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7 Kaufanreize – Verkaufspsychologie trifft E-Mail Marketing 1

Lesezeit 6 min.

Psychologische Kaufanreize lassen sich auch im E-Mail Marketing erfolgreich einsetzen. Sie wirken unbewusst, sprechen tief verankerte Bedürfnisse an und lösen fast zwingend gelernte Verhaltensmuster aus.

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Damit sorgen psychologische Anreize für entscheidende Impulse. Gerade online kann das einen großen Unterschied machen, denn hier wird schnell oder gar nicht gekauft. Ist der Empfänger einer Aktionsmail an einem Angebot interessiert und trägt er sich mit dem Gedanken, ein Produkt wie es angeboten wird, zu kaufen, setzen und stärken psychologische Anreize den entscheidenden Kaufimpuls.

Kaufmotiv → Anreiz → Impuls → Kauf
Empfänger einer Aktionsmail unterteilen sich in drei Gruppen: Für 5 % kommt ein Angebot wie gerufen. Sie kaufen in jedem Fall. 75 % lehnen ein Angebot ab. Das Angebot ist nicht interessant für sie. 20 % sind interessiert, könnten den Kauf aber noch aufschieben. Diese 20 % gilt es zu aktivieren, denn aufgeschoben ist online oft abgeschoben!

Mit diesem Beitrag, der den Auftakt einer Reihe zum Thema „Psychologische Aktivierung im E-Mail-Marketing“ bildet, möchten wir Ihnen kurz die sieben psychologische Anreize vorstellen, die zu den effektivsten Impulsgebern zählen.


7 Anreize aktivieren den Abverkauf

  1. Die „gratis“-Aktivierung
  2. Die Angst, etwas zu verpassen
  3. Der Bestseller-Effekt
  4. Das Bedürfnis nach Ausgewogenheit
  5. Das Ankerpreis-Phänomen
  6. Der Reiz der großen Auswahl
  7. Die optischen Trigger

Anreiz 1 – Die „gratis“-Aktivierung

CleverReach® Psychologie meets E-Mail marketing - große Prozentzeichen sind unwiderstehlich

Einkaufen an sich ist bereits eine belohnende Tätigkeit, durch Vorteilsangebote befeuern wir unser Belohnungszentrum im Gehirn zusätzlich. Die größte Aktivierung entfalten Worte wie „gratis“ und „kostenlos“, „Rabatt“, „Sale“ oder „2 zum Preis von 1“.

Als der Onlineriese Amazon den kostenlosen Versand ab 20,- EUR Bestellwert einführte, verdoppelte sich sein Umsatz fast.

Steigern auch Sie „gratis“ Ihren Abverkauf. Hierzu gibt es unendlich viele Möglichkeiten. Nutzen Sie saisonale Schlussverkäufe oder veranstalten Sie „Alles muss raus!“-Super Sales. Jede Form eines zweistelligen Rabattes bildet einen starken Kaufanreiz. Der kostenlose Versand bei einem Mindestbestellwert steigert Umsätze, sowie auch Gratis-Registrierungen. Denn wer einmal Mitglied eines Clubs ist, möchte irgendwann alle Mitgliedervorteile nutzen.


Anreiz 2 – Die Angst, etwas zu verpassen…

…ist ein starkes Handlungsmotiv, bei dem begrenzte Angebote Begehrlichkeiten wecken. Nicht umsonst geben Hotels wie Airlines die nur noch verbleibenden Zimmer beziehungsweise Plätze an. Geringe Verfügbarkeit lässt Interessenten lieber früher als zu spät den Kaufbutton klicken.

Um diese Begehrlichkeit auch bei unendlich verfügbaren Produkten zu erzeugen, ist die „künstliche Verknappung“ ein bewährtes Mittel. Bieten Sie Produkte in limitierter Stückzahl oder nur kurze Zeit an. Betreffzeilen mit „nur heute“ oder „solange der Vorrat reicht“, „in limitierter Auflage“ oder „Special Edition“ sind die Klick-Impulsgeber.


Anreiz 3 – Der Bestseller-Effekt

Sie haben sich auch schon bei mehreren Imbiss-Ständen in die längste Schlange gestellt und längere Wartezeiten in Kauf genommen, weil sie dort das leckerste Angebot vermutet haben? Popularität wird als Indiz für Qualität wahrgenommen. Beliebtheit bildet daher einen starken Kaufanreiz.

Kennzeichnen Sie Ihre „Bestseller“ mit: „sehr beliebt“, „Kassenschlager“ oder vergeben Sie „Sterne“. Eine hohe Anzahl an Likes, Smileys oder positiven Kritiken ist ebenfalls „Social Proof“ für begehrenswerte Ware. Die Referenzen von Influencern wie bekannten Film-, Sport- oder Online-Stars setzen noch stärkere Kaufimpulse.


Anreiz 4 – Das Bedürfnis nach Ausgewogenheit

…oder warum Geschenke Kaufimpulse setzen. Ausgewogenheit zwischen uns und anderen ist ein tief verankertes Bedürfnis. Geschenke oder Gefälligkeiten können diese Ausgewogenheit aufheben. Wir spüren sofort den inneren Druck, ein Gegengeschenk zu machen oder der andere hat noch etwas „gut“ bei uns.

Nutzen Sie dieses Bedürfnis für Ihr E-Mail Marketing: Machen Sie Geschenke. Gute Bewertungen lassen sich erschenken mit kostenlosen Zugaben oder Extras. Sie lösen ein Gefühl der Verpflichtung aus. Wer von seinem IT-Experten regelmäßig gute Tipps erhält, wird bei der nächsten Neuanschaffung an ihn denken. Oder haben Sie einen Online-Shop für Tiernahrung? Versenden Sie zur nächsten Bestellung ein Leckerli – natürlich passend für das jeweilige Haustier des Kunden. Das ist Werbung für einen Cent-Betrag. Auch Kosmetikproben sind immer eine willkommene Beigabe, die Neukunden zu Stammkunden werden lassen und Kaufanreize für neue Produkte setzen.


