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5 trigger ottici che portano all’acquisto – La psicologia incontra l’e-mail marketing, pt. 2

Tempo di lettura 6 min.

L’e-mail marketing è la vetrina per il tuo business. L’aspetto e la percezione di una newsletter sono decisivi per l’acquisto. I trigger ottici, che seguono particolari regole di composizione e che offrono determinati stimoli visivi hanno, in questo ambito, un ruolo ben preciso.

Utilizza il potere evocativo di colori e immagini, inviando incentivazioni subliminali all’acquisto, insieme a schemi baby e ad altri modelli sociali. Lavora con quanto appreso in ambito comportamentale sulla direzione di lettura per concludere gli acquisti. Aumenta le vendite con i nostri 5 trigger ottici!

Faro e temporale in arrivo

Trigger 1: In alto a sinistra, in basso a destra – la direzione di lettura

Qualsiasi cosa stiamo leggendo, si tratti di una lettera, una pubblicità o un’e-mail, il nostro sguardo parte sempre da in alto a sinistra per dirigersi in basso a destra. Per questo dovresti sempre inserire le informazioni più importanti nell’angolo in alto a sinistra e al centro (claim, visual, logo).

Trigger 2: Attraverso gli occhi, dritto al cuore – le immagini

Le immagini raccontano storie. A un primo sguardo la giusta immagine può comunicare l’intero scopo della tua e-mail. La parte di presentazione del prodotto può dire più di 1.000 parole perché attira emotivamente e nell’immediato il tuo lettore, portandolo nel 95% dei casi a decidere se concludere o meno l’acquisto.

Una donna che vuole trovare il vestito perfetto per un appuntamento vuole sentirsi attraente e femminile indossandolo. Un uomo interessato a un fitness tracker vuole sentire di avere controllo. Puoi identificare e soddisfare questi desideri definendo alcuni trigger d’acquisto. Che cosa significa? Semplicemente che le vendite nel fashion aumentano quando è una modella ad indossare il tuo abito ed è una persona sportiva a presentare il tuo fitness tracker.

CleverReach®: About-You-esempio-con-modellaCleverReach®: About-You-esempio-senza-modella

Esempio (via About You): Stesso vestito, sensazioni differenti. Quale delle due immagini è secondo te più invitante, la prima o la seconda?

Usa le key visuals emozionali in apertura: mostra alle persone del tuo gruppo target esperienze positive sui prodotti. Queste stimolano gli acquisti, trattandosi di amplificatori sociali e figure identificative. Gli influencer possono costituire in questo caso un fattore determinante. Per esempio, i beauty e fashion blogger possono essere i protagonisti della tua campagna cosmetici o jeans, mentre i medici sono la migliore referenza per prodotti farmaceutici. Vendi sempre valori come fiducia e sicurezza in aggiunta alla tua offerta.

I bambini e i gattini creano reazioni particolarmente forti attraverso lo schema baby. Gli esperti del settore parlano di “cute marketing”: occhi grandi, nasino alla francese e una fronte alta creano uno stimolo chiave che genera istantaneamente attenzione, percependo chi stiamo guardando come particolarmente carino. Per il tuo e-mail marketing significa usare animali e bambini come ambasciatori del tuo prodotto, se il tuo portfolio lo permette.

Tieni comunque a mente che i modelli devono sempre interagire con i prodotti, altrimenti potrebbero distrarre chi sta guardando!

Trigger 3: Occhi al prodotto!

Le immagini sono fondamentali per vendere quando sono emotivamente attraenti. Puoi amplificare l’effetto mettendo i tuoi prodotti in azione. Gli scienziati Ryan Elder e Aradhna Krishna hanno fatto un esperimento, mostrando a due soggetti due immagini differenti dello stesso hamburger. L’immagine dell’hamburger tenuto in due mani ha generato emozioni più positive ed è stato stimato essere più costoso rispetto a quello dell’altra immagine. Usa questo “Visual Depiction Effect” per i tuoi prodotti, quando possibile.

Anche le immagini possono raggiungere click rate più alti. Le analisi di eye tracking confermano che il viso attrae automaticamente gli sguardi dei visitatori. Se il modello guarda il prodotto o il pulsante di Call to Action (CTA), il visitatore seguirà questa guida. L’effetto ottenuto sarà una maggiore attenzione per il tuo prodotto o CTA, quindi maggiori profitti per te!

