Più successo, più conversioni – con lo stesso budget
...con lo stesso budget
È il parametro di riferimento per il successo di una campagna: il tasso di conversione. I mittenti di newsletter utilizzano questo dato chiave per scoprire il successo della loro newsletter. Il monitoraggio delle conversioni viene utilizzato per determinare le visite a un sito web e le conversioni che ne derivano, come gli ordini. Questo risponde a due delle domande più importanti: La newsletter ha attirato i destinatari nel modo giusto? E la newsletter sta contribuendo allo sviluppo della vostra attività?
Mentre il tasso di conversione dovrebbe essere il più alto possibile, il contrario vale per il tasso di disiscrizione e il tasso di rimbalzo: più basso è, meglio è! Questi due indicatori chiave di prestazione (KPI) vi aiutano anche a pianificare sempre meglio le vostre prossime campagne e quindi a ottenere di più dal vostro budget annuale per l’email marketing.
In questo articolo esaminiamo le possibili ragioni di un basso tasso di conversione e di un alto tasso di disiscrizione – e come voi, in quanto mittenti di newsletter, potete influenzare positivamente questi KPI.
Il tasso di conversione
Il tasso di conversione non deve sempre riguardare le vendite. Tutte queste azioni possono essere conversioni utili:
- Ordinazione di un prodotto/acquisto nello shop online
- Scaricare un software o un libro bianco
- Una nuova registrazione per destinatari della newsletter
- La creazione di un account cliente
- L’invio di una richiesta di contatto o di preventivo
Nell’email marketing, il tasso di conversione si riferisce al tasso di clic. Il tasso di clic si riferisce a sua volta al tasso di apertura. Questi due dati chiave sono descritti qui.
Ecco cosa dice il tasso di conversione:
Qual è un buon risultato di conversione? La risposta dipende dal settore e dal segmento di mercato. In uno shop online di abbigliamento economico con possibilità di cambio entro 30 giorni e spedizione gratuita, è più probabile che il cliente faccia un acquisto spontaneo rispetto a un negozio di mobili di design esclusivo che spedisce solo durante la notte a pagamento.
Non siete soddisfatti del vostro tasso di conversione?
- Considerato isolatamente, un basso tasso di conversione significa che l’offerta è fondamentalmente inadatta al cliente. Perché? La newsletter conteneva tutte le informazioni rilevanti per il gruppo target? L’offerta/la campagna di sconti corrispondeva alle circostanze dei miei clienti?
- Inoltre, un’analisi del tasso di clic rivela ulteriori informazioni:
- Un alto tasso di clic con una bassa/nessuna conversione dimostra: C’era sicuramente interesse per un prodotto o un servizio, ma l’offerta poteva essere percepita come troppo costosa. Un test A/B fornisce chiarezza in questo caso. Per scoprire se il basso tasso di clic è effettivamente dovuto al prezzo, è possibile utilizzare offerte con codici di sconto diversi.
- Nel caso della combinazione: basso tasso di clic e bassa/nessuna conversione, probabilmente le esigenze del gruppo target non sono state soddisfatte. Forse la composizione del gruppo target è diversa da quella ipotizzata.
In questo caso, un’indagine sui clienti può fornire importanti indicazioni per ottenere un profilo aggiornato dei clienti.
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- La combinazione di un alto tasso di clic e di un valore di conversione medio, invece, suggerisce che l’ offerta non è attualmente adatta al cliente. Per migliorare questo aspetto, è possibile Segmenti Tag (parole chiave) nei profili dei clienti o aggiornarli.
Ad esempio, uno shop online di abbigliamento per neonati e bambini segmenta le newsletter in modo che i genitori ricevano offerte adatte all’età e al sesso del loro bambino. Assicuratevi che queste e-mail siano sempre personalizzate in base al ciclo di vita del cliente!
Tipici tassi di clic e scenari di conversione
| Tasso di clic elevato + quasi nessuna o nessuna conversione |
Tasso di clic basso + poca o nessuna conversione |
Tasso di clic elevato + media conversione |
| Interesse presente, ma l’offerta non è adatta (troppo costosa) | Le esigenze del gruppo target non sono state soddisfatte | Offerta interessante in linea di principio, ma il momento non era ideale |
Secondo uno studio che ha esaminato circa un miliardo di email, il momento migliore per inviare campagne email – in tutti i settori – è il lunedì; la percentuale media più alta di tutte le aperture si registra in questo giorno! Tuttavia, i link nelle e-mail vengono cliccati più frequentemente il sabato. Molte persone amano raccogliere informazioni all’inizio della settimana, ma vi dedicano più tempo solo nel fine settimana. Il giorno di punta per gli acquisti online – gli e-commerce ne prendano nota – è la domenica, ad esempio. Solo chi si rivolge principalmente a clienti commerciali dovrebbe inviare le proprie newsletter B2B durante il tradizionale orario d’ufficio, ovvero nei giorni feriali tra le 9.00 e le 18.00.
Queste date sono indicative. Gli orari di apertura possono infatti variare a seconda del settore e del gruppo target. In questo caso si consiglia di utilizzare Test A/B per determinare l’orario di invio perfetto. Più i responsabili dell’email marketing conoscono le abitudini e le esigenze del gruppo target, più è probabile che inviino una newsletter nel momento esatto in cui il contenuto dell’email cattura l’attenzione dei destinatari e colpisce un nervo scoperto.
