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Kaufimpulse gratis! – Verkaufspsychologie trifft E-Mail Marketing 3

Lesezeit 4 min.

Einkaufen macht glücklich! Sich etwas gönnen, leisten oder schenken ist eine belohnende Tätigkeit. Auslöser des Glücks ist dabei der „Nucleus accumbens“, ein Knotenpunkt im Gehirn, der das Belohnungssystem aktiviert. Wird dieser durch Vorteilsangebote befeuert, setzt nach Erkenntnissen der Forschung im wahrsten Sinne des Wortes der Verstand aus und Konsumenten greifen hemmungslos zu. Das bedeutet: Die Worte „gratis“, „kostenlos“ oder „kostenfrei“ setzen unwiderstehliche Kaufimpulse; Rabatte und andere Preisaktionen sind ebenso reizintensiv. Steigern auch Sie mit dieser Methode Ihren Abverkauf!

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Kaufimpuls 1 – Die Gratis-Aktivierung

„Gratis“ zählt neben „kostenlos“ zu den stärksten Auslösern, eine E-Mail zu öffnen und ein Produkt zu kaufen. Dan Ariely, Psychologe und Autor des Buches „Predictably Irrational – The Hidden Forces That Shape Our Decisions“ nennt es auch den „Free“-Effekt. Etliche Experimente Arielys belegen, dass Gratis-Angebote unwiderstehlich auf uns wirken: Im Schokoladen-Versuch bot er Studenten einen Lindt-Trüffel für 26 Cent und einen Hershey’s Kiss für 1 Cent an. Die Mehrheit der Studenten (60 %) entschied sich für den Lindt-Trüffel. Ging Ariely mit dem Preis bei beiden Angeboten 1 Cent nach unten, sodass der Lindt-Trüffel 25 Cent kostete und der Hershey’s Kiss gratis war, wählten 90 % den Hershey’s Kiss. Obwohl der Preisunterschied gleich blieb, fanden fast alle den Kiss jetzt attraktiver.

Ein Gratis-Angebot ist unwiderstehlich

Das Konzept „Gratis“ ist so überzeugend, dass sich Menschen dafür sogar tätowieren lassen. Davon zeugt ein weiteres Ariely-Experiment, bei dem Studenten für ein „kostenloses Tattoo“ anstanden, das sich 68 % nicht hätten stechen lassen, wenn es etwas gekostet hätte.

Für Ihr E-Mail Marketing bedeutet das: Nutzen Sie das Wort „kostenlos“, um mehr E-Mail-Adressen, Mitglieder und (Newsletter)-Abonnenten zu gewinnen. Schließlich ist alles, was gratis ist, unwiderstehlich. So erzeugen kostenlose Registrierungen mehr Abonnenten, Adressen und Teilnehmer. Betreffzeilen mit dem Wort „gratis“, „kostenlos“ oder „kostenfrei“ erzielen höhere Öffnungsraten – und führen dadurch langfristig zu deutlich mehr Umsatz.

Wie das funktioniert, zeigt das Beispiel Amazon: Mit der Einführung des „kostenlosen Versands ab 20,- EUR Bestellwert“ hat der Online-Riese seine Umsätze fast verdoppelt, weil die Kunden jetzt zwei statt nur ein Buch bestellten – nur um die Versandkosten zu sparen. Nutzen auch Sie den kostenlosen Versand für Ihr Geschäft.

Weitere Beispiele: Partnerbörsen nutzen die „kostenlose Registrierung“, um Mitglieder zu werben. Streamingdienste sowie Fitness-Portale bieten den Gratis-Monat an, um neue Abonnenten zu werben. Online-Nachrichtenportale oder Zeitungen versenden Newsfeeds oder Newsletter. Beruht Ihr Geschäftsmodell ebenfalls auf einem Abonnentensystem, nutzen Sie Gratis-Angebote!

Ebenso rentabel kann Expertenwissen verschenkt werden: Makler akquirieren die Adressen von Immobilienbesitzern mit dem Angebot, die Immobilie kostenlos zu bewerten.

Sie handeln mit Antiquitäten oder anderen Raritäten? Expandieren auch Sie durch Gratis-Expertisen. Experten-Tipps, egal wofür, lassen sich als Download-Angebot oder regelmäßige Newsletter offerieren. Das können neue Einrichtungs- oder Modetrends sein oder aktuelle Abschreibungsmöglichkeiten.

Kaufimpulse setzen auch Gratis-Zugaben oder Extras: so zum Beispiel das Gratis-Aufbewahrungsdöschen zu den optischen Kontaktlinsen, der Schuhanzieher zu den Slippern oder die Pitchgabel zum Golfartikel: Dies sind kleine Giveaways, die nur wenige Cents kosten, jedoch einige Euros mehr an Umsatz bringen.