Trigger 4: Richiamo alle emozioni con i colori

C’è una possibilità del 60% di determinare l’accettazione dell’offerta, stimolando reazioni emotive. I marketer utilizzano consciamente l’impatto dei colori per brand e prodotti. Nel settore banche e assicurazioni, i colori spesso emanano fiducia, affidabilità e serietà. Per i fashion label e l’interior design, i colori possono esprimere eleganza pura, mentre per le auto sportive si prediligono tonalità dinamiche. Scopri quali emozioni corrispondono alla tua offerta, all’occasione della tua campagna mail e ai valori del tuo brand, e scegli di conseguenza:

Il rosso, il colore dell’amore, irradia un sacco di energia. Molto caldo e stimolante, dà ai prodotti dinamismo e vitalità. Brand come Alfa Romeo, McDonald’s e Coca Cola sfruttano questa energia. In quanto colore dell’amore, il rosso è il colore ideale per le newsletter di San Valentino e Natale.

Il rosso dà anche un forte effetto di allarme. Un CTA rosso, per esempio, viene cliccato il 52% di volte in più rispetto a quelli di altri colori. Assicurati che il bottone sia complementare al colore di base della tua e-mail.

Il blu, il colore dell’acqua, è molto calmante. Sprigiona sicurezza, fiducia e affidabilità. Il blu è il colore preferito del 40% degli uomini e del 36% delle donne. È anche il colore corporate più utilizzato. Specialmente nei provider di servizi finanziari, assicurazioni e social network se ne sfruttano gli effetti e la popolarità. Se l’offerta della tua e-mail necessita di dare un impatto di serietà, scegli il blu.

Il verde, il colore della natura, infonde armonia. Il verde richiama freschezza e naturalezza. Se la tua azienda dà importanza alla natura o al rilassamento scegli il verde per la tua newsletter. Nel marketing vengono si preferiscono utilizzare le tonalità del verde per le regioni montane, il cibo e le piante.

Il giallo, il colore del sole, comunica energia, vitalità e gioia di vivere. I toni chiari mescolati all’arancione e al bianco irradiano energia; un effetto che i brand di cosmetica amano utilizzare per i loro prodotti estivi. Anche chi produce energia, insieme a molte compagnie aeree, usano toni ricchi e allegri.

Il nero, il colore della notte, sinonimo di eleganza e lusso. Domina i brand di auto, fashion e design. Con il nero le aziende assumono stile e professionalità. Se vuoi che i tuoi prodotti diano l’impressione di avere valore aggiunto e di essere costosi, allora vorrai ricorrere al nero.

Se utilizzati correttamente, i colori creano l’emozione desiderata, che di conseguenza aiuta a vendere brand e prodotto. I colori sbagliati possono però dare fastidio, a livelli tali da indurre i destinatari a rifiutare in toto la tua offerta. Se scegli colori che credi siano in linea con il tuo brand i destinatari lo percepiranno.

Oltre al valore emotivo aggiunto dato dai colori, ci sono altri trigger ottici che possono aumentare il valore dei tuoi prodotti:

Trigger 5: Less is more – Layout

Hai mai ricevuto un regalo che ti piaceva tantissimo per via del packaging carino? La presentazione del prodotto è fondamentale!

Se vuoi ottenere un buon prezzo per le tue offerte, fai attenzione al layout e al design. Trasforma il tuo prodotto nell’eroe dei tuoi mailing! Per farlo avrai bisogno di dare ai tuoi prodotti abbastanza spazio nel layout e aggiungere solo quegli elementi (p.e. modelle) che possano supportare ancora di più la presentazione del prodotto. Tanto spazio bianco con pochi elementi disturbanti o cornici rendono il tuo prodotto più prezioso e sofisticato.

Puoi creare un intero mondo visivo attorno al tuo prodotto. Un bikini combinato con pareo, caftano, asciugamano, borsa mare e parasole creano la perfetta campagna per l’estate. Questi mondi visivi portano il tuo cliente ad acquistare i prodotti per rendere la sua vita tanto bella quanto quella che offri. Gli shop online come Refinery29 o IKEA hanno raggiunto il successo proprio con questo concetto.

Sia che si tratti di layout, scelta di colori, immagini, o di una guida alla lettura, tieni tutti questi strumenti a mente quando decidi di creare la tua campagna e-mail o newsletter. Ne vale la pena!


eleonora gravina

Eleonora si occupa di marketing e comunicazione per CleverReach® Italia.