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Das Bedürfnis nach Ausgewogenheit – Verkaufspsychologie trifft E-Mail Marketing 8

Lesezeit 4 min.

Werden wir beschenkt, fühlen wir uns zu einem Gegengeschenk verpflichtet. Erweist uns jemand einen Gefallen, möchten wir diesem Menschen ebenfalls etwas Gutes tun. Gefälligkeiten und Geschenke erzeugen einen inneren Druck, sich zu revanchieren. Dieses Phänomen nennen Psychologen Reziprozität. Ein sperriges Wort für ein einfaches Prinzip: Das Bedürfnis nach Ausgewogenheit. Ein Bedürfnis, das selbst Unternehmen wecken und davon profitieren können.

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Wir kennen dieses Phänomen: Bekommt unser Nachwuchs von der Fleischfachverkäuferin eine Scheibe Wurst, darf’s danach ruhig viel mehr sein. Versenden die SOS-Kinderdörfer zu Weihnachten kostenlose Grußkarten, erhöht das die Spendenbereitschaft. Und verschenkt der Blumenverkäufer die erste Rose, bekommt er gleich zwei verkauft.

Geschenke bauen Verbindlichkeiten auf, denen sich Kunden kaum entziehen können. Nutzen Sie diesen Effekt und profitieren Sie vom Wunsch nach Ausgeglichenheit: Machen Sie Geschenke. Erweisen Sie Gefallen. Wecken Sie das Gefühl, sich Ihnen verpflichtet zu fühlen. 3 besonders lukrative Methoden, wie Sie dies erreichen, haben wir Ihnen hier zusammengestellt:


Methode 1: Give to Get – Schenken Sie sich reich!

„Gebe, um zu bekommen“ ist das Credo echter Verkaufsgenies. Eine Gratis-Zugabe, ein kleines Extra oder ein attraktives Give Away kosten oft nur wenige Cents, steigern Umsätze jedoch in Euro.

Friedmann und Herskovitz kamen in „The Effect of a Gift – Upon-Entry on Sales“, publiziert im American Journal Of Business, Mai 2016, auf 16,8 % Umsatzsteigerung bei einem Give Away im Wert von 50 Cent. Die Dezember-Ausgabe 2015 vom The Atlantic setzte in ihrer Analyse noch eins drauf: Für Aktionen mit Gratisproben errechnete sie ein Umsatzplus von 2000 %.

Das bedeutet für Sie: Versenden Sie Gratisproben, wann immer es geht! Sie betreiben einen Online-Shop für Süßwaren? Fügen Sie jeder Sendung eine Praline hinzu. Ihr Geschäft sind Kontaktlinsen? Eine Probe Linsenflüssigkeit in Reisegröße wäre ideal. Bei Tiernahrung bietet sich ein Leckerli passend zum Kunden-Haustier an. Sie werden sehen, damit werden viele Kunden Stammkunden. Schon allein wegen der kleinen Freude, die Sie ihnen mit jedem Paket machen. Ferner werden etliche Kunden die köstlichen Pralinen oder das begehrte Leckerli bei der nächsten Bestellung mitordern- natürlich in der normalen Packungsgröße.

Gute Bewertungen erschenken Sie sich durch diese Aufmerksamkeiten ebenfalls. Sie wissen ja: tun Sie Ihren Kunden etwas Gutes, erwidern diese den Gefallen. Ein Gefallen, der sehr wertvoll ist! Nach einer Umfrage des Marktforschungsunternehmens Nielsen von 2015, vertrauen 78 % aller Deutschen persönlichen Beurteilungen.

Annoncieren Sie Probe-Aktionen, sofern Sie Großproben verschenken, in Ihrer Aktionsmail! Shop-Besitzer selbstgemachter Kosmetik, Müslis oder Marmelade können Kunden, die zwei Produkte kaufen, eine kostenlose Großprobe in der gewünschten Pflege- oder Geschmacks-richtung anbieten. Erhöhen Sie die Chance, dass Kunden neue Lieblingssorten entdecken – und in der Zukunft größere Warenkörbe haben!