Cosa si può fare:
- enfatizzare il messaggio contenuto nella mail in modo positivo
- ottimizzare il tempo di invio
- offrire contenuti sempre migliori e sempre utili per il gruppo target a lungo termine
Altre figure chiave importanti per l’invio di newsletter
Naturalmente, le nostre reportistiche non includono solo il monitoraggio delle conversioni; contengono anche altre importanti cifre chiave che potete utilizzare per trarre conclusioni sul successo della vostra newsletter:
Il tasso di disiscrizione
In Germania è molto facile per i destinatari di e-mail pubblicitarie annullare l’iscrizione, perché l’inserimento di un link di disiscrizione nella newsletter è obbligatorio per legge. Questo ha senso per voi come mittenti: senza un link di disiscrizione, i destinatari dovrebbero inviarvi un’email per cancellarsi. Poiché questa procedura è troppo complicata, molti destinatari che desiderano annullare l’iscrizione si limitano a contrassegnare la vostra newsletter come spam. In questo caso, il tasso di disiscrizione rimarrebbe basso, ma la procedura porterebbe a una peggiore reputazione del mittente a lungo termine.
I motivi per cui ci si disiscrive sono molto diversi:
- Le e-mail arrivano troppo frequentemente
Verificate se una minore frequenza di invio ha un effetto positivo sul tasso di disiscrizione. In caso contrario, il tasso di disiscrizione rimarrà alto.
- Siete vittime di una “campagna di pulizia delle newsletter“.
Anche in questo caso, i contenuti e le offerte non sono adatti al gruppo target, oppure si trattava semplicemente di una di quelle occasioni che invitano a farlo, come l’inizio dell’anno o del mese.
il contenuto della newsletter non è rilevante i prodotti non sono (o non sono più) interessanti
I clienti sono innanzitutto persone i cui interessi ed esigenze cambiano. A volte proprio a causa di eventi che si verificano durante il customer journey.
Il tasso di rimbalzo
Un rimbalzo è un’e-mail che viene restituita dal server di posta del destinatario come “non recapitabile”. Troppi rimbalzi hanno un impatto negativo sulla vostra reputazione di mittenti. Come regola generale, il tasso di rimbalzo dovrebbe essere inferiore al 5%.
Esistono due tipi di rimbalzo: un rimbalzo morbido è un messaggio che è arrivato almeno al server di posta del destinatario, ma non oltre; si verifica quando la casella di posta è piena, il server è sovraccarico o la posta è troppo grande. Un Hard Bounce è un messaggio fondamentalmente non recapitabile. L’indirizzo email non esiste (più) o il server di posta del mittente è bloccato. Poiché un numero eccessivo di rimbalzi è un segnale negativo per la reputazione del vostro mittente, assicuratevi di mantenere la vostra email e di eliminare i vecchi indirizzi. Inoltre, la procedura double opt-in prescritta in Germania vi protegge quando vi iscrivete alle newsletter.
Risultati migliori con lo stesso budget: ecco come:
È chiaro da questi esempi che le reazioni dei destinatari aiutano a determinare quali misure saranno utili per il vostro email marketing in futuro – e anche come anche piccoli cambiamenti influenzano il successo della vostra campagna e quindi il vostro budget. È ragionevole mettere occasionalmente alla prova la vostra email strategy e formulare le seguenti domande, ad esempio:
- Devo inviare più o meno email?
Non solo nella moda a volte meno è meglio: una frequenza troppo alta di newsletter può portare a un maggior numero di disiscrizioni. Scopritelo con un test A/B e, se necessario, riducete la frequenza delle email.
- Sto usando la segmentazione a vantaggio del cliente e in modo redditizio per me stesso?
Inviate ai destinatari contenuti personalizzati in base alle loro preferenze. Sembra più complicato di quanto non sia. Con CleverReach, creare newsletter personalizzate è facile e veloce, anche grazie a THEA, il nostro semplice strumento di automazione.
- È possibile che debba inviare le mie newsletter in un altro giorno della settimana e/o a un’ora diversa?
Anche in questo caso vale lo stesso discorso: scopritelo con l’aiuto di un A/B test. Potete usarlo anche per analizzare altre domande sulle preferenze e sulle abitudini.
- L’automazione delle email potrebbe far risparmiare molto tempo e lavoro?
Nella maggior parte dei casi, la risposta a questa domanda è un secco “sì”. Naturalmente, è necessario un po’ di lavoro preparatorio per configurarla, ma se vengono memorizzate le newsletter appropriate e vengono definite le sequenze di e-mail, il risparmio di tempo sarà ancora maggiore.
Se volete saperne di più, vi consigliamo il nostro seminario online sulla marketing automation. Potete trovare tutte le date dei nostri seminari qui.
Le risposte a queste domande vi aiuteranno a ottenere risultati migliori con le vostre campagne di email marketing. Perché ognuno dei dati chiave discussi in questo articolo influenza i risultati del vostro budget.
Rapporti utili: come migliorare l’email marketing
Dopo la reportistica è prima della reportistica: valutate i KPI nelle vostre analisi, ottimizzate le cifre chiave e ottenete più clienti che acquistano più spesso e di più, aumentando così il vostro tasso di conversione!
Utilizzate le opzioni di controllo: ne vale la pena!