Anreiz 5 – Das Ankerpreis-Phänomen

CleverReach® PUSH-Aktivierende-Psychologie-Grafik_PreisankerDie wenigsten Menschen kennen den exakten Warenwert. Deshalb orientieren sie sich an den Preisen der unmittelbaren Umgebung. Das heißt, der erste Preis einer Produktkategorie bildet den Anker ihrer Orientierung. Er ist die Referenz, mit der weitere Preisangebote verglichen werden.

So verkauft sich ein 15,- EUR Wein bestens neben einem für 29,99 EUR – und deutlich schwerer im Discounter zwischen lauter Weinen zu 4,99 EUR.

Stützen Sie gezielt den Abverkauf einzelner Produkte durch cleveres Ankern von Preisen. Rabatt-Aktionen sind ebenfalls gewinnbringender durch Ankerpreise. Hier bilden nur die Originalpreise den Anker. Sie sollten immer ebenfalls ausgezeichnet werden, durchgestrichen unter dem neuen, prominenten Rabattpreis. Lassen Sie potenzielle Kunden wissen, wie VIEL sie mit dem Rabatt sparen.


Anreiz 6 – Der Reiz der großen Auswahl

Eines der stärksten menschlichen Motive ist Neugier. So besitzt eine große Auswahl hohe Attraktivität, wie es das Konfitüren-Experiment der Feldforscher Sheena Iyengar und Mark Lepper belegt: In einem A/B-Testing wurde Kunden einer Delikatessenhandlung Konfitüre zur Verkostung angeboten – 6 Sorten in Test A und 24 in Test B.
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Während 6 Sorten nur 40 % der Kunden an den Stand lockten, konnten 24 Sorten 60 % mobilisieren. Dennoch kauften nur 2 % bei der großen Auswahl, während die kleine Auswahl 12 % Käufer fand.

Dieses „Wahlparadoxon“ – attraktive Auswahl, geringer Abverkauf – erklärt der Psychologe Barry Schwartz mit der proportional zur Auswahl wachsenden Angst, sich für das falsche Produkt zu entscheiden. Eine große Auswahl kann die Kaufentscheidung lähmen.

Für Ihr E-Mail-Marketing heißt das: limitieren Sie Ihr Angebot auf wenige Kategorien und pro Kategorie auf ein bis zwei Produkte. Oder Sie nutzen den Reiz der „großen Auswahl“ im Betreff, um Öffnungsraten zu steigern, grenzen das Angebot in der Mail jedoch durch effektive Entscheidungshilfen wieder ein, um die Kauflähmung aufzuheben.

Zu effektiven Entscheidungshilfen zählt das Kategorisieren. Im Fall der Konfitüre unterteilen Sie das Angebot zum Beispiel in saisonale Highlights, Sorten mit hohem Fruchtanteil und Bio-Produkte. Kunden stoßen dann wieder auf eine begrenzte Auswahl, so dass sich die Kauflähmung aufhebt. Social Proof mit Hilfe von Sternen an beliebten Sorten engt die Auswahl ebenfalls wieder ein und ist ein effektives Instrument, Kaufentscheidungen zu erleichtern. Oder Sie stellen die Lieblingssorten an den Anfang bzw. heben sie optisch hervor. Hierzu ist eine gut geführte Kundendatei notwendig.


Anreiz 7 – Die optischen Trigger

Im Bruchteil einer Sekunde entscheiden Onlineshop-Besucher, ob sie kaufen oder nicht. Hand aufs Herz! Ihnen geht’s genauso, wenn Sie ein Geschäft betreten. Entsprechen Atmosphäre, Angebot und Preise Ihren Vorstellungen, schauen Sie sich weiter um. Übertragen auf Ihren Newsletter bedeutet dies, dass die Empfänger Ihrer Mail ein ansprechendes Layout, große Bilder, eine klare Gliederung und einladende Farben erwarten.

Optische Reize begründen in hohem Maß den Erfolg Ihrer Aktionsmail. So entscheidet Farbe zu 60 %, ob ein Angebot angenommen wird. Bilder lösen neben Emotionen auch den Klick auf den Kauf-button aus, schaut das Model in die Richtung des Kaufbuttons. Produkte, die mit Menschen abgebildet sind, verkaufen sich besser. Sie dienen als soziale Verstärker und Identifikatoren. Insbesondere Mode verkauft sich mit Models besser als ohne. Wollen wir doch genau so attraktiv in der neuen Jeans aussehen wie das abgebildete Model. Eine Couch mit kuschelnder Familie verkauft sich ebenfalls besser als ohne. Menschen kaufen aus emotionalen Motiven. Händler, die verstehen diese Motive anzusprechen, lösen bei Kunden öfter den Klick auf den Kaufbutton aus.


In diesem Sinne viel Erfolg!

Lesen Sie alle Folgen unserer Reihe „Verkaufspsychologie trifft E-Mail Marketing“ und gewinnen Sie noch mehr E-Mail Marketing Know-How! Lassen Sie sich unsere Beiträge nicht entgehen:

Optische Trigger setzen Kaufimpulse – Verkaufspsychologie trifft E-Mail-Marketing 2
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Sabine Kowalski

Sabine Kowalski arbeitet als Content Spezialistin bei CleverReach®. Privat bloggt sie auf lettersandbeads.de über Mode, Nachhaltigkeit und alles zum Thema Selbermachen.