Neben Proben sind attraktive Geschenke oder Zugaben effektiv! Sie handeln zum Beispiel mit Dekorstoffen? Versprechen Sie Ihren Kunden das Gratis-Kissen im gleichen Muster zur Gardine. Ihr Geschäft sind Handtücher, Bett- und Tischwäsche? Schenken Sie Kunden ab einem gewissen Warenwert die Bestickung ihrer Initialen. Auch Schmuck, Uhren und Smartphones lassen sich personalisieren. Wichtig ist, dass Ihr Goodie zum Produkt passt!

Ihr Geschäftsmodell sind Abo-Systeme? Ob Software, Online-Zeitungen oder Streaming-Dienste, kostenlose Probemonate wirken besonders verpflichtend! Nach 4 Wochen Gratis-Genuss kündigen nur wenige Kunden. Zum einen haben sie Nutzungsgewohnheiten entwickelt, zum anderen möchten sie sich für den kostenlosen Dienst jetzt mit einem Kauf revanchieren. Der Musikanbieter Spotify ist so im wahrsten Sinne des Wortes zum Global Player geworden.


Methode 2: Sharing is Caring – Teilen Sie Ihre Expertise!

Wenn Sie gefragtes Wissen, das Sie auch verkaufen könnten, teilen, gewinnt Ihr Geschäft an Sympathie, Reputation und Glaubwürdigkeit. Nicht umsonst lautet der Leitsatz im Content-Marketing: Sharing is Caring! Auf Deutsch, „Teilen ist kümmern“. Zeigen Sie, dass Sie sich für die Bedürfnisse und Problemstellungen Ihrer Kunden interessieren! Bieten Sie Lösungen!

Sie fragen sich jetzt, warum verschenken, wofür Sie hart gearbeitet haben? Und wenn Sie Ihr Wissen verschenken, welchen Grund hätten Kunden dann noch, Ihre Expertise einzukaufen?

Teilen Sie trotzdem! Was immer Sie raus geben, kommt mehrfach zurück – insbesondere wenn Wissen Ihr Geschäft ist. Überlegen Sie, welches Wissen Sie teilen möchten „Shared Content“ – geteilte Inhalte – und welches Sie verkaufen „Paid Content“ – Bezahl-Inhalte. Sie werden sehen, je mehr „Shared Content“ Sie zur Verfügung stellen, umso mehr Kunden gewinnen Sie. Wertvolles Wissen stärkt Ihren Ruf und Ihre Vertrauenswürdigkeit als Experte! Kunden, die von Ihrem Wissen profitieren, werden sich Ihnen verpflichtet fühlen. Ihre beste Voraussetzung, bald ins Geschäft zu kommen.

Teilen Sie als IT-Experte relevante Tipps zu aktuellen Produkten in einem periodischen Newsletter, werden Kunden bei der nächsten Anschaffung an Sie denken. Als Steuerberater könnten Sie auf bedeutende Gesetzesänderungen hinweisen und als Finanzexperte aktuelle Anlagemöglichkeiten bewerten.

Ihre Kunden werden es Ihnen danken!


Methode 3: Tit for tat – Gewinnen Sie Empfänger

„Tit for tat“, heißt übersetzt, „Wie du mir, so ich dir!“ – ebenfalls eine Reziprozitätsregel. Sie möchten E-Mail-Adressen für Ihr E-Mail-Marketing sammeln? Bieten Sie Kunden einen echten Gegenwert! Das kann ein attraktiver Preisnachlass auf den ersten Einkauf sein oder der Zutritt zu Ihrem Premium-Kundenprogramm mit etlichen Vorteilen wie zum Beispiel kostenlosen Versand. Amazon bietet Prime-Kunden neben Preisvorteilen auch den freien Zugang zur Prime-Videothek. Die Möglichkeit auf kostenlose Downloads von begehrten E-Books, Hörspielen, Games oder wissenschaftlichen Artikeln ist ebenfalls ein attraktives „so ich dir“. Überlegen Sie, was Ihre Kunden überzeugt!


Geben um zu bekommen

Sie sehen, Großzügigkeit ist ein gutes Geschäft. In diesem Sinne viel Erfolg beim Schenken!


Lesen Sie alle Folgen unserer Reihe „Verkaufspsychologie trifft E-Mail Marketing“ und gewinnen Sie noch mehr E-Mail Marketing Know-How! Lassen Sie sich unsere Beiträge nicht entgehen:

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Online Redakteurin bei Rockit Internet; liebt es, Tech-Themen verständlich zu erklären.