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7 modi per aumentare le vendite – La psicologia incontra l’e-mail marketing, pt. 1

Tempo di lettura 5 min.

Le incentivazioni psicologiche possono essere utilizzate in maniera efficace nell’e-mail marketing. Parlano all’inconscio, rispondono a bisogni reconditi e si attivano attraverso modelli comportamentali appresi quasi obbligatoriamente.

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Le incentivazioni psicologiche possono essere determinanti nel processo d’acquisto, soprattutto online, dove può esserci una differenza cruciale fra “compra ora” e “non comprare”. Se il destinatario è interessato alla tua offerta e sta già pensando di acquistare il tuo prodotto, alcuni trigger possono essere d’aiuto per portarlo a concludere l’acquisto.

MOTIVAZIONE → INCENTIVAZIONE → IMPULSO → ACQUISTO

I destinatari possono generalmente essere divisi in tre gruppi: per il primo 5% l’offerta non è determinante, comprerebbero il tuo prodotto in ogni caso. Il 75% dei tuoi lettori non è interessato, mentre il restante 20% costituisce un potenziale per generare ancora più vendite, in quanto interessato al tuo prodotto.

Nella prima parte della nostra serie su “La psicologia incontra l’e-mail marketing”, vogliamo presentarti brevemente le 7 incentivazioni psicologiche che portano le persone ad acquistare i tuoi prodotti.

7 incentivazioni che aumentano le vendite

  1. L’attivazione gratuita
  2. Il timore di esser tagliati fuori
  3. L’effetto bestseller
  4. Il bisogno di equilibrio
  5. L’effetto ancoraggio
  6. Il fascino di un vasto assortimento
  7. I trigger ottici

L’attivazione gratuita

Lo shopping è già di per sé un’attività appagante e le offerte speciali stimolano ancora di più il sistema di ricompensa del cervello. L’attivazione avviene con espressioni come “Gratuito”, “Gratis”, “Saldi”, “Sconti” o “2 al prezzo di 1”.

Un esempio? Amazon ha quasi raddoppiato il suo turnover quando ha introdotto la consegna gratuita per ordini superiori a 29,99 euro.

Ci sono, inoltre, diverse possibilità per aumentare “gratuitamente” la revenue: puoi offrire, per esempio, uno sconto a due cifre in occasione dei saldi o di una svendita. Puoi incrementare le vendite anche offrendo la spedizione gratuita una volta raggiunto un certo turnover, o attraverso la registrazione gratuita. Le persone che si sono registrate sul tuo sito vogliono approfittare dei tuoi servizi e delle tue offerte sul lungo termine.

Il timore di esser tagliati fuori…

… è un’incentivazione molto forte perché un’offerta limitata spesso crea desiderio per il prodotto. È per questo motivo che gli hotel e le compagnie aeree mostrano quali stanze / posti sono già stati prenotati, e quali invece sono ancora liberi. La disponibilità limitata porta a prenotare subito piuttosto che in un momento successivo.

Un altro strumento utile per aumentare il desiderio è la “scarsità artificiale” per quei prodotti che sono in realtà ampiamente disponibili. Mostra il tuo prodotto soltanto per un periodo limitato di tempo o in numero limitato per renderlo maggiormente desiderabile. Promuovi il prodotto nelle tue newsletter utilizzando nell’oggetto espressioni come “Solo per oggi”, “Fino a esaurimento scorte”, “Edizione limitata” od “Offerta speciale”, aumentando click e acquisti.

L’effetto bestseller

Ti è mai capitato di metterti in coda a uno stand gastronomico perché le tante persone in attesa ti hanno fatto pensare che fosse il migliore? Spesso la popolarità è pensata come un parametro di qualità e può essere un trigger efficace nel processo che porta all’acquisto.

Etichetta i tuoi prodotti con espressioni come “Il più popolare” o “Bestseller”, oppure utilizzando sistemi di rating che mostrano il fascino della tua offerta. I like, i thumbs-up e le recensioni positive hanno la funzione di “social proof”, a significare che il tuo prodotto è eccezionale. Anche le referenze degli influencer possono aumentare la desiderabilità del tuo prodotto.

Il bisogno di equilibrio

Mantenere un equilibrio fra noi e gli altri è un bisogno recondito ed è per questo che piccoli regali possono aumentare le vendite. Stabilendo infatti una relazione impari fra chi regala e chi riceve, il destinatario del regalo si sentirà in obbligo di dare qualcosa in cambio. Questo fenomeno può essere sfruttato nella tua strategia di e-mail marketing: piccoli regali come campioni prodotto o voucher possono portare i clienti a lasciare una recensione positiva e ad acquistare più prodotti.

