Competenze

Il bisogno di equilibrio – La psicologia incontra l’e-mail marketing, pt. 8

Tempo di lettura 3 min.

Quando ricevi un regalo vuoi ricambiare il favore: gli psicologi chiamano questo fenomeno reciprocità. Una parola complicata per un concetto semplice, e cioè un bisogno intrinseco di equilibrio. Un bisogno che puoi evocare nei tuoi clienti per incrementare i profitti.

cleverreach push balance

Quando tuo figlio riceve una fetta di prosciutto gratuitamente al bancone salumi, sei più propenso a comprare di più. Quando ricevi poi biglietti di auguri gratuiti con motivi disegnati da bambini orfani, aumenterà la tua disponibilità a donare qualcosa per “Save the Children”. E quando invece ricevi gratuitamente una rosa dal fiorista, sei più propenso a comprarne un paio in più.

I regali creano un senso di obbligo che i tuoi clienti fanno fatica a ignorare. Come titolare di shop online o service provider, puoi anche creare questo bisogno facendo piccoli regali. Oggi ti mostriamo tre metodi efficaci per creare un bisogno di equilibrio:

Metodo 1: Dare per ricevere

Per ricevere, la prima cosa che devi fare è dare, ogni professionista lo sa. I servizi extra e i giveaway non costano molto, ma possono significativamente aumentare il turnover.

Nell’articolo intitolato “The Effect of a Gift – Upon-Entry on Sales” (American Journal Of Business, Maggio 2016), Friedmann e Herskovitz sono riusciti ad aumentare le vendite del 16,8% al pari di un investimento di 0,50 euro per cliente con un giveaway. Questo ci insegna che bisogna offrire ai clienti piccoli regali ogni qualvolta sia possibile!

  • Se sei titolare di uno shop online di dolciumi, aggiungi un cioccolatino a ogni ordine
  • Un flaconcino formato viaggio di soluzione per lenti è il regalo ideale per quei clienti che acquistano lenti a contatto
  • Un pet shop può inviare gratuitamente uno snack che corrisponda al pet del cliente

Questi piccoli regali creano un’esperienza positiva per il cliente, portandolo ad acquistare esattamente quel prodotto con l’ordine successivo. Anche le buone recensioni possono essere risultato di un regalo, creando un grande valore per te, dato che più dell’85% di tutti i clienti si fida più delle recensioni online che delle raccomandazioni personali.

Usa la newsletter per pubblicizzare promozioni speciali che includano campioni e giveaway. Per esempio, puoi aggiungere un prodotto gratuito con l’acquisto di due articoli della stessa categoria. O puoi offrire un prodotto personalizzato, come asciugamani monogrammati o l’incisione gratuita di gioielli.

I provider di servizi mensili possono lavorare con le prove gratuite. Riviste, servizi streaming e software provider allargano in questo modo il loro portafoglio clienti, perché solo pochi cancellano l’iscrizione dopo il periodo di prova, soprattutto perché sono già abituati al tuo servizio, ma anche perché vogliono ricambiare il favore rimanendo clienti. Con questo metodo Spotify è diventato un player globale con un turnover di più di 4 miliardi di euro nel 2017.

Qualsiasi possa essere la cosa che vuoi regalare, assicurati che sia in linea con il tuo prodotto!

Metodo 2: Sharing is Caring

La conoscenza è potere – anche regalare la conoscenza può essere uno strumento potente, rendendo i clienti grati per il contenuto gratuito che offre loro un benefit. Potresti quindi chiederti a questo punto: “Perché dovrei offrire la mia expertise gratuitamente quando posso tranquillamente venderla?”

È semplice: perché il ritorno che avrai sarà molto più grande del tuo investimento, specie se la conoscenza è la base del tuo business. Puoi decidere quale parte della tua expertise può essere ceduta gratuitamente (“contenuto condiviso”), e quali parti invece mettere a disposizione degli abbonati (“contenuto a pagamento”).

Gli esperti di IT possono condividere consigli utili per la newsletter, mentre i commercialisti possono porre l’attenzione sui cambiamenti legislativi. Un contenuto di valore accessibile a tutti porterà più clienti, perché, ripetiamo, chiunque riceva informazioni da te gratuitamente, vorrà darti qualcosa in cambio.

Metodo 3: Occhio per occhio…

…Dente per dente! Vuoi raccogliere indirizzi e-mail per il tuo newsletter marketing? Offri ai tuoi clienti del vero valore aggiunto, trattasi di uno sconto attraente sul primo acquisto o l’accesso al tuo programma Premium con tanti vantaggi come la spedizione gratuita. Per esempio, in aggiunta ai prezzi vantaggiosi, Amazon offre ai suoi clienti Prime anche l’accesso alla video library. Altre opzioni attraenti che trasformano chi prende in chi ricevere sono il download di e-book, audio-book, giochi o libri bianchi.

Come puoi vedere, la generosità può generare profitto: ti auguriamo il meglio con le tue idee regalo!


eleonora gravina

Eleonora si occupa di marketing e comunicazione per CleverReach® Italia.