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Più successo e più conversioni con lo stesso budget di sempre!

Tempo di lettura 6 min.

Per molti responsabili di email marketing, il numero di destinatari di una newsletter che si trasforma in clienti rappresenta un primo passo verso il successo! Infatti, il responsabile/mittente, osservando le percentuali del tasso di conversione, conosce la proporzione di destinatari che acquista un prodotto dopo aver ricevuto un’email. Questo numero a sua volta risponde alle due domande più importanti: la newsletter è stata indirizzata a un gruppo corretto di destinatari? Questa attività aiuta a sviluppare le vendite?

Se il tasso di conversione dovrebbe essere il più alto possibile, i numeri legati al tasso di cancellazione e al bounce rate, al contrario, dovrebbero essere possibilmente bassi! Questi key performance indicator (KPI) aiutano anche a pianificare nel migliore dei modi le prossime campagne e quindi a ottenere il massimo dal budget annuale dedicato all’email marketing.

In questo post, esamineremo i motivi legati a un basso tasso di conversione o di un elevato tasso di cancellazione dell’iscrizione e di come sia possibile, in qualità di mittente, influenzare positivamente questi parametri.

Il conversion rate

Il tasso di conversione non deve sempre essere collegato alle vendite e alle entrate. Tutte queste azioni possono essere conversioni utili:

  • Ordinazione/acquisto di un articolo dal negozio online
  • Download di un software o un white paper
  • A new newsletter subscription
  • Nuova iscrizione alla newsletter
  • Invio o richiesta di contatto

Nell’email marketing, il tasso di conversione si riferisce alla percentuale di clic. La percentuale di clic invece al tasso di apertura.

Che cosa mostra il tasso di conversione?

Qual è un buon risultato di conversione? La risposta dipende dal settore e dal segmento di mercato. È più probabile che i clienti acquistino spontaneamente abiti a prezzi accessibili con consegna gratuita e possibilità di reso a 30 giorni rispetto a un esclusivo negozio di mobili di design che offre unicamente la consegna a pagamento.

Insoddisfatti del tasso di conversione della propria attività?

  • Un tasso di conversione basso può significare:

L’offerta non è adatta al cliente. Perché? Tutte le informazioni importanti per il target sono state incluse nella newsletter? L’offerta/lo sconto si adatta alle necessità dei clienti?

  • La percentuale di click rivela ulteriori informazioni:
    • Una bassa percentuale di click con poche conversioni o addirittura inesistenti indica che le esigenze del target sono state probabilmente ignorate. Forse la composizione della mailing è diversa dal previsto.

Un A/B test può fornire ulteriore chiarezza. Per scoprire se la percentuale di click sia bassa a causa del prezzo, può essere opportuno offrire offerte con codici sconto.

  • Una bassa percentuale di click con bassa o nessuna conversione implica che l’offerta al momento non è adatta al cliente. Per migliorare questi valori, è possibile creare segmenti o tag (parole chiave) nei profili clienti o aggiornarli.

In questa circostanza, un sondaggio può fornire informazioni importanti per ottenere un profilo cliente aggiornato.

  • Un’alta percentuale di clic con valori di conversione medi implica che l’offerta al momento non è adatta al cliente. Per migliorare questi valori, è possibile creare segmenti o tag (parole chiave) nei profili clienti o aggiornarli.

Ad esempio, un negozio online di abbigliamento per neonati e bambini segmenta le proprie newsletter in modo che i genitori ricevano le offerte in base all’età e al sesso del bambino. È necessario assicurarsi che queste comunicazioni siano sempre adeguate al ciclo di vita del cliente!

È anche possibile che la newsletter sia stata inviata in un momento non opportuno durante la settimana. Il momento migliore per inviare campagne di email marketing, in tutti i settori, è il lunedì. Secondo un recente studio, su circa un miliardo di email il tasso di apertura medio più alto si è registrato proprio il lunedì! Un altro dato indica, invece, che le persone siano più inclini a cliccare sui link presenti nei messaggi il sabato. Ciò dimostra come molte persone preferiscano raccogliere le informazioni all’inizio della settimana ma completarle nel weekend.

Questi dati sono indicativi. Gli orari di apertura possono variare a seconda del settore e del target. In questo caso, si consiglia di effettuare un A/B test per determinare il tempo di invio perfetto.

Cosa si può fare:

  • Evidenziare in modo positivo il messaggio contenuto nelle comunicazioni
  • Ottimizzare i tempi di invio
  • Offrire contenuti migliori che possano essere utili al target per un lungo periodo

Altri parametri chiave da tenere a mente

I report di CleverReach® contengono ulteriori dati importanti, di seguito una descrizione dettagliata:

Il tasso di cancellazione

In Europa, per i destinatari di email pubblicitarie è facile cancellarsi, poiché la legge vuole che venga inserito all’interno della comunicazione un link di annullamento dell’iscrizione alla newsletter. Ciò è importante anche per il mittente, infatti, senza un link di cancellazione, i destinatari dovrebbero scrivere un’email per annullare l’iscrizione. In questo caso, molti utenti contrassegnerebbero come spam i messaggi di cui non hanno bisogno essendo una procedura più semplice e veloce. Di conseguenza, il tasso di cancellazione rimarrebbe basso, ma nel lungo periodo porterebbe a una cattiva reputazione del mittente.