Ricevere regolarmente buoni consigli dal proprio esperto IT avrà effetti positivi sugli ordini dei tuoi clienti, mentre se possiedi uno shop online di cibo per animali, inviando un piccolo snack idoneo al pet del tuo cliente con l’ordine successivo ti assicurerai la sua fiducia. Nell’ambito della cosmetica, i campioni rappresentano sempre un ottimo regalo di benvenuto, trasformando nuovi clienti in clienti regolari e offrendo loro incentivi per acquistare nuovi prodotti. Questo modo di far promozione è (quasi) gratuito.

L’effetto ancoraggio

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Pochissime persone possono stimare l’esatto valore di un prodotto, per questo lo comparano ai prezzi dei prodotti vicini. Ciò significa che il primo prezzo in una determinata categoria ha una funzione orientativa. I clienti usano questo prezzo come riferimento per tutti gli altri prodotti della categoria.

Ecco spiegato perché un vino a 15 euro si vende facilmente accanto a un vino che costa il doppio. Anche se, comunque, non può competere con le bottiglie a 4,99 euro del discount.

Aumenta la vendita di una selezione di prodotti inserendoli fra quelli a prezzo più alto. È così che alla fine funzionano i saldi: quando cancelli il prezzo originale e ne inserisci uno nuovo accanto, più economico, fai vedere ai clienti quanto possono risparmiare con il loro acquisto.

Il fascino di un vasto assortimento

Una delle principali caratteristiche degli esseri umani è la curiosità. Un’ampia selezione ha il potere di attirare più persone, come dimostrano i ricercatori Sheena Iyengar e Mark Lepper nel loro “esperimento della marmellata”: in un A/B test sono state offerte diverse marmellate da provare. Nel primo test sono stati offerti sei gusti differenti, nel secondo invece 24.

Il primo test ha portato soltanto il 40% delle persone a entrare nel negozio, mentre il secondo, con una selezione maggiore, ne ha portato il 60%. Ad ogni modo, solo il 2% dei clienti del secondo gruppo ha poi comprato una marmellata, mentre nell’altro la percentuale è stata del 12%.

Lo psicologo Barry Schwartz afferma che questo paradosso della scelta – selezione attraente, basse vendite – si presenta perché la paura di prendere la decisione sbagliata aumenta se ci sono più opzioni disponibili. Una selezione ampia può paralizzare il cliente.

Aiuta i clienti nelle loro decisioni categorizzando i prodotti. Se guardi all’esempio della marmellata, puoi separare la tua selezione categorizzando gli highlight stagionali, le marmellate biologiche o le marmellate con un’alta percentuale di frutta. Queste selezioni più piccole ribaltano la paralisi dello shopping. La social proof è un ulteriore metodo efficace per restringere la selezione per il tuo cliente e rendere il processo decisionale più semplice. È anche possibile inserire i bestseller fra le marmellate in cima al tuo sito, anche se per farlo è necessario un database clienti ben gestito.

I trigger ottici

In una frazione di secondo gli online shopper decidono se acquistare o meno sul tuo sito. A essere onesti non c’è alcuna differenza rispetto ai negozi fisici. L’atmosfera, il range dei prodotti e il pricing devono incontrare le tue aspettative per continuare a farti curiosare fra gli scaffali. Trasferito alle newsletter significa che il destinatario delle tue e-mail si aspetta un layout accattivante, immagini grandi, una struttura chiara e colori invitanti.

I trigger ottici sono decisivi per il successo delle tue newsletter. Per esempio, la scelta di determinati colori determina il 60% di gradimento per la tua offerta. Le immagini stimolano le emozioni e portano ad acquistare. In linea generale, i prodotti accompagnati da immagini di persone vendono di più. E quella modella che guarda verso il pulsante di acquisto porta il cliente nella giusta direzione. Soprattutto nel fashion le vendite aumentano grazie alle modelle che indossano gli abiti del brand, perché attraverso l’immagine siamo portati a pensare a come staremmo bene anche noi. Anche un divano sul quale siede un’intera famiglia felice venderà molto meglio.

Gli umani sono emotivi e spesso basano i loro acquisti su sentimenti di pancia. I venditori che comprendono come utilizzare al meglio questi sentimenti possono portare il cliente a concludere l’acquisto.

Ti auguriamo buona fortuna con i nostri consigli!

PS: Non perderti i prossimi articoli della nostra serie “La psicologia incontra l’e-mail marketing”, con la quale andremo a discutere nel dettaglio le incentivazioni che ti abbiamo presentato qui.


Eleonora si occupa di marketing e comunicazione per CleverReach® Italia.