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Più acquisti “gratuiti” – La psicologia incontra l’e-mail marketing, pt. 3

Tempo di lettura 4 min.

Lo shopping rende le persone felici: è gratificante concedersi o concedere agli altri piccoli acquisti del tuo shopping tour. Si tratta del “nucleus accumbens”, un punto nel cervello che attiva il sistema di ricompensa. Le offerte speciali e gli sconti stimolano ancora di più il cervello, portando i clienti a perdere il controllo e ad acquistare senza limiti.

Ciò significa che parole come “Gratis”, “Gratuito” o “Senza addebito” stimolano impulsi irresistibili all’acquisto; gli sconti e le altre promozioni sono altrettanto attraenti. Ti mostreremo anche come aumentare le vendite “gratuite”!

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Impulso all’acquisto 1: L’attivazione gratuita

Le offerte speciali e le riduzioni di prezzo sono trigger efficaci che portano i destinatari ad aprire un’e-mail e ad acquistare gli articoli in saldo. Dan Ariely, psicologo e autore del libro “Prevedibilmente irrazionale: le forze nascoste che modellano le nostre decisioni” lo chiama effetto gratuito. Durante un esperimento comparativo, è riuscito a comprendere il valore del prezzo “zero”: offrendo due cioccolatini, uno a 25 cent e uno a 1 cent, il 60% dei soggetti ha optato per quello più costoso. Ma, non appena Ariely ha diminuito il prezzo (25 cent vs 0 cent), il 90% dei partecipanti ha scelto la versione gratuita. La sua ipotesi: le persone sceglieranno l’opzione con la più alta differenza fra costi e benefici. Comunque, se confrontato con il prezzo zero (gratuito), le persone percepiranno non solo una diminuzione del costo, ma anche un’aggiunta in benefici.

Prezzo zero – irresistibile!

Le persone trovano le offerte gratuite irresistibili al punto tale da poter addirittura decidere di farsi un tatuaggio, se proposto gratuitamente. Data quindi questa opportunità, i soggetti dell’esperimento “tatuaggio a costo 0” si sarebbero fatti fare un tatuaggio, anche se il 68% ha ammesso che non l’avrebbe fatto se fosse invece stato a pagamento.

Ogni offerta gratis attiva i tuoi clienti. Usa questa conoscenza per ottenere più registrazioni, indirizzi e partecipanti. Amazon offre un ottimo esempio pratico: da quando ha introdotto la spedizione gratuita per ogni ordine sopra a 29,99 euro, le vendite sono quasi duplicate, in quanto i clienti hanno attivamente aumentato il valore del carrello per azzerare i costi di spedizione.

Anche i service provider possono approfittare dell’effetto gratuito. Per esempio, i siti di incontri attirano nuovi clienti offrendo la registrazione gratuita, mentre i servizi di streaming e le palestre offrono un mese gratuito, e ancora i quotidiani e le riviste online inviano determinate informazioni solo agli abbonati alla newsletter. Se anche tu lavori con un sistema di abbonamenti, vorrai certamente offrire queste piccole coccole gratuite ai tuoi clienti.

Altri esempi di come si può utilizzare l’attivazione gratuita:

  • Gli agenti immobiliari acquisiscono gli indirizzi dei proprietari proponendosi di valutare gratuitamente la loro casa
  • I commercianti di antiquariato possono offrire consigli gratuiti tramite newsletter, possano questi essere trend report o casi di svalutazione
  • Giveaway gratuiti, come una custodia per i tuoi occhiali da vista nuovi, o un calzascarpe per quel nuovo paio di scarpe…

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Impulso all’acquisto 2: la caccia ai saldi

È abbastanza impossibile resistere a un prodotto che ci piace e che, in aggiunta, ha un basso costo. Il prodotto non deve nemmeno trovarsi nella nostra lista desideri. Il neuroscienziato Bernd Weber del Life and Brain Centre dell’Università di Bonn ha affermato che uno sguardo al simbolo di percentuale attiva il nostro sistema di ricompensa.
Durante alcuni test svolti con diversi soggetti, dal tomografo è emerso che le immagini di prodotto affiancate da percentuali e prezzi ridotti possano attivare immediatamente il sistema di ricompensa dei visitatori.

Non solo questo crea un’attitudine positiva al prodotto, ma riduce al tempo stesso il controllo verso sé stessi e la percezione dell’errore. Weber spiega che “l’attesa di uno sconto stimola un comportamento impulsivo”. Nei primi 10-20 secondi decidiamo di pancia e ci lasciamo alla gioia incontrollata dello shopping. Ecco perché tante persone acquistano oggetti di cui non hanno bisogno o che di fatto non stavano cercando.

Usa quanto hai appena appreso nel tuo e-mail marketing! Rendi i tuoi sconti e le tue offerte speciali il più chiari possibile e cerca di implementarli con altre promozioni. Saldi stagionali, anniversari e festività (insolite) sono delle ottime opportunità per far crollare i tuoi prezzi. Per esempio, perché non fare un mailing specifico sull’international lipstick day? Le occasioni insolite hanno il vantaggio di non essere utilizzate nella strategia marketing dei competitor, in questo modo è facile farsi notare fra le tante e-mail che i tuoi destinatari ricevono ogni giorno.

Pianifica la tua promozione, riducendo i prezzi, idealmente con una percentuale a due cifre, o aumentando il numero di prodotti che una persona può acquistare allo stesso prezzo. Un esempio sono le promozioni “3 al prezzo di 2”, molto popolari. Un’altra idea ancora è la promozione incrociata di alcuni prodotti, offrendo per esempio sottobicchieri gratuitamente in aggiunta all’acquisto di calici. Anche i voucher impressionano i tuoi clienti.

Conclusione

Qualsiasi possa essere la strategia che vuoi utilizzare, tieni sempre a mente quanto vuoi far risparmiare a ciascun cliente con la tua promozione! Le percentuali in grassetto e la comparazione fra il vecchio e il nuovo prezzo mettono in risalto il risparmio. Insieme a piccoli regali gratuiti e a promozioni mirate, l’attivazione gratuita aumenterà drasticamente le tue vendite!


eleonora gravina

Eleonora si occupa di marketing e comunicazione per CleverReach® Italia.