Esistono molte ragioni per cui un utente decide di cancellare un’iscrizione:

  • Le email sono troppo frequenti
    È necessario controllare se una frequenza inferiore possa influenzare positivamente il tasso di cancellazione. In caso contrario, il numero rimarrà elevato.
  • Il destinatario si trova in un momento in cui desidera sbarazzarsi di tutte le newsletter.
    Anche in questo caso, il contenuto e le offerte non sono adatti al target, oppure ci si trova di fronte a una riorganizzazione della vita dell’utente, spesso coincide con l’arrivo di un nuovo anno o con l’inizio del mese.
  • Il contenuto della newsletter o i prodotti non sono più interessanti per il target

I clienti sono in primis persone, i cui interessi e bisogni cambiano. In parte a causa di avvenimenti durante la Customer Journey.

Un esempio: un utente sta cercando un nuovo appartamento e quindi si è iscritto alla newsletter di un sito di annunci immobiliari. Dopo aver trovato casa, non ha più bisogno di ricevere altre offerte e quindi si cancella dalla newsletter.

Oppure: un dentista ha come attività di punta la pulizia dei denti, ma la newsletter ha un tasso di cancellazione sempre più elevato. Perché? Forse i pazienti che vengono regolarmente sottoposti a questo servizio, non vogliono essere inondati da una comunicazione che sponsorizza proprio la pulizia dei denti! Invece, potrebbe essere più pertinente un messaggio sulla corretta tecnica di spazzolamento o sullo spazzolino più consigliato dall’esperto. Per i nuovi clienti, invece, continua a essere utile una comunicazione sulla pulizia dentale. Il dentista, quindi, deve dividere i propri clienti in segmenti e creare campagne ad hoc.

Il bounce rate

Un ‘rimbalzo’ è un’email che viene restituita dal server di posta del destinatario come ‘undeliverable’. Troppi rimbalzi hanno un’influenza negativa sulla reputazione del mittente. Come regola generale, il bounce rate dovrebbe essere inferiore al 5%.

Ci sono due tipi di rimbalzi:

1-     Un ‘soft bounce’ è un messaggio che è arrivato al server di posta del destinatario, ma non oltre, e si verifica quando c’è una casella di posta piena, un server sovraccarico o un messaggio troppo pesante.

2-     Un ‘hard bounce’ è una mail che non può essere consegnata affatto. L’indirizzo di posta non esiste più o il server del mittente è stato bloccato. Poiché troppi rimbalzi sono un segnale negativo per la reputazione del mittente, è necessario assicurarsi di mantenere aggiornata la lista di distribuzione e di eliminare vecchi indirizzi. Double-Opt-In di CleverReach aumenta la qualità degli iscritti alla newsletter.

Come ottenere risultati migliori senza modificare il budget:

Le reazioni dei destinatari aiutano a determinare quali parametri funzionano per la pianificazione di future campagne di email marketing, e anche come piccole modifiche possono influirne sul successo e di conseguenza sul budget. È consigliabile controllare di tanto in tanto la propria strategia, rispondendo alle seguenti domande:

  • Bisogna inviare più o meno messaggi?

Non solo nella moda, ma anche in questo caso può valere la regola ‘less is more’! Una frequenza troppo alta di comunicazioni può portare a un numero maggiore di cancellazioni. Fare un A/B test può essere un suggerimento utile per scoprire se è necessario ridurre la frequenza.

  • La segmentazione è vantaggiosa per il cliente e proficua per l’azienda?

Send your recipients content tailored to their preferences. That sounds more elaborate than it is. Create personalized newsletters easily and fast with CleverReach®– and THEA , our easy Automation tool.

  • È necessario inviare le newsletter in un altro giorno della settimana e/o in un momento diverso?

È consigliabile eseguire un A/B test per scoprire anche altre informazioni circa preferenze e abitudini degli utenti.

  • È possibile risparmiare tempo e personale con l’automazione?

Assolutamente sì. Naturalmente ci vuole un po’ di tempo e lavoro per creare campagne di email marketing automatizzate, ma una volta realizzate si può risparmiare molto tempo.

Le risposte a queste domande potranno aiutare a migliorare i risultati delle campagne di email marketing. Perché ciascuno dei parametri discussi in questo post influenza il risultato del budget.

Ricapitolando, per aumentare il tasso di conversione bisogna valutare i risultati dei report, ottimizzare i parametri così da ottenere più clienti che acquistano di più e più spesso!

Un consiglio? Usare sempre le opzioni di controllo! Ne vale la pena!