel voor dierenvoeding? Stuur bij de volgende bestelling een traktatie mee – natuurlijk geschikt voor het huisdier van de klant. Dat is reclame voor een cent. Cosmeticamonsters zijn ook altijd een welkome aanvulling om van nieuwe klanten vaste klanten te maken en ze te stimuleren om nieuwe producten te kopen.
Stimulans 5 – Het fenomeen van de ankerprijs
Heel weinig mensen kennen de exacte waarde van goederen. Daarom oriënteren ze zich op de prijzen in hun directe omgeving. Dit betekent dat de eerste prijs van een productcategorie het anker van hun oriëntatie vormt. Het is de referentie waarmee andere prijsaanbiedingen worden vergeleken.
Een wijn van 15 euro verkoopt bijvoorbeeld heel goed naast een wijn van 29,99 euro – en is in een discountwinkel veel moeilijker te vinden tussen alle wijnen van 4,99 euro.
Ondersteun gerichte verkoop van individuele producten door prijzen slim te verankeren. Kortingsacties zijn ook winstgevender met ankerprijzen. Alleen de originele prijzen vormen hier het anker. Ze moeten ook altijd worden gelabeld, doorgestreept onder de nieuwe, prominente kortingsprijs. Laat potentiële klanten weten hoeveel ze besparen met de korting.
Stimulans 6 – De aantrekkingskracht van keuze
Een van de sterkste menselijke drijfveren is nieuwsgierigheid. Een grote keuze is daarom zeer aantrekkelijk, zoals blijkt uit het jam-experiment van veldonderzoekers Sheena Iyengar en Mark Lepper: In een A/B-test kregen klanten van een delicatessenzaak jam te proeven – 6 soorten in test A en 24 in test B.
Terwijl 6 variëteiten slechts 40% van de klanten naar de stand trokken, mobiliseerden 24 variëteiten 60%. Desondanks kocht slechts 2% de grote selectie, terwijl 12% de kleine selectie kocht.
Psycholoog Barry Schwartz verklaart deze “keuzeparadox” – aantrekkelijke selectie, lage verkoop – met de angst om het verkeerde product te kiezen, die evenredig toeneemt met de selectie. Een grote selectie kan de aankoopbeslissing verlammen.
Voor je e-mailmarketing betekent dit dat je je aanbod moet beperken tot een paar categorieën en één of twee producten per categorie. Of gebruik de aantrekkingskracht van het “grote aanbod” in de onderwerpregel om het openingspercentage te verhogen, maar beperk het aanbod in de e-mail weer met effectieve keuzehulpen om het verlammende effect weg te nemen.
Effectieve keuzehulpen zijn onder andere categorisering. In het geval van jam, bijvoorbeeld, categoriseer het assortiment in seizoensgebonden hoogtepunten, variëteiten met een hoog fruitgehalte en biologische producten. Klanten komen dan weer een beperkte selectie tegen, waardoor de koopverlamming teniet wordt gedaan. Sociale bewijskracht met behulp van sterren bij favoriete variëteiten verkleint de selectie ook weer en is een effectief middel om aankoopbeslissingen makkelijker te maken. Of je kunt je favoriete variëteiten bovenaan zetten of visueel markeren. Dit vereist een goed beheerd klantenbestand.
Stimulans 7 – De visuele triggers
Bezoekers van online winkels beslissen in een fractie van een seconde of ze kopen of niet. Hand op het hart! Jij voelt hetzelfde als je een winkel binnenstapt. Als de sfeer, het aanbod en de prijzen aan je verwachtingen voldoen, blijf je rondkijken. Toegepast op je nieuwsbrief betekent dit dat de ontvangers van je mail een aantrekkelijke lay-out, grote afbeeldingen, een duidelijke structuur en uitnodigende kleuren verwachten.
Visuele aantrekkingskracht is een sleutelfactor voor het succes van je reclamepost. Kleur bepaalt voor 60% of een aanbieding wordt geaccepteerd. Afbeeldingen triggeren emoties en de klik op de knop als het model in de richting van de knop kijkt. Producten die met mensen worden afgebeeld, verkopen beter. Ze dienen als sociale versterkers en identificatiemiddelen. Vooral mode verkoopt beter met modellen dan zonder. We willen er tenslotte net zo aantrekkelijk uitzien in onze nieuwe spijkerbroek als het afgebeelde model. Een bank met een gezellige familie verkoopt ook beter dan een bank zonder. Mensen kopen om emotionele redenen. Winkeliers die begrijpen hoe ze deze motieven moeten aanspreken, triggeren klanten om vaker op de koopknop te klikken.
Psychologische prikkels om te kopen werken – zelfs via e-mail
Dit overzicht brengt je in de stemming voor onze serie “Verkooppsychologie ontmoet e-mailmarketing”. In 7 artikelen presenteren we niet alleen de meest effectieve psychologische koopstimulansen in meer detail, maar hebben we ze ook “vertaald” naar ideeën voor e-mailmarketing.
Met dit in gedachten, veel succes!
Lees alle afleveringen van onze serie “Verkooppsychologie ontmoet e-mailmarketing” en doe nog meer e-mailmarketingkennis op! Mis onze bijdragen niet:
Optische triggers stellen koopimpulsen in – Verkooppsychologie ontmoet e-mailmarketing 2
Koopimpulsen gratis! – Verkooppsychologie ontmoet e-mailmarketing 3
Meer verkopen door schaarste – verkooppsychologie ontmoet e-mailmarketing 4
De keuzeparadox – verkooppsychologie en e-mailmarketing 5
Het bestsellereffect – verkooppsychologie ontmoet e-mailmarketing 6
Veranker prijzen voor meer winst! Verkooppsychologie en e-mailmarketing 7
De behoefte aan balans – verkooppsychologie en e-mailmarketing 8