Es gibt viele Möglichkeiten, etwas gratis anzubieten!


Kaufimpuls 2 – Schnäppchen machen Jäger

Gefällt uns ein Produkt und ist es obendrein reduziert, ist es fast unmöglich zu widerstehen. Dabei müssen wir noch nicht einmal aktiv nach diesem Produkt gesucht haben.

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Bernd Weber, Neurowissenschaftler vom Life & Brain Center der Universität Bonn, hat nachgewiesen, dass allein der Anblick großer Prozentzeichen das Belohnungssystem des Gehirns aktiviert. Dazu wurden Testpersonen in einem Computertomografen Produkte und Preise gezeigt, die teilweise mit Prozentzeichen versehen waren. Die Bilder mit Prozentzeichen sprachen sofort das Belohnungszentrum an und riefen eine positive Erwartungshaltung hervor. Gleichzeitig verringerten sich die Selbst- und Fehlerkontrolle.

„Das deutet darauf hin, dass die Erwartung eines Rabattes ein impulsives Verhalten hervorruft“, erläutert Weber. Gerade in den ersten 10 bis 20 Sekunden überwiegt die Emotion und es regiert die Kauflust. So kaufen Kunden oft Dinge, die sie nicht gesucht haben oder brauchen. Auch Mitnahme-Effekte werden durch Rabatte erzeugt. Darauf basieren z. B. die Businessmodelle von Plattformen wie Limango und Vente Privée.

Mit Rabatten gewinnen

Nutzen Sie diese wissenschaftlichen Erkenntnisse für Ihr E-Mail-Marketing! Kennzeichnen Sie jedes Vorteilsangebot deutlich und fahren Sie so viele Rabatt-Aktionen wie möglich. Hierzu gibt es unzählige Möglichkeiten: Vom Season Sale zu allen Jahreszeiten über krumme Jubiläen bis hin zu Frühshopper- und Spätshopper-Aktionen. Nutzen Sie auch Feiertage: Vom Valentinstag über Ostern, Muttertag, Halloween, Erntedank bis hin zu Weihnachten und Neujahr. Ungewöhnliche Feiertage, wie zum Beispiel der Weltspartag oder der Tag der Jogginghose haben den Vorteil, nicht so stark besetzt zu sein. Das bedeutet, dass Ihre Aktions-Mail nicht gleichzeitig mit denen der Konkurrenz das Postfach Ihres Empfängers flutet. Plus: Sie haben in dem Fall einen originellen Aufhänger. Finden Sie also heraus, welche „Tage“ besonders gut zu Ihrem Geschäft passen. Manchmal ergeben sich Anlässe auch ganz spontan oder Sie personalisieren Ihre Rabatt-Aktionen durch die Nutzung von Namenstagen und Geburtstagen.

Rabatte können in verschiedenster Form gewährt werden: Neben prozentualen Preis-Ersparnissen kann auch die Produktmenge zum Preis steigen. Vielleicht möchten Sie „3 zum Preis von 2“-Aktionen fahren oder Sie gewähren Cross-Marketing-Rabatte, dann sind die Sets zum Geschirr um 30 % reduziert oder das passende Shirt zum Rock um die Hälfte. Alternativ bieten Sie Gutschein- beziehungsweise Rabatt-Codes.

Wofür Sie sich auch entscheiden: Kennzeichnen Sie immer deutlich, wie viel Ihre Kunden sparen! Große Prozentzeichen, Störer und Titel-Wiederholungen sowie das Gegenüberstellen von neuem zu altem Preis verdeutlichen die Ersparnis. Heben Sie den günstigen Preis farblich hervor und lassen den alten Preis durchgestrichen stehen. Ferner aktiviert eine direkte Ansprache: „Sie sparen …!“


Machen Sie Ihre Käufer glücklich!

Wir wünschen Ihnen erfolgreiches Rabattieren und vergessen Sie nie auch das ein oder andere Gratis-Angebot!


Lesen Sie alle Folgen unserer Reihe „Verkaufspsychologie trifft E-Mail Marketing“ und gewinnen Sie noch mehr E-Mail Marketing Know-How! Lassen Sie sich unsere Beiträge nicht entgehen:

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Mehr Umsatz durch Verknappung – Verkaufspychologie trifft E-Mail Marketing 4
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Der Bestseller-Effekt – Verkaufspsychologie trifft E-Mail Marketing 6
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Das Bedürfnis nach Ausgewogenheit – Verkaufspsychologie trifft E-Mail Marketing 8


Online Redakteurin bei CleverReach®; liebt es, Tech-Themen verständlich zu erklären.