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Più opzioni, più confusione: il paradosso della scelta – La psicologia incontra l’e-mail marketing, pt. 5

Tempo di lettura 3 min.

Probabilmente sai cosa significa sentirsi schiacciati dalle troppe possibilità di scelta, come quando vai a prendere un gelato: meglio caramello salato, crème brûlée, pistacchio o cioccolato al chili? Maggiori sono le opzioni a nostra disposizione, maggiore è la difficoltà di scelta. E nonostante una vasta selezione possa essere attraente per uno shop online, può al tempo stesso essere causa del declino delle vendite!

CleverReach® La psicologia incontra l’e-mail marketing Il paradosso della scelta

“L’esperimento della marmellata” dei ricercatori Sheena Iyengar e Mark Lepper mostra questo fenomeno in modo impressionante. In un A/B Test sono state offerte due diverse selezioni di marmellata, da un lato 6 tipologie, dall’altro 24. La selezione più ristretta ha portato il 40% dei clienti al negozio, mentre la selezione più ampia ne ha portati il 60%. Dall’altro lato però, il 12% dei soggetti del primo test ha alla fine acquistato una marmellata, mentre nel secondo questo numero è sceso al 2%.

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Se ripetuto con altri beni e servizi, l’esperimento porta a risultati simili tra loro. Lo psicologo e autore Barry Schwartz chiama questo fenomeno “paradosso della scelta”: avere tante scelte può sembrare allettante all’inizio, ma può anche avere un effetto paralizzante. La causa principale dell’indecisione è la paura di fare la scelta sbagliata, che aumenta all’aumentare delle opzioni. A un certo punto, i clienti non sono più in grado di individuare la migliore offerta, per cui decidono di non comprare nulla. Troppa scelta può uccidere la revenue!

Che cosa significa quindi per il tuo e-mail marketing? Fai in modo che sia semplice per i tuoi clienti scegliere fra i tuoi prodotti e non sovraccaricarli con troppe opzioni:


Less is more

Limita le scelte che offri ai tuoi clienti. Quando invii una newsletter mostra al massimo 6 prodotti differenti. O, ancora meglio, promuovi solo la campagna, per esempio per i tuoi saldi estivi. Le e-mail promozionali mostrano i key visual per le tue diverse categorie (donne, uomini, bambini, abiti, scarpe, borse…), collegando ciascuno alla landing page di riferimento. Qui i clienti possono filtrare i tuoi prodotti sulla base dei loro bisogni individuali. In questo modo è la tua e-mail ad aver incanalato l’impulso di acquisto.


More is more

Se vuoi mostrare una maggiore varietà nelle tue newsletter, assicurati di non oltrepassare la linea fra “affascinante” e “opprimente”. Quando crei la newsletter, concentrati su questi 4 punti chiave: categorizzazione, focus, priorità, personalizzazione.

Ecco quindi come portare i tuoi clienti all’acquisto:

Categorizzazione

Ogni categoria offre criteri che aiutano i clienti a decidere qual è il prodotto giusto per loro. Per esempio, i jeans possono essere divisi in due sottocategorie, come “super skinny”, “loose fit” e “boot cut”. Ricordi l’esperimento della marmellata? Un’ampia selezione può anche essere divisa in categorie più piccole, come “esotico”, “naturale”, “regionale” e così via.

Focus

Evidenzia da una a tre promozioni. Metti in risalto gli specials con elementi di disturbo o inseriscili in modo tale che attirino l’attenzione. Per esempio, i jeans di cui abbiamo parlato poco fa possono essere pubblicizzati con un banner per i “Super saldi al 60%”. In alternativa, i nuovi arrivi possono essere promossi in un mailing a parte.

Priorità

Dai peso alla tua offerta con l’aiuto delle recensioni: metti in evidenza i prodotti più popolari! Nel processo di decision making il 70% delle persone include le recensioni e le valutazioni di altri clienti. I sistemi di valutazione, le recensioni e un “bestseller di spicco” per i tuoi prodotti popolari aiuteranno i nuovi clienti nella loro scelta.

Personalizzazione

Hai un buon database clienti sul quale sono annotati i loro acquisti e le preferenze? Fantastico! Ora puoi spostare l’attenzione dei destinatari sui loro prodotti preferiti. Per esempio, i clienti che acquistano regolarmente la marmellata di fragole potrebbero essere interessati ad altri gusti simili, come fragola-basilico. E le donne che scelgono sempre jeans slim fit rimarranno probabilmente fedeli a questa scelta anche in futuro.

La personalizzazione facilita il processo decisionale, e lavora come un venditore che conosce al meglio i suoi clienti. La selezione è limitata soltanto ai favoriti: in questo modo un’intenzione diventa un’azione (di acquisto)!


Che si tratti di categorizzazione, focus, priorità o personalizzazione delle tue offerte, ciascuno di questi fattori chiave è vincente sia per te che per i tuoi clienti.


eleonora gravina

Eleonora si occupa di marketing e comunicazione per CleverReach® Italia.