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Più acquisti con l’effetto FOMO – La psicologia incontra l’e-mail marketing, pt. 4

Tempo di lettura 5 min.

La paura di essere tagliati fuori, anche chiamata FOMO nel marketing (da “Fear of Missing Out”) è un grande incentivo all’azione. Le persone rispondono immediatamente a questo stimolo, che è principalmente negativo (per loro): dopotutto, a nessuno piace essere messi da parte quando si tratta di trend dell’ultimo momento, notizie importanti, eventi interessanti e offerte limitate. I millennial, la generazione dei social media, sono particolarmente interessati dalla FOMO. Il 69% sa di che cosa si parla, mentre il 60% si attiva subito se si rende conto di esser stato tagliato fuori da una grande offerta. Il trigger FOMO crea una scarsità artificiale.

Ci sono diversi metodi per creare scarsità artificiali. Di seguito troverai quelle più rilevanti per il business.


Metodo 1 – Conto alla rovescia

Scegliere per il proprio prodotto espressioni come “Solo per oggi”, “Solo per 48 ore” o “Solo per questo weekend” aumentano l’open rate della newsletter, in quanto le offerte limitate nel tempo creano un senso di urgenza. Il pulsante d’acquisto è cliccato anche con maggiore velocità.

Inserisci un countdown nell’e-mail o nella landing page che mostri un countdown.

CleverReach® La psicologia incontra l’E-Mail Marketing - Fear of Missing Out Countdown

Con l’orologio i clienti compreranno prima, e non in un momento successivo.


Metodo 2 – Limita l’offerta

“Solo fino a esaurimento scorte” o “In edizione limitata”: espressioni come queste nell’oggetto assicurano l’urgenza e aumentano l’open rate, stimolano inoltre la competizione fra clienti. Chi riuscirà ad acquistare in tempo?

La limitazione è ancora più importante se comunichi in maniera concreta, con poche unità numeriche. Le compagnie aeree, gli hotel e i tour operator in particolare stanno aumentando drasticamente le vendite indicando quantità rimanenti limitate di camere e biglietti.

CleverReach®-La-psicologia-incontra-l’-E-Mail-Marketing-Fear-of-Missing-Out

Amazon e altri, dall’altro lato, incentivano all’acquisto con livelli di scorte molto bassi. La tentazione di premere il pulsante di acquisto è molto alta proprio perché ci sono “Solo 1 camera rimanente” o “Solo 3 posti rimasti”.


Metodo 3 – Rendi esclusivo

L’esclusività è ciò che stimola maggiormente la paura di essere tagliati fuori. Le persone amano avere accesso a prodotti che non tutti possono vedere. Le icone di stato sono al servizio di questo bisogno, così come programmi personalizzati di prima classe e servizi Premium.

Amazon Prime conta 80 milioni di membri, aventi accesso a particolari benefit e offerte esclusive, cosa che non accade per gli altri clienti Amazon. Cerca di comprendere se un programma personalizzato VIP è la giusta soluzione per il tuo modello di business e quale potrebbe quindi essere il contenuto di questo programma.

CleverReach® La psicologia incontra l’E-Mail Marketing Fear of Missing Out Snickers limited edition

Offrire prodotti in “Edizione limitata” come “Offerta speciale” o “Solo per quest’estate” è un altro fattore che stimola all’acquisto. I brand pubblicano regolarmente edizioni speciali: Algida celebra ogni estate con un nuovo Magnum in edizione limitata, mentre McDonald’s offre un menù speciale mensile. Vendi i tuoi prodotti esclusivamente come “Highlight stagionale”, “Offerta speciale” o “Edizione Premium”.


Metodo 4 – Comunica la popolarità

Mostra quando un prodotto è altamente richiesto: gli articoli che vendono maggiormente sono un efficace trigger FOMO, dato che ne dimostrano nel modo più credibile possibile la popolarità. Gli interessati imparano quindi che quel prodotto vende velocemente. E finiscono per chiedersi: “Se lo possono acquistare tutti, quanto tempo ho ancora per approfittare di quest’offerta?”, stimolando allo stesso tempo l’urgenza e la pressione all’acquisto.

Nella tua e-mail, proprio come nello shop, inserisci espressioni come “134 giù venduti” o “Una chiamata ogni ora!”


Metodo 5 – Approfitta delle offerte mancate

Booking.com è un esempio perfetto di strategia FOMO. Quando un hotel è al completo per la data desiderata, ci viene detto: “Siamo spiacenti, siamo al completo. Il periodo di prenotazione desiderato è molto richiesto. Puoi essere flessibile?”. La paura di non poter andare in un dato hotel viene quindi contrastata dalla richiesta di flessibilità – e non dalla proposta di un hotel alternativo!

Per il tuo e-mail marketing, ciò significa che non devi esitare nell’offrire linee di prodotti incomplete. Non importa se non sono disponibili tutte le taglie e tutti i colori di un articolo fashion, piuttosto offri ai tuoi prospect l’opportunità di ordinarlo più avanti con il pulsante “Notificami quando è di nuovo disponibile”. Questa è un’ottima opportunità per ottenere indirizzi e-mail per il tuo database ed evitare resi.

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Metodo 6 – Ricompensa chi ordina velocemente

Offri ai primi 100 clienti un regalo, una dose extra o un articolo aggiuntivo per portare il tuo volume di affari da 0 a 100.

Il fascino del bonus è cruciale, e ricorda: non si convince con qualcosa di costoso, ma con qualcosa di idoneo alle esigenze e alle caratteristiche di chi acquista. Strass trendy per articoli fashion offrono la possibilità di personalizzare lo stile, mentre una cover particolare fa vendere lo smartphone. Le posate completano la ciotola per l’insalata, e il cuscino decorativo che segue lo stesso stile delle tende porta a un acquisto immediato.

Pensa a come puoi ricompensare i primi 100 clienti, in modo tale che nessuno voglia perdersi la tua offerta, a qualsiasi costo.


Metodo 7 – Limita la spedizione gratuita

Oltre ai regali, la spedizione gratuita è un incentivo attraente all’acquisto. Il 90% dei clienti online afferma di aver deciso di acquistare un prodotto perché è stato spedito senza costi aggiuntivi.

Se limiti la spedizione gratuita ai primi 10 giorni o al mese promozionale, i tuoi clienti non vorranno in alcun modo perdersi l’offerta, specie se le spese di spedizione sono particolarmente alte.


Qualsiasi tecnica di scarsità artificiale utilizzerai per il tuo business, stai tranquillo, funzionerà!


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eleonora gravina

Eleonora si occupa di marketing e comunicazione per CleverReach® Italia.